宋傳榮先生（東土電信的市場(chǎng)總監(jiān)）專(zhuān)訪(fǎng)

　 完善的服務(wù)、國(guó)際化設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)、國(guó)際化的品質(zhì)保證，作為一家專(zhuān)業(yè)從事光數(shù)據(jù)網(wǎng)絡(luò)通信產(chǎn)品研制與推廣的公司，東土電信以自己的實(shí)力作證，進(jìn)軍工控業(yè)。近日，中華工控網(wǎng)的記者采訪(fǎng)了東土電信的市場(chǎng)總監(jiān)宋傳榮先生。
中華工控網(wǎng)：東土電信自成立以來(lái)專(zhuān)注于從事工業(yè)光數(shù)據(jù)網(wǎng)絡(luò)通信產(chǎn)品研制與推廣，取得了一定的成績(jī)，得到了工控行業(yè)的認(rèn)可，被喻為國(guó)內(nèi)工業(yè)以太網(wǎng)技術(shù)的領(lǐng)航者，請(qǐng)您談一下這方面的情況。
宋總：“東土電信是中國(guó)第一家專(zhuān)注于從事工業(yè)光數(shù)據(jù)網(wǎng)絡(luò)通信產(chǎn)品研制與推廣的公司，也是目前在國(guó)內(nèi)工業(yè)領(lǐng)域?qū)⒐鈹?shù)據(jù)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)應(yīng)用最具特色的公司。”得到行業(yè)用戶(hù)這樣的認(rèn)可，這是我們引以為榮的，同時(shí)也是我們東土人所要用心堅(jiān)守和致力經(jīng)營(yíng)的！
我們被國(guó)內(nèi)一些知名媒體稱(chēng)贊為“民族工業(yè)以太網(wǎng)產(chǎn)業(yè)代言人”，還有被工控網(wǎng)站評(píng)為工業(yè)以太網(wǎng)產(chǎn)品“2004國(guó)內(nèi)最有價(jià)值品牌”。我們的實(shí)力是可以考證的，公司聚集了國(guó)內(nèi)一流的光通信及網(wǎng)絡(luò)通信技術(shù)專(zhuān)家，他們是中國(guó)工業(yè)數(shù)據(jù)光端機(jī)的首創(chuàng)者、是中國(guó)工業(yè)以太網(wǎng)交換機(jī)的首創(chuàng)者、是中國(guó)工業(yè)科技部火炬計(jì)劃“綜合業(yè)務(wù)傳輸平臺(tái)”概念的首創(chuàng)者，專(zhuān)家團(tuán)隊(duì)保證了東土產(chǎn)品的領(lǐng)先性、服務(wù)的專(zhuān)業(yè)！
公司秉承中國(guó)電信科學(xué)技術(shù)研究院和美國(guó)Synnet System Inc.公司近七年的研發(fā)積累，厚積薄發(fā)，將長(zhǎng)期積累的光通信技術(shù)和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)結(jié)合工業(yè)過(guò)程的各種現(xiàn)場(chǎng)總線(xiàn)通信方式，研制出工業(yè)領(lǐng)域度身定制的光數(shù)據(jù)總線(xiàn)式網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品、工業(yè)以太網(wǎng)產(chǎn)品、光傳輸及接入等系列產(chǎn)品，東土產(chǎn)品線(xiàn)有KIEN系列工業(yè)以太網(wǎng)交換機(jī)、KODT系列工業(yè)數(shù)據(jù)光端機(jī)、KOM系列工業(yè)級(jí)光纖收發(fā)器等。
東土電信推出的KIEN9000系列千兆冗余、模組化工業(yè)以太網(wǎng)交換機(jī)，其高可靠性能，滿(mǎn)足所有的相關(guān)工業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，支持快速冗余環(huán)（DT-ring），此款產(chǎn)品一經(jīng)推出就受得了廣大用戶(hù)和系統(tǒng)集成商的一致好評(píng)！東土電信為推廣工業(yè)以太網(wǎng)產(chǎn)品在中國(guó)的應(yīng)用，經(jīng)心研制了經(jīng)濟(jì)型機(jī)架式工業(yè)交換機(jī)KIEN3016，此款交換機(jī)完全可以替代品牌商用交換機(jī)，且是工業(yè)的品質(zhì)商用的價(jià)格！此次新品推廣一同推出的新品還有KIEN2032、KODT6000工業(yè)數(shù)據(jù)光端機(jī)等經(jīng)典的產(chǎn)品。東土這樣的創(chuàng)新品質(zhì)和創(chuàng)新數(shù)量，正驗(yàn)證了我們東土電信在國(guó)內(nèi)工業(yè)以太網(wǎng)技術(shù)領(lǐng)航者的地位。
正是這樣的創(chuàng)新品質(zhì)，使得東土的產(chǎn)品廣泛應(yīng)用于電力、電信、水利、交通、市政、煤炭、石化、環(huán)保等行業(yè)，并深得各界用戶(hù)信賴(lài)與好評(píng)，尤其是東土產(chǎn)品在尼日爾水處理項(xiàng)目中的應(yīng)用，更是得到了國(guó)際用戶(hù)的贊譽(yù)和肯定！
記者：產(chǎn)品要在市場(chǎng)的立住腳，一定要有自己的優(yōu)勢(shì)，東土電信的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)在哪里。
宋總：我認(rèn)為說(shuō)到東土電信的優(yōu)勢(shì)可以從幾個(gè)方面來(lái)講。
完善的服務(wù)，東土電信是本土品牌，相對(duì)一些國(guó)外的公司，我們更了解國(guó)內(nèi)行業(yè)用戶(hù)的市場(chǎng)環(huán)境和需求情況、針對(duì)中國(guó)用戶(hù)的需求變化我們會(huì)在最短的時(shí)間內(nèi)做出應(yīng)對(duì)，實(shí)現(xiàn)需求的第一時(shí)間滿(mǎn)足，為用戶(hù)量身定制更適合的應(yīng)用方案，我們相信適合的才是最好的！
國(guó)際化設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)，客戶(hù)在應(yīng)用的過(guò)程中，可自由安裝，應(yīng)用更方便！對(duì)產(chǎn)品內(nèi)涵和外延的執(zhí)著挖掘中，東土人在從應(yīng)用的廣度到細(xì)節(jié)的改變中，都體現(xiàn)了東土產(chǎn)品的人性化概念。
國(guó)際化的品質(zhì)保證，至少十年的平均無(wú)故障時(shí)間，更是為用戶(hù)在應(yīng)用的過(guò)程中大大降低了成本，五年的質(zhì)量保證，減少了用戶(hù)在運(yùn)行過(guò)程中的后顧之憂(yōu)，即使用戶(hù)在技術(shù)上遇到問(wèn)題，我們的技術(shù)人員會(huì)以最快的方式為用戶(hù)解決！
孜孜求新的企業(yè)精神，根據(jù)市場(chǎng)需求，東土產(chǎn)品不斷創(chuàng)新，我們的技術(shù)先進(jìn)性可以比肩國(guó)際大品牌，根據(jù)不斷變化的應(yīng)用現(xiàn)場(chǎng)，東土電信以技術(shù)創(chuàng)新為先導(dǎo)，更是保證了東土的產(chǎn)品在國(guó)際應(yīng)用領(lǐng)域的領(lǐng)先性。
價(jià)格優(yōu)勢(shì)，誰(shuí)也不會(huì)拒絕質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的產(chǎn)品，東土產(chǎn)品在保證國(guó)際品質(zhì)的同時(shí)，在價(jià)格上遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于國(guó)際品牌，這樣就大大降低了用戶(hù)的應(yīng)用成本，這也是東土為用戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值的一種體現(xiàn)。
客制化服務(wù)，東土電信可以根據(jù)用戶(hù)的實(shí)際需求，量身定制用戶(hù)所需的產(chǎn)品，這樣就更能滿(mǎn)足工業(yè)現(xiàn)場(chǎng)復(fù)雜的應(yīng)用環(huán)境，真正做到了人性化的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)。
記者：東土電信的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略是什么。
宋總：營(yíng)銷(xiāo)渠道資源的整合、運(yùn)用，東土電信采取“集約化”的營(yíng)銷(xiāo)管理模式，通過(guò)“精耕細(xì)作”式的操作手法對(duì)各層面合作者進(jìn)行必要銷(xiāo)售輔導(dǎo)和支持，以品牌創(chuàng)建促進(jìn)并維護(hù)渠道建設(shè)。根據(jù)東土所具備的資源和技術(shù)開(kāi)發(fā)優(yōu)勢(shì)，及長(zhǎng)期為客戶(hù)“量身定制”產(chǎn)品的基礎(chǔ)，在面向終端客戶(hù)的產(chǎn)品規(guī)模定制上東土已經(jīng)具有成熟的經(jīng)驗(yàn)和競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力能力。
自主經(jīng)營(yíng)，廣泛對(duì)外合作，以開(kāi)放合作的態(tài)度有效維系用戶(hù)、公司與合作者的共贏價(jià)值紐帶這是我們的戰(zhàn)略目標(biāo)。2005年?yáng)|土電信積極投身于和高校的聯(lián)盟合作中，攜手中國(guó)礦業(yè)大學(xué)，本著“聯(lián)盟、創(chuàng)新、互惠”的原則，建立科研戰(zhàn)略伙伴關(guān)系的合作理念，共同籌建了“中國(guó)礦業(yè)大學(xué)—東土電信工業(yè)以太網(wǎng)聯(lián)合實(shí)驗(yàn)室”，這也證實(shí)了東土電信推動(dòng)民族工業(yè)以太網(wǎng)產(chǎn)業(yè)技術(shù)創(chuàng)新的決心，我們應(yīng)該是無(wú)愧于國(guó)內(nèi)“工業(yè)以太網(wǎng)技術(shù)領(lǐng)航者”稱(chēng)號(hào)的。目前東土的兩批捐贈(zèng)設(shè)備已經(jīng)抵達(dá)礦大，緩解了礦大的研究生實(shí)驗(yàn)設(shè)備緊張的局面，我們的技術(shù)總監(jiān)剛剛在礦大進(jìn)行了一次數(shù)百人的學(xué)術(shù)講座，受到了礦大師生的一致好評(píng)！
我們相對(duì)于不同產(chǎn)品系列采用不同的營(yíng)銷(xiāo)模式，分別采取直接銷(xiāo)售和代理銷(xiāo)售模式；對(duì)不同行業(yè)系統(tǒng)集成商配合項(xiàng)目支持和產(chǎn)品OEM的模式。我們能夠根據(jù)大的國(guó)際系統(tǒng)集成商的需求，提供其滿(mǎn)意的產(chǎn)品類(lèi)型，目前我們已經(jīng)一批國(guó)際性大公司建立了良好的合作關(guān)系！
記者：如何保證對(duì)用戶(hù)的“我的用心，您的放心”的承諾。
宋總：我們堅(jiān)信市場(chǎng)需求在那里，東土的服務(wù)就送到哪里，“追求卓越，孜孜求新，為用戶(hù)創(chuàng)造更大的價(jià)值。”這是東土人銘刻于心的行為宗旨，也是我們不斷追逐的目標(biāo)。如果說(shuō)有什么東西是東土電信從創(chuàng)建之初，一直到今天都始終如一地守護(hù)和堅(jiān)持，并不懈地為之努力，那就是，我們的承諾，我們要成為我們顧客最無(wú)微不至的朋友，我們要成為我們這個(gè)社會(huì)最可信賴(lài)的朋友。東土電信不是單純的產(chǎn)品公司、也不是單純的生產(chǎn)型企業(yè)，東土電信是一個(gè)提供光數(shù)據(jù)網(wǎng)絡(luò)通信綜合服務(wù)型企業(yè)，我們一切的創(chuàng)新技術(shù)和典型案例都是東土電信為客戶(hù)提供的服務(wù)，東土人本著服務(wù)的心態(tài)去做工作，從產(chǎn)品的研發(fā)到外觀的設(shè)計(jì)、從設(shè)備的選型到現(xiàn)場(chǎng)的應(yīng)用，每一個(gè)細(xì)節(jié)都驗(yàn)證了東土人的專(zhuān)心之處、用心之至。
細(xì)節(jié)往往更代表著一種真實(shí)和價(jià)值，東土電信追求大格局的市場(chǎng)進(jìn)程中，更注重細(xì)節(jié)的服務(wù)！2004年?yáng)|土電信工業(yè)級(jí)光纖環(huán)網(wǎng)KIEN交換機(jī)在黃河二橋項(xiàng)目得到了大力的應(yīng)用（黃河二橋是亞洲最長(zhǎng)高速公路大橋），當(dāng)時(shí)，我們的產(chǎn)品已經(jīng)安裝到位，驗(yàn)收剪彩前一天建設(shè)方另急需2端設(shè)備，因?yàn)闀r(shí)間很緊，郵件、鐵路運(yùn)輸肯定來(lái)不及，為了保證客戶(hù)不耽誤第二天的驗(yàn)收剪彩，公司決定派員工駕駛董事長(zhǎng)的奧迪車(chē)連夜送設(shè)備，從北京一路奔波把設(shè)備提供到位，保證了客戶(hù)要求，也真正得到用戶(hù)的一致好評(píng)。當(dāng)然，像這樣的例子還很多，我們的技術(shù)經(jīng)理們經(jīng)常在各個(gè)施工現(xiàn)場(chǎng)做技術(shù)支持，油田的鉆井平臺(tái)、礦山井下、公路施工現(xiàn)場(chǎng)等東土人都是用心的為用戶(hù)服務(wù)著。
我們的專(zhuān)家團(tuán)隊(duì)保證了我們的國(guó)際品質(zhì)，我們的國(guó)際品質(zhì)更保證了我們的專(zhuān)家級(jí)的服務(wù)，東土的承諾不是言語(yǔ)所能窮盡的，讓我們用事件來(lái)鑒證吧
記者：東土電信的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)是什么。
宋總：立足中國(guó)，走向世界！我們是民族的，也是世界的。我想這不僅是我們東土人的理想更是我們所有中國(guó)企業(yè)家的志向，我們的目標(biāo)不是目前所覆蓋的幾個(gè)大區(qū)，更不止于中國(guó)的本土，我們的戰(zhàn)略部署是全球的版圖。
目前我們的3年目標(biāo)是真正做國(guó)內(nèi)同類(lèi)產(chǎn)品第一品牌，獲得國(guó)內(nèi)最大市場(chǎng)份額；5年目標(biāo)是做成國(guó)際知名品牌。當(dāng)然這些都不是說(shuō)說(shuō)就能做到的，東土電信全體員工將為這個(gè)目標(biāo)堅(jiān)持不懈地努力拼搏，調(diào)動(dòng)我們的本土的一切研發(fā)實(shí)力、生產(chǎn)成本、銷(xiāo)售成本、服務(wù)優(yōu)勢(shì)，根據(jù)市場(chǎng)需求制定靈活的銷(xiāo)售策略，最大限度釋放公司員工和所有合作伙伴的工作激情和開(kāi)發(fā)積極性，創(chuàng)造性的開(kāi)拓和占有市場(chǎng)！經(jīng)過(guò)近2年的打拼，東土電信公司目前已經(jīng)在全國(guó)建立近40家代理商和OEM策略伙伴,產(chǎn)品更是遠(yuǎn)銷(xiāo)到非洲。這些都為東土電信的更加健康的發(fā)展和開(kāi)始制定海外戰(zhàn)略做了很好的鋪墊。按目前的成長(zhǎng)勢(shì)頭，2005年?yáng)|土電信有理由相信國(guó)內(nèi)國(guó)外銷(xiāo)售業(yè)績(jī)將在創(chuàng)業(yè)元年的基礎(chǔ)上再翻一翻。
目前還有一部分客戶(hù)喜歡沿用國(guó)際品牌的產(chǎn)品，還對(duì)“東土電信”這個(gè)民族品牌保持懷疑態(tài)度甚至排斥，這些并沒(méi)有讓東土人放棄努力，相反我們會(huì)更加投入的去工作去服務(wù)，虛心聽(tīng)取建議，用鍥而不舍的精神公關(guān)這些客戶(hù)，用大量成功案例耐心呈現(xiàn)給大家。大力倡導(dǎo)“中國(guó)制造”的今非昔比。目前的中國(guó)已經(jīng)是世界公認(rèn)的世界制造工廠，應(yīng)該有很多的所謂國(guó)外品牌其實(shí)生產(chǎn)就在國(guó)內(nèi)。大家稍微觀察就不難發(fā)現(xiàn)，工業(yè)以太網(wǎng)產(chǎn)品也不例外。
在公司不斷壯大發(fā)展的同時(shí)，我們更希望與國(guó)際大公司一同合作，為他們提供滿(mǎn)足他們實(shí)際需求的工業(yè)以太網(wǎng)及數(shù)據(jù)傳輸產(chǎn)品，同時(shí)讓世界各地的人都能體會(huì)東土帶來(lái)便利！
大鵬展翅三千里，扶搖直上九重天！東土電信迎風(fēng)而來(lái)，在工業(yè)以太網(wǎng)的浩瀚天宇書(shū)寫(xiě)傳奇！