借力收購(gòu)寶光 施耐德逐鹿電氣民用市場(chǎng)
北京市朝陽(yáng)區(qū)酒仙橋如同電氣跨國(guó)企業(yè)的一個(gè)大本營(yíng)，施耐德電氣、ABB中國(guó)總部以及西門子的業(yè)務(wù)部均云集于此。而在世界的電氣市場(chǎng)上，這三大巨頭一直互為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。
自從這些跨國(guó)企業(yè)進(jìn)軍中國(guó)以來(lái)，電氣領(lǐng)域中的工業(yè)控制部分一直被其壟斷。在低壓終端配電如微型斷路器市場(chǎng)中，正泰、德力西等國(guó)產(chǎn)品牌在低端市場(chǎng)上表現(xiàn)不俗，但國(guó)際品牌仍牢牢壟斷著中高端市場(chǎng)。近年來(lái)巨頭們對(duì)開關(guān)面板等終端配線市場(chǎng)同樣虎視眈眈。在激烈的競(jìng)逐中，法國(guó)電氣企業(yè)施耐德依靠收購(gòu)澳大利亞奇勝等品牌，推出其原有品牌梅蘭日蘭的面板開關(guān)，并成立與之相適應(yīng)的分散市場(chǎng)銷售渠道等策略，成為高端開關(guān)面板市場(chǎng)的霸主。而這僅僅是其大力拓展民用電氣市場(chǎng)的一個(gè)側(cè)面。
依靠收購(gòu)迅速擴(kuò)張
“倒推四五年，我們?cè)谥袊?guó)是沒有面板開關(guān)業(yè)務(wù)的。”施耐德電氣(中國(guó))投資有限公司分散市場(chǎng)銷售部經(jīng)理閆小冰對(duì)本報(bào)記者如是說(shuō)。
然而今天，施耐德電氣在中國(guó)已經(jīng)擁有梅蘭日蘭、奇勝、莫頓等多個(gè)開關(guān)面板專業(yè)品牌。據(jù)統(tǒng)計(jì)，2005年梅蘭日蘭開關(guān)面板的銷售額達(dá)到6000萬(wàn)元以上，比2004年翻了一番有余。而奇勝的銷售額則超過(guò)1億元。而入主莫頓，則使施耐德在掌握C－Bus智能控制系統(tǒng)后，又成功介入EIB智能樓宇建筑控制領(lǐng)域。智能建筑控制在中國(guó)的發(fā)展雖稍嫌超前，但已被施耐德、ABB和西門子等大企業(yè)視為未來(lái)發(fā)展的重要方向。
這一切除了依靠自主研發(fā)生產(chǎn)以外，并購(gòu)在施耐德擴(kuò)張的道路上起了非常重要的作用。2003年，施耐德與奇勝簽訂協(xié)議，收購(gòu)其全球終端配線業(yè)務(wù)以及中國(guó)業(yè)務(wù)50%的股份。其時(shí)，奇勝在澳大利亞、東南亞等地都占據(jù)了當(dāng)?shù)?0%以上的市場(chǎng)份額，在中國(guó)市場(chǎng)也取得過(guò)相當(dāng)出色的業(yè)績(jī)。而今年年初，施耐德把奇勝中國(guó)另外50%的股份也收入囊中。
而在收購(gòu)奇勝中國(guó)以后，施耐德并不急于進(jìn)行奇勝與梅蘭日蘭品牌和銷售渠道的整合，而是先進(jìn)行后臺(tái)如生產(chǎn)系統(tǒng)和研發(fā)體系的盤整。此招可謂高明。閆小冰說(shuō):“這就好比賽馬，先把跑道占滿，互相間的競(jìng)爭(zhēng)在結(jié)果上卻是將其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?jǐn)D出了跑道。”
事實(shí)上，1836年靠重工業(yè)起家的施耐德正是通過(guò)大規(guī)模收購(gòu)進(jìn)入電氣領(lǐng)域的。上世紀(jì)七八十年代，施耐德幾乎舍棄了所有原有的工業(yè)產(chǎn)業(yè)，收購(gòu)了TE電器、美商實(shí)快以及梅蘭日蘭，并成為全球低壓配電領(lǐng)域中的領(lǐng)導(dǎo)者。而在其中國(guó)業(yè)務(wù)中，除上述奇勝和莫頓外，施耐德近年還并購(gòu)了本土企業(yè)萬(wàn)高和寶光。借助收購(gòu)天津萬(wàn)高，施耐德在電源切換開關(guān)業(yè)務(wù)中占據(jù)了中國(guó)北方市場(chǎng)的絕對(duì)份額，并憑借施耐德電氣原有的渠道優(yōu)勢(shì)正獲得著南方市場(chǎng)的可觀份額。
而收購(gòu)陜西寶光，則展示出施耐德打造中國(guó)最大真空開關(guān)生產(chǎn)基地，并在西部形成一個(gè)并購(gòu)圈的雄心。
施耐德電氣(中國(guó))投資有限公司總裁杜華君曾公開表態(tài):“收購(gòu)和并購(gòu)將是施耐德在中國(guó)新的增長(zhǎng)方式。”這句擲地有聲的話至少表明，在中國(guó)，施耐德并購(gòu)的道路還很遠(yuǎn)。
拓展分散市場(chǎng)
民用電氣市場(chǎng)，需要有相應(yīng)的渠道和商業(yè)模式去覆蓋，而這對(duì)于一直以項(xiàng)目直銷模式為主的電氣跨國(guó)企業(yè)而言，并不是強(qiáng)項(xiàng)。
項(xiàng)目直銷的特點(diǎn)是單體金額比較大，決策人員相對(duì)專業(yè)，需要專業(yè)銷售人員跟蹤，但對(duì)于小項(xiàng)目和零售市場(chǎng)由于產(chǎn)品比較標(biāo)準(zhǔn)，可替換性強(qiáng)，單體金額比較小而成交單數(shù)繁多，很難以直銷模式有效覆蓋。但是小市場(chǎng)蘊(yùn)含的需求卻極為驚人，對(duì)快速成長(zhǎng)的施耐德電氣是極大的誘惑。
為此，施耐德于2004年成立了分散市場(chǎng)銷售部。閆小冰解釋說(shuō)：“對(duì)于開關(guān)面板產(chǎn)品，大項(xiàng)目所占的份額不足40%，而在新推出的微型斷路器E9系列的銷售中，分散市場(chǎng)也占有至少40%的比例，只有到了塑殼乃至框架開關(guān)等相對(duì)復(fù)雜的產(chǎn)品，項(xiàng)目產(chǎn)出才占絕對(duì)份額。而從長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展來(lái)看，終端配線產(chǎn)品的銷售中，項(xiàng)目銷售模式所占的份額將會(huì)越來(lái)越小。所以分散市場(chǎng)應(yīng)該重視起來(lái)。”
對(duì)于施耐德而言，即使是并購(gòu)了其他企業(yè)以后，也一定要掌握自己的渠道。而與之相對(duì)的是，去年國(guó)際專業(yè)開關(guān)面板廠商羅格朗在并購(gòu)了TCL國(guó)際電工以后，把自身開關(guān)面板銷售渠道都交由TCL打理，但在很多市場(chǎng)中，其銷售已經(jīng)大不如前。閆小冰說(shuō):“就像物流外包不好控制服務(wù)質(zhì)量一樣，只有掌握了銷售的渠道，才能更好地了解并滿足客戶需求。”
10年前，施耐德在中國(guó)的營(yíng)業(yè)額只有3億元，而去年這一數(shù)字達(dá)到了60多億元。施耐德今年的目標(biāo)是七八十億元，明后年則意圖掘金百億。在這一拓展過(guò)程中，對(duì)民用電氣市場(chǎng)的滲透將是其業(yè)務(wù)增長(zhǎng)的重要組成部分。對(duì)低壓電氣市場(chǎng)包括終端配線市場(chǎng)而言，今天的市場(chǎng)整體上生產(chǎn)廠商眾多，地方割據(jù)的局面仍舊沒有太大改觀，遠(yuǎn)未達(dá)到穩(wěn)定的市場(chǎng)結(jié)構(gòu)，看來(lái)，并購(gòu)和整合仍將持續(xù)。
自從這些跨國(guó)企業(yè)進(jìn)軍中國(guó)以來(lái)，電氣領(lǐng)域中的工業(yè)控制部分一直被其壟斷。在低壓終端配電如微型斷路器市場(chǎng)中，正泰、德力西等國(guó)產(chǎn)品牌在低端市場(chǎng)上表現(xiàn)不俗，但國(guó)際品牌仍牢牢壟斷著中高端市場(chǎng)。近年來(lái)巨頭們對(duì)開關(guān)面板等終端配線市場(chǎng)同樣虎視眈眈。在激烈的競(jìng)逐中，法國(guó)電氣企業(yè)施耐德依靠收購(gòu)澳大利亞奇勝等品牌，推出其原有品牌梅蘭日蘭的面板開關(guān)，并成立與之相適應(yīng)的分散市場(chǎng)銷售渠道等策略，成為高端開關(guān)面板市場(chǎng)的霸主。而這僅僅是其大力拓展民用電氣市場(chǎng)的一個(gè)側(cè)面。
依靠收購(gòu)迅速擴(kuò)張
“倒推四五年，我們?cè)谥袊?guó)是沒有面板開關(guān)業(yè)務(wù)的。”施耐德電氣(中國(guó))投資有限公司分散市場(chǎng)銷售部經(jīng)理閆小冰對(duì)本報(bào)記者如是說(shuō)。
然而今天，施耐德電氣在中國(guó)已經(jīng)擁有梅蘭日蘭、奇勝、莫頓等多個(gè)開關(guān)面板專業(yè)品牌。據(jù)統(tǒng)計(jì)，2005年梅蘭日蘭開關(guān)面板的銷售額達(dá)到6000萬(wàn)元以上，比2004年翻了一番有余。而奇勝的銷售額則超過(guò)1億元。而入主莫頓，則使施耐德在掌握C－Bus智能控制系統(tǒng)后，又成功介入EIB智能樓宇建筑控制領(lǐng)域。智能建筑控制在中國(guó)的發(fā)展雖稍嫌超前，但已被施耐德、ABB和西門子等大企業(yè)視為未來(lái)發(fā)展的重要方向。
這一切除了依靠自主研發(fā)生產(chǎn)以外，并購(gòu)在施耐德擴(kuò)張的道路上起了非常重要的作用。2003年，施耐德與奇勝簽訂協(xié)議，收購(gòu)其全球終端配線業(yè)務(wù)以及中國(guó)業(yè)務(wù)50%的股份。其時(shí)，奇勝在澳大利亞、東南亞等地都占據(jù)了當(dāng)?shù)?0%以上的市場(chǎng)份額，在中國(guó)市場(chǎng)也取得過(guò)相當(dāng)出色的業(yè)績(jī)。而今年年初，施耐德把奇勝中國(guó)另外50%的股份也收入囊中。
而在收購(gòu)奇勝中國(guó)以后，施耐德并不急于進(jìn)行奇勝與梅蘭日蘭品牌和銷售渠道的整合，而是先進(jìn)行后臺(tái)如生產(chǎn)系統(tǒng)和研發(fā)體系的盤整。此招可謂高明。閆小冰說(shuō):“這就好比賽馬，先把跑道占滿，互相間的競(jìng)爭(zhēng)在結(jié)果上卻是將其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?jǐn)D出了跑道。”
事實(shí)上，1836年靠重工業(yè)起家的施耐德正是通過(guò)大規(guī)模收購(gòu)進(jìn)入電氣領(lǐng)域的。上世紀(jì)七八十年代，施耐德幾乎舍棄了所有原有的工業(yè)產(chǎn)業(yè)，收購(gòu)了TE電器、美商實(shí)快以及梅蘭日蘭，并成為全球低壓配電領(lǐng)域中的領(lǐng)導(dǎo)者。而在其中國(guó)業(yè)務(wù)中，除上述奇勝和莫頓外，施耐德近年還并購(gòu)了本土企業(yè)萬(wàn)高和寶光。借助收購(gòu)天津萬(wàn)高，施耐德在電源切換開關(guān)業(yè)務(wù)中占據(jù)了中國(guó)北方市場(chǎng)的絕對(duì)份額，并憑借施耐德電氣原有的渠道優(yōu)勢(shì)正獲得著南方市場(chǎng)的可觀份額。
而收購(gòu)陜西寶光，則展示出施耐德打造中國(guó)最大真空開關(guān)生產(chǎn)基地，并在西部形成一個(gè)并購(gòu)圈的雄心。
施耐德電氣(中國(guó))投資有限公司總裁杜華君曾公開表態(tài):“收購(gòu)和并購(gòu)將是施耐德在中國(guó)新的增長(zhǎng)方式。”這句擲地有聲的話至少表明，在中國(guó)，施耐德并購(gòu)的道路還很遠(yuǎn)。
拓展分散市場(chǎng)
民用電氣市場(chǎng)，需要有相應(yīng)的渠道和商業(yè)模式去覆蓋，而這對(duì)于一直以項(xiàng)目直銷模式為主的電氣跨國(guó)企業(yè)而言，并不是強(qiáng)項(xiàng)。
項(xiàng)目直銷的特點(diǎn)是單體金額比較大，決策人員相對(duì)專業(yè)，需要專業(yè)銷售人員跟蹤，但對(duì)于小項(xiàng)目和零售市場(chǎng)由于產(chǎn)品比較標(biāo)準(zhǔn)，可替換性強(qiáng)，單體金額比較小而成交單數(shù)繁多，很難以直銷模式有效覆蓋。但是小市場(chǎng)蘊(yùn)含的需求卻極為驚人，對(duì)快速成長(zhǎng)的施耐德電氣是極大的誘惑。
為此，施耐德于2004年成立了分散市場(chǎng)銷售部。閆小冰解釋說(shuō)：“對(duì)于開關(guān)面板產(chǎn)品，大項(xiàng)目所占的份額不足40%，而在新推出的微型斷路器E9系列的銷售中，分散市場(chǎng)也占有至少40%的比例，只有到了塑殼乃至框架開關(guān)等相對(duì)復(fù)雜的產(chǎn)品，項(xiàng)目產(chǎn)出才占絕對(duì)份額。而從長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展來(lái)看，終端配線產(chǎn)品的銷售中，項(xiàng)目銷售模式所占的份額將會(huì)越來(lái)越小。所以分散市場(chǎng)應(yīng)該重視起來(lái)。”
對(duì)于施耐德而言，即使是并購(gòu)了其他企業(yè)以后，也一定要掌握自己的渠道。而與之相對(duì)的是，去年國(guó)際專業(yè)開關(guān)面板廠商羅格朗在并購(gòu)了TCL國(guó)際電工以后，把自身開關(guān)面板銷售渠道都交由TCL打理，但在很多市場(chǎng)中，其銷售已經(jīng)大不如前。閆小冰說(shuō):“就像物流外包不好控制服務(wù)質(zhì)量一樣，只有掌握了銷售的渠道，才能更好地了解并滿足客戶需求。”
10年前，施耐德在中國(guó)的營(yíng)業(yè)額只有3億元，而去年這一數(shù)字達(dá)到了60多億元。施耐德今年的目標(biāo)是七八十億元，明后年則意圖掘金百億。在這一拓展過(guò)程中，對(duì)民用電氣市場(chǎng)的滲透將是其業(yè)務(wù)增長(zhǎng)的重要組成部分。對(duì)低壓電氣市場(chǎng)包括終端配線市場(chǎng)而言，今天的市場(chǎng)整體上生產(chǎn)廠商眾多，地方割據(jù)的局面仍舊沒有太大改觀，遠(yuǎn)未達(dá)到穩(wěn)定的市場(chǎng)結(jié)構(gòu)，看來(lái)，并購(gòu)和整合仍將持續(xù)。
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