丹佛斯變頻器在煙草機械行業(yè)的成功滲透

丹佛斯變頻器在國內(nèi)煙草行業(yè)正在實現(xiàn)獨步天下的成功滲透. 練成這一秘岌絕非一日之功.
煙草機械也許算不上太大的行業(yè), 但它的影響卻是不容小覷, 因為煙草行業(yè)對變頻器的要求非常高, 專業(yè)和穩(wěn)定是高高在上的一把標桿, 僅此兩點就足以把很多二線品牌擋在門外.
九十年代末, 全國煙草機械的變頻器市場狀況正是諸侯割據(jù), 四分五裂. 丹佛斯中國傳動部的市場部經(jīng)理楊德文當時還是丹佛斯傳動部全國銷售經(jīng)理, 他已經(jīng)明確地將煙草行業(yè)定位成丹佛斯變頻器的主要占領目標之一. 他當時在全國煙草機械的重地昆明船舶機械廠, 長沙卷煙廠等地都建立了成熟的聯(lián)系. 為丹佛斯的變頻器日后在行業(yè)內(nèi)的進攻打下了扎實的基礎. 在2000年的丹佛斯人才戰(zhàn)略發(fā)展的調(diào)整下, 楊德文被派往丹佛斯丹麥總部工作, 他留下的任務, 落到了鄭旭的肩上.
鄭旭接手工作后, 明確地將昆明船舶機械廠列為主要OEM客戶. 昆船的企業(yè)內(nèi)部構成比較復雜, 熟悉昆船電子和煙機研究所之間的關系還令鄭旭頗費了一番周折. 他憑借已有的基礎, 很快就建立起了良好的業(yè)務銜接.　由于昆船從來都沒有使用過丹佛斯的變頻器, 加之當時丹佛斯的產(chǎn)品的確存在著產(chǎn)品系列不全的問題, 一開頭丹佛斯并不被看好. 隨著丹佛斯技術部經(jīng)理和服務部經(jīng)理的多次造訪, 隨著鄭旭一年十次的蹲點昆船, 丹佛斯變頻器終于慢慢進入了昆船的視線. 隨著昆船的高層設計人員訪問丹佛斯丹麥工廠, 見識到丹佛斯生產(chǎn)變頻器的規(guī)模化和專業(yè)化, 隨著工作在基層的工程師們對丹佛斯變頻器的日益熟悉, 丹佛斯變頻器終于打開了進入昆船的大門. 隨后幾年的合作非常流暢, 丹佛斯變頻器的穩(wěn)定性和專業(yè)性大受贊揚. 在今年年初的時候, 丹佛斯總部為降低成本, 把原用的PHILIP芯片換成了臺灣生產(chǎn)的某種芯片, 導致了一批機器的性能不穩(wěn)定. 這個問題一旦出現(xiàn), 丹佛斯技術和服務人員立即出現(xiàn)在昆船, 公司不計成本立刻更換全部芯片, 以保證客戶的產(chǎn)品質(zhì)量. 這個小小的不和協(xié)音完全沒有影響兩家公司日后的合作. 反倒更讓丹佛斯的服務承諾凸現(xiàn)魅力.
丹佛斯到目前為止從昆船拿到的合同的總金額已經(jīng)達到了壹仟萬人民幣, 昆船毫無疑義的將長久的成為丹佛斯的戰(zhàn)略伙伴.
兩年前, 煙草機械行業(yè)有一條非常惹眼的消息. 長沙卷煙廠將上兩條12000公斤/小時制絲線的大項目. 這在我國煙草行業(yè)是絕無僅有的. 國家煙草專賣局為了表示對這個項目的關注和支持, 特批長沙卷煙廠自主引進設備. 這也是前所未見的. 毋庸置疑地是, 只要拿下這個項目, 對提高丹佛斯變頻器在煙草機械行業(yè)的知名度將事半功倍.
長沙卷煙廠最后采用了意大利COMAS公司的生產(chǎn)線. 這對COMAS公司來說又是破天荒的大買賣, 因為他們還從來沒有做過這么大的兩條完整線路. 鄭旭立即聯(lián)系了丹佛斯意大利分公司, 得到的回答有些令人沮喪, 意大利丹佛斯和意大利COMAS一年的合同總量大約只有10萬美金, 相比較丹佛斯變頻器的高貴性能，它的價格也偏高, 因此COMAS更愿意選用其它品牌.
看起來只能完全靠自己了. 丹佛斯的代理商廈門新路嘉公司為了這個項目在長沙設立了辦事處, 鄭旭在一年時間里往長沙跑了不下15次, 丹佛斯的技術服務專家們從高層和基礎多方位做工作. 但在努力的公司并非只有丹佛斯一家, 其它品牌甚至為這個項目單獨設立了一個部門. 就在鄭旭在長沙不斷努力的過程中, 他并沒有忽略其它的項目, 兩年時間里, 廈門煙廠, 成都煙廠, 玉溪煙廠, 蘭州煙廠, 蕪湖煙廠, 南京煙廠, 龍巖煙廠不斷捷報頻傳, 丹佛斯變頻器在全國煙機行業(yè)正形成燎原之勢, 知名度日益增長. 不顧意大利COMAS公司的一再反對, 長沙卷煙廠在2003年國慶時與丹佛斯簽訂了總價為500萬人民幣的合同. 就在2004年初的時候, 意大利COMAS甚至專門委派了一名技術專家造訪了長沙煙機, 試圖說服廠家使用他們推薦的其它品牌的變頻器, 但由于丹佛斯傳動部門長期以來的積極工作和優(yōu)質(zhì)服務, 長沙卷煙廠毫不猶豫地站在了丹佛斯的一邊. 目前, 這一項目已經(jīng)進入設備調(diào)試階段.