一網(wǎng)一世界 一道一摩莎

李筱云（右二）、戴曉靜（左一）、黃東波（左二）

One Moxa One Solution
據(jù)李總介紹，“One Moxa，One Solution”始于去年的開展“UC solution day”。當(dāng)時 的Moxa主要是提供硬件平臺。而未來在全球范圍內(nèi)環(huán)保、智能化和網(wǎng)絡(luò)化將成為行業(yè)的發(fā)展趨勢，想在激烈的競爭中勝出，就要為客戶提供一體化的服務(wù)，Moxa與組態(tài)軟件商的強(qiáng)強(qiáng)合作，就是要為客戶提供更完整的解決方案。
李總表示，去年是一個開端，今年將信息化跟自動化結(jié)合起來，也是Moxa在整個解決方案里面的一個重要機(jī)會。現(xiàn)在 Solution day是以解決方案為主，即以真正的應(yīng)用案例為主，Moxa特別強(qiáng)調(diào)新產(chǎn)品的解決方案，包括嵌入式電腦和遠(yuǎn)程I/O等。這一年Moxa從解決方案的發(fā)端到現(xiàn)在是一個驗收期和使用期，Moxa希望能帶給客戶更多的增值服務(wù)。
目前Moxa已經(jīng)和亞控、Wonderware等組態(tài)軟件廠商展開了合作。“因為我們現(xiàn)在已經(jīng)有計算機(jī)平臺，主要提供一些硬件的平臺，這時候軟件就有增值的效果，如果客戶有增值的需 求，那直接就跟組態(tài)軟件掛鉤了。”李總說，“我們之前所提供的方案是基于Linux平臺下的，它需要客戶有較強(qiáng)的技術(shù)能力去做軟件開發(fā)。我們現(xiàn)在增加了WinCE系列平臺產(chǎn)品，讓用 戶全方位體驗嵌入式開發(fā)平臺的靈活和高效，他們希望有更多的配套服務(wù)，希望能有硬件和軟件的捆綁式服務(wù)，這就是我們?yōu)槭裁凑医M態(tài)軟件商來合作的原因。”
聚焦嵌入式“藍(lán)海”
近幾年來，許多原來做IPC的廠商都紛紛進(jìn)軍嵌入式市場，由此也顯示出這一市場的巨大潛力。那Moxa又憑借哪些優(yōu)勢涉足這一領(lǐng)域呢？戴經(jīng)理認(rèn)為，首先，Moxa的優(yōu)勢表現(xiàn)在整體設(shè)計和集成化上。原來做IPC的廠商現(xiàn)在只做一些簡單的處理，從體積上將IPC縮小，或者把風(fēng)扇去掉。而Moxa的嵌入式電腦，從芯片開始就采用RISC架構(gòu)和嵌入式的芯片，在整體的設(shè)計中包括了Moxa的集成化的主板，接口串口都集成在主板上，這樣可以保證Moxa平臺會更加穩(wěn)定；除此以外Moxa選擇低功耗的芯片，采用CompactFlash，非常符合嵌入式設(shè)計。其次，Moxa一直以來都在做串口通訊，如果嵌入式電腦在做前置性通訊時需要用到串口，那Moxa就能直接集成在上面，發(fā)揮出Moxa在串口上的優(yōu)勢。另外，Moxa在提供嵌入式方案時，提供的不僅僅是硬件化的平臺，而是一個經(jīng)過軟件增值的產(chǎn)品，Moxa的平臺上已經(jīng)集成了很多軟件，包括OS、一些中間件和協(xié)議，讓客戶節(jié)約了這些成本，這是Moxa跟原有IPC廠商的區(qū)別所在。
李總認(rèn)為，嵌入式市場應(yīng)該是個藍(lán)海，屬于服務(wù)密集型的行業(yè)，客戶要的不只是產(chǎn)品，還要比較多的客制化的服務(wù)。為滿足客戶多種需求，多元化是很重要的，以前工控機(jī)是泛用品，在任何環(huán)境下都用，但現(xiàn)在則需要符合各領(lǐng)域?qū)嶋H的專用機(jī)。Moxa在嵌入式領(lǐng)域特別強(qiáng)調(diào)前置機(jī)的應(yīng)用，前置機(jī)是以通訊為主，Moxa的優(yōu)勢顯露無疑。
至于對Moxa嵌入式產(chǎn)品的市場占有率預(yù)期，李總表示，嵌入式這個行業(yè)很大，Moxa在2003年考慮進(jìn)入嵌入式市場，相信這是一個很好的起點(diǎn)，在這方面Moxa考慮的是爆發(fā)式成長，相信在這一領(lǐng)域的應(yīng)用Moxa會占主導(dǎo)地位。用戶希望在多串口方面的前置機(jī)性能穩(wěn)定，大部分用的都是Moxa卡，說明對Moxa信任程度比較高，那么只要客戶考慮嵌入式方案，Moxa被選中的機(jī)會就很大，畢竟都是Moxa的老用戶。
無懼I/O “紅海”
I/O領(lǐng)域?qū)嶋H上已屬于“紅海”，競爭廠商非常多，Moxa為什么要涉足呢？“我們進(jìn)入有充分的理由。”黃經(jīng)理顯然底氣十足，“首先在PLC等級這個提法上，在規(guī)格和適用環(huán)境上我們與PLC站在同一條線上，打消了客戶在硬件規(guī)格上能否符合其要求的疑慮。其次分析到網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展趨勢，在互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展趨勢下我們需要遠(yuǎn)程監(jiān)控，對路由再以傳統(tǒng)的輪詢方式存在著一定的不便性，因此我們推出具有“Active”概念的這樣一款主動性的遠(yuǎn)程I/O ，符合產(chǎn)業(yè)發(fā)展趨勢，經(jīng)過一段時間的推廣之后，我們這個產(chǎn)品逐漸在各國都有一些成功的應(yīng)用案例。此外，Moxa本來就是做串口通訊的，在通訊行業(yè)非常有經(jīng)驗，再結(jié)合Moxa的其它優(yōu)勢，打造出來的I/O應(yīng)該是IT-based 這樣一個產(chǎn)品，目前我們在尋找和開拓這個獨(dú)特市場：需要一些簡單控制，而網(wǎng)絡(luò)需求又比較高的市場。” 黃經(jīng)理強(qiáng)調(diào)，Moxa遠(yuǎn)程 I/O 產(chǎn)品獨(dú)特的模組化造型、緊湊的設(shè)計，是在原有產(chǎn)品基礎(chǔ)上拓展出的全新領(lǐng)域。
李總認(rèn)為，一談I/O就會談到PLC，這意味著PLC就像工控行業(yè)的工控機(jī)一樣，I/O大部分都是PLC廠家做的，多是狀態(tài)量。但Moxa強(qiáng)調(diào)更多信息的傳輸，而且傳輸?shù)慕橘|(zhì)是有線和無線的，不只是狀態(tài)量，還包括短信、SMP等IT技術(shù)傳給遠(yuǎn)程的客戶，因此在PC-based上一定要有遠(yuǎn)程的功能。這就是為什么說Moxa的I/O是PLC等級。
Moxa的強(qiáng)項是網(wǎng)絡(luò)化I/O，可以傳遞更多除了控制信息以外的網(wǎng)絡(luò)信息，這就是IT-based，擁有這樣的服務(wù)，就不需要等遠(yuǎn)程I/O和主機(jī)來輪詢，直接就能上傳，上傳的不只是狀態(tài)量，而是完完全全符合PC-based客戶的需求，同樣的PLC要做到這些就非常困難了。目前遠(yuǎn)距離的服務(wù)需求日益增多，例如以前集成商做的都是本地項目，維修也比較容易，但現(xiàn)在集成商做的項目遍布全國，甚至是跨國的項目，現(xiàn)場服務(wù)的成本很高，因此就非常需要遠(yuǎn)距離服務(wù)。李總說：“PC-based集成的I/O是如此有前景，這就是我們?yōu)槭裁匆孀愕幕A(chǔ)所在。”
談到Moxa帶有遠(yuǎn)程功能的I/O產(chǎn)品――ioLogik 2000時，黃經(jīng)理表示，客戶的反饋非常良好，推出不久，目前已有近千個客戶發(fā)來反饋信息，說明客戶對產(chǎn)品性能、功能很認(rèn)可。這款產(chǎn)品正在測試，一些項目也在醞釀中，下一步將會有更多成功案例推出。
“國內(nèi)的汽車稱重檢測都用到了我們的產(chǎn)品，”黃經(jīng)理補(bǔ)充道，“客戶選擇Moxa的理由，就是Moxa強(qiáng)調(diào)的定位，第一是我們的產(chǎn)品跟PLC的硬件架構(gòu)一致，是PLC等級的。第二是網(wǎng)絡(luò)化。這是客戶想要的兩個功能，所以直接就能被他們選用。”
持續(xù)深耕垂直行業(yè)
圍繞“One Moxa，One Solution”這個概念，Moxa一直都在做垂直行業(yè)的工作，而且根據(jù)不同行業(yè)采取不同的策略。李總說，Moxa較早開展垂直行業(yè)工作，目前主要的行業(yè)是電力、電信、交通和能源，而工廠自動化還比較少。電力、電信、交通和能源是屬于基礎(chǔ)建設(shè)，Moxa 有70％的業(yè)績來源于此。李總認(rèn)為未來工廠自動化的比例會逐步增高，當(dāng)然還包括軍工。目前還有諸如ATM 、pos機(jī)和多媒體機(jī)等，已超出了工業(yè)領(lǐng)域，屬于生活范疇，Moxa在這些行業(yè)都相當(dāng)有起色。
明年Moxa的著力點(diǎn)在軌道交通（主要是城市軌道交通），軌道交通要求的技術(shù)含量比較高，Moxa提供的解決方案也比較多，相信在明年第二季的論壇里應(yīng)該是Moxa的主力。軌道交通主要是地鐵和輕軌，還有道路交通的流量控制，這只是一個輔助，“現(xiàn)在看起來城市軌道交通在未來會非常重要。”李總強(qiáng)調(diào)，“比如現(xiàn)在北京交通堵塞很嚴(yán)重，沒有地鐵就很難通行，我相信城市軌道交通有很大的發(fā)展前景。”
“專注、創(chuàng)新、速度”——Moxa之道
Moxa不斷追求技術(shù)進(jìn)步，成就了今日的輝煌，自然有別人不可復(fù)制的優(yōu)勢。李總將Moxa成功之道總結(jié)為“專注、創(chuàng)新、速度”三個方面。
第一，專注。Moxa專注工業(yè)以太網(wǎng)，并為此做了大量的知識普及工作。
第二，創(chuàng)新。Moxa有很多產(chǎn)品，可以看出Moxa一路走下來都在創(chuàng)新。
第三，速度。光創(chuàng)新沒有用，實現(xiàn)的速度要夠快。
Moxa希望用這三點(diǎn)去實現(xiàn)長遠(yuǎn)目標(biāo)。
談到市場競爭，李總表示，有壓力才有動力，反過來講一個市場如果沒有競爭對手，那一定是一個凋零的市場。而要應(yīng)對競爭，Moxa必須加強(qiáng)多方面的工作。第一，Moxa的行銷一定要推陳出新，一定要提供給客戶想要的東西，坦白地講，現(xiàn)在客戶面臨的壓力也很大，瞬息萬變，一個市場行銷的策略可能3個月以后就變了，所以應(yīng)變是非常重要的。第二，在品牌方面Moxa一定要打造第一品牌，繼續(xù)深入推廣“Made in Moxa”這樣一個理念。第三，Moxa提供的產(chǎn)品質(zhì)量和設(shè)備服務(wù)要做到最好，在產(chǎn)品的創(chuàng)新上也一定要最好，因為這樣才能創(chuàng)造客戶的增值，如果一直都是“me too”，跟著別人做，那Moxa提供給客戶的效益和增值都是延遲的。
在營銷模式上，Moxa非常注重渠道經(jīng)營，采用以經(jīng)銷商為主的銷售模式。李總強(qiáng)調(diào)，Moxa的經(jīng)銷商必須要經(jīng)過公司的認(rèn)證，包括技術(shù)認(rèn)證。希望他們經(jīng)過Moxa認(rèn)證之后能夠做售后的技術(shù)服務(wù)，包括維修，這也是Moxa積極增強(qiáng)服務(wù)點(diǎn)的一個做法。還有產(chǎn)品知識的傳遞也是Moxa在努力的，因為Moxa的產(chǎn)品線多了，所以希望經(jīng)銷商在每一條產(chǎn)品線都很專業(yè)，都要有專業(yè)人員來進(jìn)行推廣。
Moxa的宣傳推廣一直走在業(yè)內(nèi)前列，成為同行效仿的對象，但近來大家的策略和方式越來越相似。對此，李總認(rèn)為，Moxa希望給多元的客戶更多的選擇，在未來根據(jù)客戶多元化的需求，將為客戶提供更多樣的市場行銷活動。“明年Moxa會做一個改變，而且是相當(dāng)幅度的改變，請大家拭目以待，Moxa會推出非常嶄新的市場活動”，李總很有信心地表示。
騰飛中國 騰飛Moxa
Moxa雖然是在臺灣起步，但很早就開始走國際化路線。李總說，本土化市場同國際化市場是完全不同的，姑且不論20年，就說最近8年，中國已經(jīng)從低度開發(fā)國家發(fā)展成為中度開發(fā)國家，現(xiàn)在中國的主要城市都是高度開發(fā)了，所以其間的變化非常大，軟硬件的需求變化也很大，中國市場帶來的競爭比其他市場的競爭要激烈。“因為這么迅速的成長，難道只有少數(shù)人看到嗎？是全天下人都看到的，所以它帶來的競爭是非常激烈的。”李總說道，“所以在這樣一個變化的情況下，只要我們堅持在中國大陸本土環(huán)境持續(xù)同步成長，Moxa明天的地位指日可待。臺灣在二三十年前就開始做商業(yè)PC，因為商業(yè)PC起飛了，帶動了工控業(yè)的輝煌。所以我們希望跟隨大陸經(jīng)濟(jì)起飛，搭上這班機(jī)，我相信我們的未來一定很有前途。”
李總認(rèn)為，中國FA的市場變得越來越重要。但目前而言，電力、電信、能源、交通作為基礎(chǔ)建設(shè)來講，都將持續(xù)很長一段時間，這也是基礎(chǔ)建設(shè)遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于工廠自動化的原因所在。不過大家可以看到工廠自動化是慢慢在成長，像歐美等經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)國家，很大部分比例是來自工廠自動化。
Moxa以串口卡起家，業(yè)內(nèi)已習(xí)慣稱之為“Moxa卡”。目前“Moxa卡”在工控機(jī)里占有率非常高，達(dá)到90％以上。“但這既喜又憂，喜的是Moxa卡得到客戶肯定，憂的是Moxa被客戶‘定型’了。”李總解釋道，“現(xiàn)在要轉(zhuǎn)變，事實上我們現(xiàn)在所做的工作的確很多，我們帶給客戶的理念就是‘made in Moxa’，它代表質(zhì)量和服務(wù)品質(zhì)，我們有5年的質(zhì)保服務(wù)，并通過RoHS綠色環(huán)保認(rèn)證等多種認(rèn)證。因此，很多客戶會因為使用了Moxa卡而又繼續(xù)購買Moxa的其它新產(chǎn)品，這就代表著用戶對Moxa質(zhì)量和服務(wù)品質(zhì)的認(rèn)可。”
李總表示，今后Moxa會在中國大陸成立研發(fā)中心，集中精力從產(chǎn)品的角度來提供解決方案。現(xiàn)在最重要的還是面對市場，看到市場的契機(jī)，就應(yīng)該快速去滿足客戶的期望，尤其是UC和遠(yuǎn)程I/O，Moxa更要加速，這樣客戶才能更容易選擇到Moxa的解決方案。
在談到Moxa對未來的市場期望時，李總表示，工控業(yè)的成長目標(biāo)不超過20％，Moxa則希望有兩倍速的成長，而嵌入式電腦更加不止兩倍速增長，屬于爆發(fā)性的成長。
李總最后強(qiáng)調(diào)：“2008北京奧運(yùn)，2010上海世博會等，Moxa都有不同程度的參與。我們希望跟中國市場同步成長，能夠提供Moxa最佳的解決方案，這是我們最大的期望。”
據(jù)業(yè)內(nèi)著名的市場調(diào)查公司美國ARC Group針對國內(nèi)工業(yè)以太網(wǎng)市場提供的報告稱，2002 ～2007年間，每年工業(yè)網(wǎng)絡(luò)接口遞增率高達(dá)84%！致力于提供工業(yè)以太網(wǎng)完整解決方案的Moxa早就蓄勢待發(fā)，期待井噴式增長。相信追求“專注、創(chuàng)新、速度”的Moxa必能乘中華巨龍騰飛之勢，展翅翱翔，讓“made in Moxa”譽(yù)滿全球！