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      一網(wǎng)一世界 一道一摩莎

      作為在全世界成功串起至少900萬個串口設(shè)備的全球第三、亞洲第一串口通訊品牌,摩莎(Moxa)一直致力于推進(jìn)工業(yè)自動化發(fā)展的進(jìn)程。
      近年來Moxa順應(yīng)市場發(fā)展趨勢,擴(kuò)大產(chǎn)品應(yīng)用領(lǐng)域,更相繼推出結(jié)合網(wǎng)絡(luò)及Internet相關(guān)技術(shù)產(chǎn)品。目前Moxa已經(jīng)成立了多串口卡、串口設(shè)備聯(lián)網(wǎng)、嵌入式工業(yè)計算機(jī)、工業(yè)以太網(wǎng)產(chǎn)品、數(shù)據(jù)采集I/O和轉(zhuǎn)換器等6大產(chǎn)品線,在電力、電信、交通、能源、FA等行業(yè)中得到廣泛應(yīng)用。秉承一貫追求高品質(zhì)、專業(yè)服務(wù)的品牌形象,Moxa已逐步成為系統(tǒng)建構(gòu)者的最佳合作伙伴。
      11月14日、16日和21日Moxa科技在北京、上海和廣州分別召開了“2006 Moxa Solution Day”研討會,這是繼5月舉辦“信息化和自動化主題峰會”后又一次行業(yè)盛會,吸引了近300位來自各行業(yè)的專業(yè)人士共同分享Moxa的豐碩成果。為深入了解“One Moxa,One Solution”的真正內(nèi)涵,以及新項目的進(jìn)展情況和未來戰(zhàn)略,本站記者采訪了Moxa中國區(qū)總經(jīng)理李筱云先生(以下簡稱“李總”)、EC產(chǎn)品銷售經(jīng)理戴曉靜小姐(以下簡稱“戴經(jīng)理”)和DAC產(chǎn)品銷售經(jīng)理黃東波先生(以下簡稱“黃經(jīng)理”)。


      李筱云(右二)、戴曉靜(左一)、黃東波(左二)

      One Moxa One Solution
      據(jù)李總介紹,“One Moxa,One Solution”始于去年的開展“UC solution day”。當(dāng)時 的Moxa主要是提供硬件平臺。而未來在全球范圍內(nèi)環(huán)保、智能化和網(wǎng)絡(luò)化將成為行業(yè)的發(fā)展趨勢,想在激烈的競爭中勝出,就要為客戶提供一體化的服務(wù),Moxa與組態(tài)軟件商的強(qiáng)強(qiáng)合作,就是要為客戶提供更完整的解決方案。
      李總表示,去年是一個開端,今年將信息化跟自動化結(jié)合起來,也是Moxa在整個解決方案里面的一個重要機(jī)會。現(xiàn)在 Solution day是以解決方案為主,即以真正的應(yīng)用案例為主,Moxa特別強(qiáng)調(diào)新產(chǎn)品的解決方案,包括嵌入式電腦和遠(yuǎn)程I/O等。這一年Moxa從解決方案的發(fā)端到現(xiàn)在是一個驗收期和使用期,Moxa希望能帶給客戶更多的增值服務(wù)。
      目前Moxa已經(jīng)和亞控、Wonderware等組態(tài)軟件廠商展開了合作。“因為我們現(xiàn)在已經(jīng)有計算機(jī)平臺,主要提供一些硬件的平臺,這時候軟件就有增值的效果,如果客戶有增值的需 求,那直接就跟組態(tài)軟件掛鉤了。”李總說,“我們之前所提供的方案是基于Linux平臺下的,它需要客戶有較強(qiáng)的技術(shù)能力去做軟件開發(fā)。我們現(xiàn)在增加了WinCE系列平臺產(chǎn)品,讓用 戶全方位體驗嵌入式開發(fā)平臺的靈活和高效,他們希望有更多的配套服務(wù),希望能有硬件和軟件的捆綁式服務(wù),這就是我們?yōu)槭裁凑医M態(tài)軟件商來合作的原因。”
      聚焦嵌入式“藍(lán)海”
      近幾年來,許多原來做IPC的廠商都紛紛進(jìn)軍嵌入式市場,由此也顯示出這一市場的巨大潛力。那Moxa又憑借哪些優(yōu)勢涉足這一領(lǐng)域呢?戴經(jīng)理認(rèn)為,首先,Moxa的優(yōu)勢表現(xiàn)在整體設(shè)計和集成化上。原來做IPC的廠商現(xiàn)在只做一些簡單的處理,從體積上將IPC縮小,或者把風(fēng)扇去掉。而Moxa的嵌入式電腦,從芯片開始就采用RISC架構(gòu)和嵌入式的芯片,在整體的設(shè)計中包括了Moxa的集成化的主板,接口串口都集成在主板上,這樣可以保證Moxa平臺會更加穩(wěn)定;除此以外Moxa選擇低功耗的芯片,采用CompactFlash,非常符合嵌入式設(shè)計。其次,Moxa一直以來都在做串口通訊,如果嵌入式電腦在做前置性通訊時需要用到串口,那Moxa就能直接集成在上面,發(fā)揮出Moxa在串口上的優(yōu)勢。另外,Moxa在提供嵌入式方案時,提供的不僅僅是硬件化的平臺,而是一個經(jīng)過軟件增值的產(chǎn)品,Moxa的平臺上已經(jīng)集成了很多軟件,包括OS、一些中間件和協(xié)議,讓客戶節(jié)約了這些成本,這是Moxa跟原有IPC廠商的區(qū)別所在。
      李總認(rèn)為,嵌入式市場應(yīng)該是個藍(lán)海,屬于服務(wù)密集型的行業(yè),客戶要的不只是產(chǎn)品,還要比較多的客制化的服務(wù)。為滿足客戶多種需求,多元化是很重要的,以前工控機(jī)是泛用品,在任何環(huán)境下都用,但現(xiàn)在則需要符合各領(lǐng)域?qū)嶋H的專用機(jī)。Moxa在嵌入式領(lǐng)域特別強(qiáng)調(diào)前置機(jī)的應(yīng)用,前置機(jī)是以通訊為主,Moxa的優(yōu)勢顯露無疑。
      至于對Moxa嵌入式產(chǎn)品的市場占有率預(yù)期,李總表示,嵌入式這個行業(yè)很大,Moxa在2003年考慮進(jìn)入嵌入式市場,相信這是一個很好的起點(diǎn),在這方面Moxa考慮的是爆發(fā)式成長,相信在這一領(lǐng)域的應(yīng)用Moxa會占主導(dǎo)地位。用戶希望在多串口方面的前置機(jī)性能穩(wěn)定,大部分用的都是Moxa卡,說明對Moxa信任程度比較高,那么只要客戶考慮嵌入式方案,Moxa被選中的機(jī)會就很大,畢竟都是Moxa的老用戶。
      無懼I/O “紅海”
      I/O領(lǐng)域?qū)嶋H上已屬于“紅海”,競爭廠商非常多,Moxa為什么要涉足呢?“我們進(jìn)入有充分的理由。”黃經(jīng)理顯然底氣十足,“首先在PLC等級這個提法上,在規(guī)格和適用環(huán)境上我們與PLC站在同一條線上,打消了客戶在硬件規(guī)格上能否符合其要求的疑慮。其次分析到網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展趨勢,在互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展趨勢下我們需要遠(yuǎn)程監(jiān)控,對路由再以傳統(tǒng)的輪詢方式存在著一定的不便性,因此我們推出具有“Active”概念的這樣一款主動性的遠(yuǎn)程I/O ,符合產(chǎn)業(yè)發(fā)展趨勢,經(jīng)過一段時間的推廣之后,我們這個產(chǎn)品逐漸在各國都有一些成功的應(yīng)用案例。此外,Moxa本來就是做串口通訊的,在通訊行業(yè)非常有經(jīng)驗,再結(jié)合Moxa的其它優(yōu)勢,打造出來的I/O應(yīng)該是IT-based 這樣一個產(chǎn)品,目前我們在尋找和開拓這個獨(dú)特市場:需要一些簡單控制,而網(wǎng)絡(luò)需求又比較高的市場。” 黃經(jīng)理強(qiáng)調(diào),Moxa遠(yuǎn)程 I/O 產(chǎn)品獨(dú)特的模組化造型、緊湊的設(shè)計,是在原有產(chǎn)品基礎(chǔ)上拓展出的全新領(lǐng)域。
      李總認(rèn)為,一談I/O就會談到PLC,這意味著PLC就像工控行業(yè)的工控機(jī)一樣,I/O大部分都是PLC廠家做的,多是狀態(tài)量。但Moxa強(qiáng)調(diào)更多信息的傳輸,而且傳輸?shù)慕橘|(zhì)是有線和無線的,不只是狀態(tài)量,還包括短信、SMP等IT技術(shù)傳給遠(yuǎn)程的客戶,因此在PC-based上一定要有遠(yuǎn)程的功能。這就是為什么說Moxa的I/O是PLC等級。
      Moxa的強(qiáng)項是網(wǎng)絡(luò)化I/O,可以傳遞更多除了控制信息以外的網(wǎng)絡(luò)信息,這就是IT-based,擁有這樣的服務(wù),就不需要等遠(yuǎn)程I/O和主機(jī)來輪詢,直接就能上傳,上傳的不只是狀態(tài)量,而是完完全全符合PC-based客戶的需求,同樣的PLC要做到這些就非常困難了。目前遠(yuǎn)距離的服務(wù)需求日益增多,例如以前集成商做的都是本地項目,維修也比較容易,但現(xiàn)在集成商做的項目遍布全國,甚至是跨國的項目,現(xiàn)場服務(wù)的成本很高,因此就非常需要遠(yuǎn)距離服務(wù)。李總說:“PC-based集成的I/O是如此有前景,這就是我們?yōu)槭裁匆孀愕幕A(chǔ)所在。”
      談到Moxa帶有遠(yuǎn)程功能的I/O產(chǎn)品――ioLogik 2000時,黃經(jīng)理表示,客戶的反饋非常良好,推出不久,目前已有近千個客戶發(fā)來反饋信息,說明客戶對產(chǎn)品性能、功能很認(rèn)可。這款產(chǎn)品正在測試,一些項目也在醞釀中,下一步將會有更多成功案例推出。
      “國內(nèi)的汽車稱重檢測都用到了我們的產(chǎn)品,”黃經(jīng)理補(bǔ)充道,“客戶選擇Moxa的理由,就是Moxa強(qiáng)調(diào)的定位,第一是我們的產(chǎn)品跟PLC的硬件架構(gòu)一致,是PLC等級的。第二是網(wǎng)絡(luò)化。這是客戶想要的兩個功能,所以直接就能被他們選用。”
      持續(xù)深耕垂直行業(yè)
      圍繞“One Moxa,One Solution”這個概念,Moxa一直都在做垂直行業(yè)的工作,而且根據(jù)不同行業(yè)采取不同的策略。李總說,Moxa較早開展垂直行業(yè)工作,目前主要的行業(yè)是電力、電信、交通和能源,而工廠自動化還比較少。電力、電信、交通和能源是屬于基礎(chǔ)建設(shè),Moxa 有70%的業(yè)績來源于此。李總認(rèn)為未來工廠自動化的比例會逐步增高,當(dāng)然還包括軍工。目前還有諸如ATM 、pos機(jī)和多媒體機(jī)等,已超出了工業(yè)領(lǐng)域,屬于生活范疇,Moxa在這些行業(yè)都相當(dāng)有起色。
      明年Moxa的著力點(diǎn)在軌道交通(主要是城市軌道交通),軌道交通要求的技術(shù)含量比較高,Moxa提供的解決方案也比較多,相信在明年第二季的論壇里應(yīng)該是Moxa的主力。軌道交通主要是地鐵和輕軌,還有道路交通的流量控制,這只是一個輔助,“現(xiàn)在看起來城市軌道交通在未來會非常重要。”李總強(qiáng)調(diào),“比如現(xiàn)在北京交通堵塞很嚴(yán)重,沒有地鐵就很難通行,我相信城市軌道交通有很大的發(fā)展前景。”
      “專注、創(chuàng)新、速度”——Moxa之道
      Moxa不斷追求技術(shù)進(jìn)步,成就了今日的輝煌,自然有別人不可復(fù)制的優(yōu)勢。李總將Moxa成功之道總結(jié)為“專注、創(chuàng)新、速度”三個方面。
      第一,專注。Moxa專注工業(yè)以太網(wǎng),并為此做了大量的知識普及工作。
      第二,創(chuàng)新。Moxa有很多產(chǎn)品,可以看出Moxa一路走下來都在創(chuàng)新。
      第三,速度。光創(chuàng)新沒有用,實現(xiàn)的速度要夠快。
      Moxa希望用這三點(diǎn)去實現(xiàn)長遠(yuǎn)目標(biāo)。
      談到市場競爭,李總表示,有壓力才有動力,反過來講一個市場如果沒有競爭對手,那一定是一個凋零的市場。而要應(yīng)對競爭,Moxa必須加強(qiáng)多方面的工作。第一,Moxa的行銷一定要推陳出新,一定要提供給客戶想要的東西,坦白地講,現(xiàn)在客戶面臨的壓力也很大,瞬息萬變,一個市場行銷的策略可能3個月以后就變了,所以應(yīng)變是非常重要的。第二,在品牌方面Moxa一定要打造第一品牌,繼續(xù)深入推廣“Made in Moxa”這樣一個理念。第三,Moxa提供的產(chǎn)品質(zhì)量和設(shè)備服務(wù)要做到最好,在產(chǎn)品的創(chuàng)新上也一定要最好,因為這樣才能創(chuàng)造客戶的增值,如果一直都是“me too”,跟著別人做,那Moxa提供給客戶的效益和增值都是延遲的。
      在營銷模式上,Moxa非常注重渠道經(jīng)營,采用以經(jīng)銷商為主的銷售模式。李總強(qiáng)調(diào),Moxa的經(jīng)銷商必須要經(jīng)過公司的認(rèn)證,包括技術(shù)認(rèn)證。希望他們經(jīng)過Moxa認(rèn)證之后能夠做售后的技術(shù)服務(wù),包括維修,這也是Moxa積極增強(qiáng)服務(wù)點(diǎn)的一個做法。還有產(chǎn)品知識的傳遞也是Moxa在努力的,因為Moxa的產(chǎn)品線多了,所以希望經(jīng)銷商在每一條產(chǎn)品線都很專業(yè),都要有專業(yè)人員來進(jìn)行推廣。
      Moxa的宣傳推廣一直走在業(yè)內(nèi)前列,成為同行效仿的對象,但近來大家的策略和方式越來越相似。對此,李總認(rèn)為,Moxa希望給多元的客戶更多的選擇,在未來根據(jù)客戶多元化的需求,將為客戶提供更多樣的市場行銷活動。“明年Moxa會做一個改變,而且是相當(dāng)幅度的改變,請大家拭目以待,Moxa會推出非常嶄新的市場活動”,李總很有信心地表示。
      騰飛中國 騰飛Moxa
      Moxa雖然是在臺灣起步,但很早就開始走國際化路線。李總說,本土化市場同國際化市場是完全不同的,姑且不論20年,就說最近8年,中國已經(jīng)從低度開發(fā)國家發(fā)展成為中度開發(fā)國家,現(xiàn)在中國的主要城市都是高度開發(fā)了,所以其間的變化非常大,軟硬件的需求變化也很大,中國市場帶來的競爭比其他市場的競爭要激烈。“因為這么迅速的成長,難道只有少數(shù)人看到嗎?是全天下人都看到的,所以它帶來的競爭是非常激烈的。”李總說道,“所以在這樣一個變化的情況下,只要我們堅持在中國大陸本土環(huán)境持續(xù)同步成長,Moxa明天的地位指日可待。臺灣在二三十年前就開始做商業(yè)PC,因為商業(yè)PC起飛了,帶動了工控業(yè)的輝煌。所以我們希望跟隨大陸經(jīng)濟(jì)起飛,搭上這班機(jī),我相信我們的未來一定很有前途。”
      李總認(rèn)為,中國FA的市場變得越來越重要。但目前而言,電力、電信、能源、交通作為基礎(chǔ)建設(shè)來講,都將持續(xù)很長一段時間,這也是基礎(chǔ)建設(shè)遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于工廠自動化的原因所在。不過大家可以看到工廠自動化是慢慢在成長,像歐美等經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)國家,很大部分比例是來自工廠自動化。
      Moxa以串口卡起家,業(yè)內(nèi)已習(xí)慣稱之為“Moxa卡”。目前“Moxa卡”在工控機(jī)里占有率非常高,達(dá)到90%以上。“但這既喜又憂,喜的是Moxa卡得到客戶肯定,憂的是Moxa被客戶‘定型’了。”李總解釋道,“現(xiàn)在要轉(zhuǎn)變,事實上我們現(xiàn)在所做的工作的確很多,我們帶給客戶的理念就是‘made in Moxa’,它代表質(zhì)量和服務(wù)品質(zhì),我們有5年的質(zhì)保服務(wù),并通過RoHS綠色環(huán)保認(rèn)證等多種認(rèn)證。因此,很多客戶會因為使用了Moxa卡而又繼續(xù)購買Moxa的其它新產(chǎn)品,這就代表著用戶對Moxa質(zhì)量和服務(wù)品質(zhì)的認(rèn)可。”
      李總表示,今后Moxa會在中國大陸成立研發(fā)中心,集中精力從產(chǎn)品的角度來提供解決方案。現(xiàn)在最重要的還是面對市場,看到市場的契機(jī),就應(yīng)該快速去滿足客戶的期望,尤其是UC和遠(yuǎn)程I/O,Moxa更要加速,這樣客戶才能更容易選擇到Moxa的解決方案。
      在談到Moxa對未來的市場期望時,李總表示,工控業(yè)的成長目標(biāo)不超過20%,Moxa則希望有兩倍速的成長,而嵌入式電腦更加不止兩倍速增長,屬于爆發(fā)性的成長。
      李總最后強(qiáng)調(diào):“2008北京奧運(yùn),2010上海世博會等,Moxa都有不同程度的參與。我們希望跟中國市場同步成長,能夠提供Moxa最佳的解決方案,這是我們最大的期望。”
      據(jù)業(yè)內(nèi)著名的市場調(diào)查公司美國ARC Group針對國內(nèi)工業(yè)以太網(wǎng)市場提供的報告稱,2002 ~2007年間,每年工業(yè)網(wǎng)絡(luò)接口遞增率高達(dá)84%!致力于提供工業(yè)以太網(wǎng)完整解決方案的Moxa早就蓄勢待發(fā),期待井噴式增長。相信追求“專注、創(chuàng)新、速度”的Moxa必能乘中華巨龍騰飛之勢,展翅翱翔,讓“made in Moxa”譽(yù)滿全球!

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