打造“一站式服務商”理念，從成功走向卓越
作為亞洲傳動控制領域卓越品牌通路商——羅升企業(yè)的子公司，天津羅升自1993年成立以來，不僅致力于提供受用戶歡迎的工控產品，而且還開展集解決方案、采購、加工、倉儲、物流、銷售、售后為一體的全面整合型服務。天津羅升發(fā)展的15年間，不僅為其代理的各個品牌建立了比一般渠道商更為順暢的營銷渠道，使銷售業(yè)績攀升至6億元以上，而且也為將先進的技術廣泛應用于各類用戶的現(xiàn)場做出了不可磨滅的貢獻。今天，羅升立足行業(yè)，首度提出“一站式服務商”的理念，通過為行業(yè)用戶提供組合各類產品的行業(yè)解決方案的形式，加快了將先進技術轉化為社會生產力的進程。借2008年4月中旬舉辦北京國際機床展之機，記者記者有幸采訪到了天津羅升企業(yè)副總魏九幀先生。
記者：在自動化產業(yè)鏈中，渠道商已經(jīng)不再扮演純粹分銷產品的單一角色，與注重品牌營銷的供應商不同，貼近用戶的渠道商其未來發(fā)展勢頭甚至可能深層次地改變市場結構。羅升企業(yè)正式這樣一個重要的渠道商，請您談談對渠道商的看法，羅升企業(yè)如何樹立自己的渠道品牌？
魏副總：近年來，我國供應鏈商業(yè)模式發(fā)生了巨大而深刻的變革，渠道商的功能定位、角色扮演也發(fā)生巨變。激烈的市場競爭、多變的市場需求，使渠道發(fā)生了劇烈的變化。傳統(tǒng)的單一產品的渠道模式已逐漸被以客戶為中心的渠道模式所代替，整個渠道價值鏈正向服務和增值型的方向迅速轉型。
針對工業(yè)傳動控制市場，它規(guī)模巨大，但又相對分散。涉及的領域、區(qū)域比較廣泛，參與此行業(yè)競爭的公司非常多，世界著名的公司亦在百家以上，羅升企業(yè)歷經(jīng)20年的發(fā)展，天津羅升公司經(jīng)過多年的努力，在整個工業(yè)控制、傳動行業(yè)已進入主流地位，并在多個應用行業(yè)的單項產品市場處于領先地位。渠道的意義已經(jīng)不僅在于簡單的產品分銷和物流服務。
面對中國工控市場，羅升始終堅持以滿足客戶需求為中心，很多智能控制和專業(yè)化設計在國內不同行業(yè)的客戶中得以充分體現(xiàn)。羅升的“增值”在于對用戶應用的需求和優(yōu)勢產品的良好結合，在這一點上羅升提供給客戶的不是簡單的產品，更多的是綜合服務。
一家制造商難以向客戶提供全部的或者大部分的由最優(yōu)產品組合的的系統(tǒng)解決方案，而一組優(yōu)秀的產品通過專業(yè)化的整合服務商，則可能實現(xiàn)大部分由最優(yōu)質產品組成的最佳方案。羅升企業(yè)的倡導同步世界技術，服務中國工業(yè)，通過提供優(yōu)質的產品以及增值服務，體現(xiàn)羅升的價值，樹立羅升的品牌。
記者：據(jù)我們了解，羅升與臺灣、日本、德國、美國等近十家傳動、控制專業(yè)廠商建立了戰(zhàn)略聯(lián)盟合作關系，這些戰(zhàn)略聯(lián)盟廠商負責產品的的研發(fā)、生產，羅升負責中國大陸、臺灣、香港、東南亞市場營銷、技術服務，已基本構成覆蓋大中華地區(qū)、東南亞地區(qū)的銷售和服務網(wǎng)絡。請您談談羅升企業(yè)引入國外產品的標準？
魏副總：首先產品的質量要過關，在國外有成熟的應用，另外要結合羅升自己的產品線能夠有機的結合以滿足不同客戶的需求。羅升在引入產品的時候是非常謹慎的，始終堅持客戶需求和產品特性充分結合的方向。羅升作為承接的橋梁，原則就是把“對”的產品賣給“對”的客戶。只有長期的共贏局面，才是長期合作的基礎和保障。
記者：羅升企業(yè)在銷售產品的同時，更注重用戶的實際需求與產品技術方面的良好結合，讓產品真正發(fā)揮其應用價值。羅升是如何在技術、方案、服務等方面為用戶提供這些增值服務的？
魏副總：羅升作為一家卓越品牌的通路商，把國外先進的產品引入國內，一直是羅升所追求的目標之一，羅升公司在不斷引入高端產品的同時，國外更多的先進應用技術也隨之被推廣。越來越多的技術革新將充分提升客戶機器的使用性能，加快了追上國外制造水平的步伐。一方面通過與客戶的合作、調研客戶對產品需求方向來協(xié)調制造商完善改進設計新產品，另一方面將國際前沿技術提供給客戶，幫助提升其產品技術水平。
羅升憑借在業(yè)界的豐富經(jīng)驗為客戶提供綜合性的解決方案，特別是在技術上給與全方位的技術培訓，羅升不僅僅將產品賣給客戶，更提供了從產品培訓到售后的全方位貼心服務
記者：機床行業(yè)作為羅升的重要目標市場之一，請問羅升能提供怎樣的產品和解決方案？目前在機床行業(yè)取得了怎樣的業(yè)績？
魏副總：針對機床行業(yè)，羅升首先從關鍵的功能部件滾珠絲杠、線性滑軌入手，為客戶提供HIWIN適合于高速、高精的端塞式滾珠絲杠，此種絲杠HIWIN公司在世界許都工業(yè)國家均已獲得專利，目前只有為數(shù)極少的幾家世界頂尖直線生產廠商開發(fā)成功此種絲杠。HIWIN 滾柱式滑軌也是羅升向機床行業(yè)提供的一種非常實用型的產品。在向機床行業(yè)提供先進產品的同時，羅升亦將HIWIN在全球先進國家使用絲杠、滑軌的經(jīng)驗介紹給客戶，并向客戶提供完整的售前售后服務，包括設計選型、安裝調試及檢驗等方面技術交流。因為滾珠絲杠生產周期長，機床廠大多面對交貨期短的壓力，羅升根據(jù)機床廠的預測為客戶提供大量滾動庫存，對于一些大型客戶，羅升已將倉庫設立在客戶的工廠，以滿足客戶持續(xù)供獲的需求，這也是羅升的一個特色服務。除滑軌、絲杠外，這些年針對大型機床羅升向客戶提供歐洲著名品牌ALTALANT的齒輪齒條及相應的解決方案，針對機床剛性要求不斷提高的需求，提供日本專業(yè)廠商MIKI PULLEY的機床專用聯(lián)軸器。伺服電機是機床傳動的另一個重要部分，目前羅升的伺服產品已進入數(shù)控車床市場，未來將不斷擴大應用范圍。羅升的未來目標就是向機床行業(yè)客戶提供全套的傳動產品及解決方案。
通過多年的努力，羅升已與70%以上國內機床生產廠商（包含外資在中國大陸設立的工廠）建立了合作關系，而且合作關系正在不斷深入與擴大。
記者：羅升企業(yè)在機床行業(yè)已經(jīng)積累了豐富的經(jīng)驗，并且研制了Demo版機床供院校教學使用。請問是怎樣的因素促使羅升決定進入高校的？您認為中國機床行業(yè)未來是怎樣的發(fā)展趨勢？
魏副總：羅升公司在15年經(jīng)營中深深體會到目前中國自動化尤其在傳動行業(yè)與世界先進水平的差距，而最根本就是人才的匱乏。中國在最近十年的急速發(fā)展，拉動了中國產業(yè)機械行業(yè)的飛速發(fā)展。各種產業(yè)機械由最初的仿造國外機械，到現(xiàn)在的自主研發(fā)世界級產品，僅僅用了幾年時間！這種發(fā)展帶來了巨大的商機，同時也加劇了人才的需求量。
而作為產業(yè)機械中最重要的傳動類，在國內發(fā)展僅僅數(shù)年而已，同時該類人才的教育又僅僅局限于實驗室階段，所以傳動類已經(jīng)成為中國產業(yè)機械發(fā)展的瓶頸。目前實用型傳動類畢業(yè)生已成為人才市場的緊俏人才。
目前針對于中國要大力培養(yǎng)實用型人才的國策，羅升希望沿著“羅升公司將攜手高校 打造機電整合實用型人才”的思想，通過向高校提供各類先進、實用的機電整合動態(tài)演示、操作臺，產業(yè)機械傳動控制模型等提高學生的理論聯(lián)系實際能力，同時在產品、手冊、定制化教學設備、工程經(jīng)驗方面全力配合高校，并通過為高校合適畢業(yè)生提供實習機會，補充畢業(yè)生在工作經(jīng)驗方面的欠缺。
由于人民幣的升值，2008年我國將實行穩(wěn)健的財政政策和從緊的貨幣政策，這將導致機床下游行業(yè)包括船舶、汽車、工程機械、航天航空、電力設備等行業(yè)的固定資產投資增速放慢，而影響到對機床的需求。但是高附加值數(shù)控產品如加工中心、中大型和重型機床的增速仍將表現(xiàn)出強勁的增長勢頭。進口替代、產品結構升級、出口快速增長是行業(yè)實現(xiàn)迅速發(fā)展的三大動力。
產品結構升級、競爭向高端產品轉移，我國產業(yè)升級帶動了機床行業(yè)的產品結構升級，如今，我國金切機床產品已完成由輕工業(yè)所需的最初級的普通型機床產品（如車床）到重工業(yè)化時代所需的高精度、高穩(wěn)定性產品（如加工中心、磨床、銑床、非凡加工機床）等產品的過渡。
記者：隨著中國自動化水平的不斷提高，用戶對產品之外的高水平服務的需求也不斷增加，您認為中國自動化服務市場未來是否會出現(xiàn)新的特征和變化？它將為推動自動化市場的發(fā)展起到怎樣的作用？
魏副總：為客戶提供高水平的服務是企業(yè)永恒不變的追求，天津羅升未來發(fā)展的方向就是成為中國機械設備制造業(yè)的傳動、控制產品重要的供應、技術、服務中心。向遍及全國各地區(qū)的各類機械制造設備商提供方便、快捷、完整的傳動、控制產品服務，包括提供解決方案、產品供應、技術支持、售后服務。
隨著社會主義市場經(jīng)濟體制的建立和完善，買方市場的漸趨成熟，企業(yè)不僅要生產出產品，而且要努力提供服務，通過提供各種優(yōu)質的服務來贏得市場，提高效益。可以說，服務型企業(yè)正成為企業(yè)發(fā)展的新趨勢。這無疑會促進自動化市場更加穩(wěn)健快速的發(fā)展。
記者：在自動化產業(yè)鏈中，渠道商已經(jīng)不再扮演純粹分銷產品的單一角色，與注重品牌營銷的供應商不同，貼近用戶的渠道商其未來發(fā)展勢頭甚至可能深層次地改變市場結構。羅升企業(yè)正式這樣一個重要的渠道商，請您談談對渠道商的看法，羅升企業(yè)如何樹立自己的渠道品牌？
魏副總：近年來，我國供應鏈商業(yè)模式發(fā)生了巨大而深刻的變革，渠道商的功能定位、角色扮演也發(fā)生巨變。激烈的市場競爭、多變的市場需求，使渠道發(fā)生了劇烈的變化。傳統(tǒng)的單一產品的渠道模式已逐漸被以客戶為中心的渠道模式所代替，整個渠道價值鏈正向服務和增值型的方向迅速轉型。
針對工業(yè)傳動控制市場，它規(guī)模巨大，但又相對分散。涉及的領域、區(qū)域比較廣泛，參與此行業(yè)競爭的公司非常多，世界著名的公司亦在百家以上，羅升企業(yè)歷經(jīng)20年的發(fā)展，天津羅升公司經(jīng)過多年的努力，在整個工業(yè)控制、傳動行業(yè)已進入主流地位，并在多個應用行業(yè)的單項產品市場處于領先地位。渠道的意義已經(jīng)不僅在于簡單的產品分銷和物流服務。
面對中國工控市場，羅升始終堅持以滿足客戶需求為中心，很多智能控制和專業(yè)化設計在國內不同行業(yè)的客戶中得以充分體現(xiàn)。羅升的“增值”在于對用戶應用的需求和優(yōu)勢產品的良好結合，在這一點上羅升提供給客戶的不是簡單的產品，更多的是綜合服務。
一家制造商難以向客戶提供全部的或者大部分的由最優(yōu)產品組合的的系統(tǒng)解決方案，而一組優(yōu)秀的產品通過專業(yè)化的整合服務商，則可能實現(xiàn)大部分由最優(yōu)質產品組成的最佳方案。羅升企業(yè)的倡導同步世界技術，服務中國工業(yè)，通過提供優(yōu)質的產品以及增值服務，體現(xiàn)羅升的價值，樹立羅升的品牌。
記者：據(jù)我們了解，羅升與臺灣、日本、德國、美國等近十家傳動、控制專業(yè)廠商建立了戰(zhàn)略聯(lián)盟合作關系，這些戰(zhàn)略聯(lián)盟廠商負責產品的的研發(fā)、生產，羅升負責中國大陸、臺灣、香港、東南亞市場營銷、技術服務，已基本構成覆蓋大中華地區(qū)、東南亞地區(qū)的銷售和服務網(wǎng)絡。請您談談羅升企業(yè)引入國外產品的標準？
魏副總：首先產品的質量要過關，在國外有成熟的應用，另外要結合羅升自己的產品線能夠有機的結合以滿足不同客戶的需求。羅升在引入產品的時候是非常謹慎的，始終堅持客戶需求和產品特性充分結合的方向。羅升作為承接的橋梁，原則就是把“對”的產品賣給“對”的客戶。只有長期的共贏局面，才是長期合作的基礎和保障。
記者：羅升企業(yè)在銷售產品的同時，更注重用戶的實際需求與產品技術方面的良好結合，讓產品真正發(fā)揮其應用價值。羅升是如何在技術、方案、服務等方面為用戶提供這些增值服務的？
魏副總：羅升作為一家卓越品牌的通路商，把國外先進的產品引入國內，一直是羅升所追求的目標之一，羅升公司在不斷引入高端產品的同時，國外更多的先進應用技術也隨之被推廣。越來越多的技術革新將充分提升客戶機器的使用性能，加快了追上國外制造水平的步伐。一方面通過與客戶的合作、調研客戶對產品需求方向來協(xié)調制造商完善改進設計新產品，另一方面將國際前沿技術提供給客戶，幫助提升其產品技術水平。
羅升憑借在業(yè)界的豐富經(jīng)驗為客戶提供綜合性的解決方案，特別是在技術上給與全方位的技術培訓，羅升不僅僅將產品賣給客戶，更提供了從產品培訓到售后的全方位貼心服務
記者：機床行業(yè)作為羅升的重要目標市場之一，請問羅升能提供怎樣的產品和解決方案？目前在機床行業(yè)取得了怎樣的業(yè)績？
魏副總：針對機床行業(yè)，羅升首先從關鍵的功能部件滾珠絲杠、線性滑軌入手，為客戶提供HIWIN適合于高速、高精的端塞式滾珠絲杠，此種絲杠HIWIN公司在世界許都工業(yè)國家均已獲得專利，目前只有為數(shù)極少的幾家世界頂尖直線生產廠商開發(fā)成功此種絲杠。HIWIN 滾柱式滑軌也是羅升向機床行業(yè)提供的一種非常實用型的產品。在向機床行業(yè)提供先進產品的同時，羅升亦將HIWIN在全球先進國家使用絲杠、滑軌的經(jīng)驗介紹給客戶，并向客戶提供完整的售前售后服務，包括設計選型、安裝調試及檢驗等方面技術交流。因為滾珠絲杠生產周期長，機床廠大多面對交貨期短的壓力，羅升根據(jù)機床廠的預測為客戶提供大量滾動庫存，對于一些大型客戶，羅升已將倉庫設立在客戶的工廠，以滿足客戶持續(xù)供獲的需求，這也是羅升的一個特色服務。除滑軌、絲杠外，這些年針對大型機床羅升向客戶提供歐洲著名品牌ALTALANT的齒輪齒條及相應的解決方案，針對機床剛性要求不斷提高的需求，提供日本專業(yè)廠商MIKI PULLEY的機床專用聯(lián)軸器。伺服電機是機床傳動的另一個重要部分，目前羅升的伺服產品已進入數(shù)控車床市場，未來將不斷擴大應用范圍。羅升的未來目標就是向機床行業(yè)客戶提供全套的傳動產品及解決方案。
通過多年的努力，羅升已與70%以上國內機床生產廠商（包含外資在中國大陸設立的工廠）建立了合作關系，而且合作關系正在不斷深入與擴大。
記者：羅升企業(yè)在機床行業(yè)已經(jīng)積累了豐富的經(jīng)驗，并且研制了Demo版機床供院校教學使用。請問是怎樣的因素促使羅升決定進入高校的？您認為中國機床行業(yè)未來是怎樣的發(fā)展趨勢？
魏副總：羅升公司在15年經(jīng)營中深深體會到目前中國自動化尤其在傳動行業(yè)與世界先進水平的差距，而最根本就是人才的匱乏。中國在最近十年的急速發(fā)展，拉動了中國產業(yè)機械行業(yè)的飛速發(fā)展。各種產業(yè)機械由最初的仿造國外機械，到現(xiàn)在的自主研發(fā)世界級產品，僅僅用了幾年時間！這種發(fā)展帶來了巨大的商機，同時也加劇了人才的需求量。
而作為產業(yè)機械中最重要的傳動類，在國內發(fā)展僅僅數(shù)年而已，同時該類人才的教育又僅僅局限于實驗室階段，所以傳動類已經(jīng)成為中國產業(yè)機械發(fā)展的瓶頸。目前實用型傳動類畢業(yè)生已成為人才市場的緊俏人才。
目前針對于中國要大力培養(yǎng)實用型人才的國策，羅升希望沿著“羅升公司將攜手高校 打造機電整合實用型人才”的思想，通過向高校提供各類先進、實用的機電整合動態(tài)演示、操作臺，產業(yè)機械傳動控制模型等提高學生的理論聯(lián)系實際能力，同時在產品、手冊、定制化教學設備、工程經(jīng)驗方面全力配合高校，并通過為高校合適畢業(yè)生提供實習機會，補充畢業(yè)生在工作經(jīng)驗方面的欠缺。
由于人民幣的升值，2008年我國將實行穩(wěn)健的財政政策和從緊的貨幣政策，這將導致機床下游行業(yè)包括船舶、汽車、工程機械、航天航空、電力設備等行業(yè)的固定資產投資增速放慢，而影響到對機床的需求。但是高附加值數(shù)控產品如加工中心、中大型和重型機床的增速仍將表現(xiàn)出強勁的增長勢頭。進口替代、產品結構升級、出口快速增長是行業(yè)實現(xiàn)迅速發(fā)展的三大動力。
產品結構升級、競爭向高端產品轉移，我國產業(yè)升級帶動了機床行業(yè)的產品結構升級，如今，我國金切機床產品已完成由輕工業(yè)所需的最初級的普通型機床產品（如車床）到重工業(yè)化時代所需的高精度、高穩(wěn)定性產品（如加工中心、磨床、銑床、非凡加工機床）等產品的過渡。
記者：隨著中國自動化水平的不斷提高，用戶對產品之外的高水平服務的需求也不斷增加，您認為中國自動化服務市場未來是否會出現(xiàn)新的特征和變化？它將為推動自動化市場的發(fā)展起到怎樣的作用？
魏副總：為客戶提供高水平的服務是企業(yè)永恒不變的追求，天津羅升未來發(fā)展的方向就是成為中國機械設備制造業(yè)的傳動、控制產品重要的供應、技術、服務中心。向遍及全國各地區(qū)的各類機械制造設備商提供方便、快捷、完整的傳動、控制產品服務，包括提供解決方案、產品供應、技術支持、售后服務。
隨著社會主義市場經(jīng)濟體制的建立和完善，買方市場的漸趨成熟，企業(yè)不僅要生產出產品，而且要努力提供服務，通過提供各種優(yōu)質的服務來贏得市場，提高效益。可以說，服務型企業(yè)正成為企業(yè)發(fā)展的新趨勢。這無疑會促進自動化市場更加穩(wěn)健快速的發(fā)展。
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