埃斯頓：品味國產伺服中的奇葩——訪埃斯頓自動化副總經理吳蔚先生

作為國產伺服生產企業，埃斯頓無疑是成功的。1993年，埃斯頓成立于六朝古都南京。早在1999年，國內幾乎沒有人從事伺服行業生產制造的時候，埃斯頓就敏銳地捕捉到這一發展趨勢，開始組建研發團隊，投入充足的人力和物力進行研究。經過多年的發展，如今的埃斯頓已是國產伺服企業中不可或缺的生力軍。在2011年的中國（廣州）國際工業自動化技術及裝備展覽會期間，埃斯頓自動化副總經理吳蔚先生一句“現在伺服這個行業發展非常好，去年整個自動化行業增長速度比較快，埃斯頓更是超越行業平均發展速度，僅運動控制一個事業部就銷售近1.5個億”，讓我看到了埃斯頓的快速成長與毫不掩飾的自信。

管理：與人才一起成長

一個優秀的企業，離不開一個優秀的管理者。作為埃斯頓自動化副總經理，吳蔚在1998年進入公司，從一名普通的技術人員到管理整個運動控制公司運營的副總經理，見證了埃斯頓從零開始到聲名鵲起。在訪談過程中，吳蔚與我們分享了埃斯頓獨有的企業文化與發展心得。

1998年，吳蔚進入埃斯頓公司從事技術工作，1999年開始轉向市場營銷。他坦言，埃斯頓的銷售人員都是從技術慢慢轉變而來，因為埃斯頓做的是工業產品，如果不懂技術的話，無法根據客戶的需求制定出適合客戶的方案。只有真正了解客戶的需求，這樣才能與客戶產生共鳴，埃斯頓的產品才能慢慢地改進。在這里吳蔚和我們分享了一個小故事：“開始做市場營銷的時候，領導安排我去拜訪一個董事長。我在對方門口整理好思緒，想好見面應該怎么說。當我見到他的時候還是很緊張，身上冒了很多汗，提前準備好的內容全忘了，但這個過程是每個營銷人員都會碰到的：從零開始，從緊張、不適應開始，是每位員工必須的歷練，是人才成長的基石，也是一個企業、一個行業發展的縮影。”

作為管理者，談及對員工的管理之道，吳蔚坦陳：“現在有些年輕人遇到挫折或誘惑馬上就離開，或者工作兩三年就離開，這不是我欣賞的員工。即便再選擇一個公司，可能還會遇到相同的問題，遇到困難首先要學會克服，其次要懂得堅持，對未來充滿信心。即使非要離開，也要先把手頭上的工作做好。如果每個員工都這么考慮，相應地工作就會做得更好，公司也會極力留住這樣人才，這些員工個人自然而然就會跟著公司一起成長。”吳蔚又說道“最近網上有一句職場名言：所謂跳槽就是逃離自己不喜歡的工作，去選擇別人不喜歡的工作。”

從吳蔚的談話中，我感覺他是一位做事非常穩健、有理性的人。他解釋說：“埃斯頓為員工不斷地提供新的機會和新的發展平臺，讓員工切身感覺到自身的成長與公司的穩步發展是分不開的，整個公司完全融為一個和諧的大團隊。相比其他公司，埃斯頓除了工資待遇有競爭力外，在埃斯頓員工在技術職稱、管理職稱等方面得到更多的提高。現在一些離開的員工又主動要求回來了，說明埃斯頓還是很有魅力，能夠留得住真正的人才。”

發展：與合作伙伴一起成長

在上世紀末，我國的國產全數字式交流伺服驅動器及其伺服電機基本自主開發成功。經過近十年的歷練，國產交流伺服從無到有，直至現在全面出擊的發展勢頭，這和本土交流伺服廠商潛心研發技術、積極開拓市場密不可分。

談及埃斯頓一路成長起來的歷程，吳蔚轉述了客戶的一句話：“埃斯頓的產品可能不是我們用過最好的，但是埃斯頓一直是最努力的，我們見證了埃斯頓產品的成長，用埃斯頓的產品未來我們的產品有持續的競爭力，未來市場才有持續保障。”回顧埃斯頓伺服產品的發展經歷，吳蔚更是感慨萬千：“在剛剛做伺服研發的時候，遇到很多困難，可以說是從最壞的環境中成長起來。早期跟客戶合作的時候，客戶我們對產品、銷售、服務、裝配等都不熟悉，我們唯一能做的通過我們自己努力讓客戶產生信賴。每個企業都有這樣一個開始，伴隨著產品的成長，客戶也在成長，我們的技術也在不斷改進。發展到今天，很多客戶點名要埃斯頓的產品，在一些行業內埃斯頓伺服已經成為主流選擇，說明埃斯頓這個品牌已經初步深入人心了。”

與客戶共成長之外，埃斯頓也與供應商共成長。埃斯頓是整個產業鏈中的一環，必須有好的合作供應商提供技術、產品和價格的支持。吳蔚解釋說：“去年召開供應商大會，供應商心里很忐忑，以為又要他們出錢。供應商來了之后，我們一同分析埃斯頓未來幾年發展的規劃以及感謝每位供應商對我們公司的支持，后來發現我們包吃、包住、甚至免費在南京旅游，沒有讓他們出一分錢，讓供應商感到非常意外。埃斯頓這樣做就是告訴客戶，我們的成長離不開供應商支持，我們用更多的采購訂單回報供應商的支持。在產品質量方面，供應商也會給我們很好的建議。只有客戶成長與成功，埃斯頓才有機會成長與成功，只有埃斯頓成長了，供應商才會一起成長。埃斯頓希望和客戶、供應商以及公司員工一起成長”

現在埃斯頓共成長理念進一步延伸到與代理商共成長。埃斯頓銷售人員與代理商保持緊密的聯系，定期與代理商回訪客戶，查缺補漏，并傾聽客戶的需求，主動將工作做到細致完美。以上這些點都是相輔相成的，構成了埃斯頓完整的公司與您共成長的文化體系。

市場：著眼全球，發展新行業

誠然，中國交流伺服系統市場依舊以外資品牌為主，吳蔚坦誠，在銷售總量這一絕對值上，埃斯頓與安川、松下、三菱等品牌還有一定的距離。海外市場是埃斯頓近年來發展的重點，自從埃斯頓產品的高性價比在開拓海外市場時起到了關鍵作用，客戶對產品的評價相當高。如今，埃斯頓的產品在很多國家的應用面都很廣，比如伊朗、印度、土耳其、捷克、英國、西班牙、德國、比利時、美國等十多個國家都有頂級代理商。德國和日本是老牌工業國家，自身品牌很發達，埃斯頓的目標就是把產品銷售到歐洲和日本。與日系的伺服和歐美品牌的進行抗爭，我們產品能夠進入日本市場，這無疑成為我們產品成功的一個重要標志。

我們了解到去年埃斯頓伺服銷售了5萬多臺，今年計劃要銷售10萬多臺，其中國內市場占七成，三成銷往海外市場，這讓我們看到了埃斯頓伺服的市場競爭力不可小覷。

回顧2010年，吳蔚表示：在節能方面，埃斯頓做了一些工作，比如伺服泵。伺服本身就是節能產品，伺服泵就是把伺服和泵這兩者的功能結合到一起，從0-1500轉/分加速性能快，在任何一個速度下速度波動低。埃斯頓的伺服泵外觀簡潔、設計更加人性化，給用戶留下了深刻的印象。

展望2011年，吳蔚則強調：研發、營銷以及生產一直是埃斯頓公司關注的焦點，今年在生產制造這個環節上將投入更多精力滿足快速增長的市場追求。

后記：每年三月的中國（廣州）國際工業自動化技術及裝備展覽會期間，羊城的木棉都以滿樹紅花笑迎四方客。在這個美麗的季節，我們總會在展會中看到南京埃斯頓自動化的身影，2011年也不例外。今年的展會上，埃斯頓給用戶帶來了最新的伺服泵、人機界面等新產品，吸引了眾多專業人士的目光。展會現場，我們第一次用特別的方式和南京埃斯頓自動化副總經理吳蔚先生進行了面對面交流，也讓我們從側面了解到埃斯頓在發展過程中許多鮮為人知的趣事，我們從中看到了發展中的埃斯頓的無限魅力。

品味國產伺服中的這朵奇葩——埃斯頓，讓人回味無窮。

用戶談埃斯頓產品：

我們用過三菱、安川的伺服產品。隨著國內產品技術的不斷提升，近幾年開始使用埃斯頓的產品。作為制造業，我們首要考慮產品性能能否滿足我們應用的需求，有沒有競爭優勢，我們肯定不能犧牲產品的質量來降低生產成本。近年來，埃斯頓在研發和技術上投入很大，產品不斷改良，性價比比較高，所以我們才去考慮。

在售后服務方面，埃斯頓也做得非常細致。前期，埃斯頓的工程師會跟我們的工程師一起做現場了解，在做完現場的了解應用、收集數據之后，他們的響應速度也比較快。在產品選型的過程中，埃斯頓也會派工程師和我們進行溝通，最后使用過程中他們也會做回訪。我們對埃斯頓的產品有充分的了解后，開始使用他們的成套設備，在使用埃斯頓產品的三年時間里，一次故障都沒有出現過。

對話吳蔚：

《控制與傳動》：在您的成長過程中，有沒有對您影響最大的人？

吳蔚：對我影響最大的是我的父親。他是一位地道的農村人，父親用苛刻的方式來教育我，對我要求特別嚴格，期望很大。

《控制與傳動》：您從農村走出來，從上學、到參加工作，先進國企、又去私營企業，您覺著一路順利嗎？還是比較坎坷，其中發生過什么影響比較大的事嗎？

吳蔚：還行，進埃斯頓是偶然的，但是偶然中有些必然。我是98年進入埃斯頓的，受公司多年的培養，自己才有了一些成績。比較大的事就是在2008年從公司一個事業部轉入新的事業部，從一個駕輕就熟的行業，漠然轉入一個相對陌生的充滿競爭的運動控制行業，而且是在2008年金融危機初期，制造業最寒冷的冬天。幸運的是，我和我們團隊都堅持下來了，因為我們堅信未來全球制造業一定會轉移到中國。

《控制與傳動》：您做人的一個信條、準則是什么？

吳蔚：與人為善。對我的員工、同事，首先相信他是好人，相信他會把事情做好。不論做什么，我都是從個人角度考慮。在埃斯頓，鼓勵員工的創造性，我們需要做的是給他們明確一個方向。