秦京武先生（凱迪恩公司總經(jīng)理）專訪

北京凱迪恩自動(dòng)化技術(shù)有限公司作為一家民營高科技企業(yè)，憑借在工業(yè)自動(dòng)化領(lǐng)域十幾年的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)和對(duì)自動(dòng)化產(chǎn)品的深刻理解和靈活的市場(chǎng)策略,一步一個(gè)腳印,堅(jiān)實(shí)地走著國產(chǎn)PLC的道路,3月凱迪恩公司攜其全部PLC產(chǎn)品亮相廣州自動(dòng)化展，展會(huì)期間記者采訪了凱迪恩公司總經(jīng)理秦京武先生（以下簡(jiǎn)稱“秦總”）。
　　 我們都知道KDN-K3系列PLC是KDN完全自主開發(fā)的，請(qǐng)您簡(jiǎn)單介紹一下這個(gè)系列產(chǎn)品的特點(diǎn)，與同行業(yè)產(chǎn)品相比有哪此獨(dú)特之處？

　　秦總： 的確，KDN-K3系列PLC完全是由凱迪恩公司自主研發(fā)的，其中的每一塊電路板，每一行代碼都凝結(jié)著凱迪恩公司開發(fā)人員的心血。公司全系列產(chǎn)品均是擁有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)，從這點(diǎn)上來說我們有別于其他廠家以所謂的貼牌方式開發(fā)出來的產(chǎn)品。KDN-K3系列PLC是建立在對(duì)PLC產(chǎn)品深入理解和對(duì)客戶需求深入分析的基礎(chǔ)上。
　　從另一方面來說，PLC經(jīng)過幾十年的發(fā)展已經(jīng)逐步走向標(biāo)準(zhǔn)化，國際上主流產(chǎn)品的功能也表現(xiàn)出趨同的趨勢(shì)。國內(nèi)企業(yè)在開發(fā)PLC時(shí)應(yīng)從最基礎(chǔ)的技術(shù)入手，把PLC的軟、硬件體系設(shè)計(jì)好，開發(fā)出來的產(chǎn)品應(yīng)首先符合主流客戶的應(yīng)用特點(diǎn)，這樣才能快速贏得市場(chǎng)認(rèn)可。作為國內(nèi)廠家研發(fā)PLC產(chǎn)品比國外晚了幾十年，當(dāng)然有條件采用最新的技術(shù)成果以謀求創(chuàng)新之處。比如，IEC61131是國際公認(rèn)的適應(yīng)性最強(qiáng)PLC軟件模型，國際上各大公司都認(rèn)可此標(biāo)準(zhǔn)，也都加入了推廣IEC61131標(biāo)準(zhǔn)的OpenPLC組織。但出于即得商業(yè)利益的原因，不愿意完全放棄其原來的風(fēng)格，產(chǎn)品轉(zhuǎn)換的都不徹底。而KDN-K3系列PLC的軟件體系從開始設(shè)計(jì)就完全符合IEC61131標(biāo)準(zhǔn)定義的軟件模型，為產(chǎn)品后續(xù)發(fā)展打好了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
　　從國內(nèi)外大量的PLC市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告來看，小型PLC最具活力的市場(chǎng)是OEM客戶，大約占70％以上的份額。我們的產(chǎn)品在設(shè)計(jì)時(shí)就考慮了如何方便地為OEM客戶配套。我們將KDN-K3系列PLC定位于國產(chǎn)高品質(zhì)的PLC產(chǎn)品，聘請(qǐng)專業(yè)的設(shè)計(jì)公司進(jìn)行外觀設(shè)計(jì)。結(jié)構(gòu)方面細(xì)致地考慮工業(yè)應(yīng)用中的各種細(xì)節(jié)，適應(yīng)不同工業(yè)環(huán)境的工作要求。例如，為防止振動(dòng)環(huán)境下產(chǎn)生意外，我們的模塊中有多達(dá)十幾處進(jìn)行了特殊設(shè)計(jì)。而為適應(yīng)國內(nèi)不太穩(wěn)定的電網(wǎng)條件，我們特別設(shè)計(jì)了寬電壓輸入，并進(jìn)行了電磁兼容防護(hù)設(shè)計(jì)。所有設(shè)計(jì)都是為了滿足從工程師到操作工等不同應(yīng)用對(duì)象的使用要求。凱迪恩公司無償向客戶轉(zhuǎn)讓產(chǎn)品說明書的版權(quán)，使控制系統(tǒng)說明與客戶的設(shè)備使用手冊(cè)融為一體，利于閱讀。因?yàn)槲覀冋J(rèn)為只有我們客戶的客戶接受了我們的產(chǎn)品，KDN-K3系列PLC才算是真正被市場(chǎng)接受。
　　再比如說在去年我們推出了DIO復(fù)用模塊?？蛻粼趹?yīng)用的時(shí)候可能會(huì)遇到IO點(diǎn)數(shù)不確定的情況，可能某種情況下要增加輸入點(diǎn)，某種情況下又要增加一些輸出點(diǎn)，傳統(tǒng)的PLC都是輸入和輸出通道獨(dú)立的，不能改變。針對(duì)用戶的這種需求，我們就開發(fā)了一種每一個(gè)通道即可以作輸入也可以作輸出的擴(kuò)展模塊。對(duì)于客戶來說輸入輸出功能轉(zhuǎn)換非常方便，硬件和軟件不需要任何設(shè)置，只要改變接線即可。儲(chǔ)存?zhèn)浼r(shí)只儲(chǔ)存這種DIO模塊可以了。
　
現(xiàn)在國內(nèi)PLC市場(chǎng)強(qiáng)手林立，在國外品牌PLC占領(lǐng)大部分市場(chǎng)的情況下，您認(rèn)為像KDN這樣的國產(chǎn)PLC廠商如何才能制勝？

　　秦總： 這個(gè)問題提得的確是非常有針對(duì)性，因?yàn)槟壳按蠖鄶?shù)市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告都認(rèn)為在國內(nèi)市場(chǎng)上銷售的國外品牌占到98%以上的市場(chǎng)份額，國內(nèi)尚未形成強(qiáng)勢(shì)品牌的PLC產(chǎn)品。其實(shí)在十幾年以前國內(nèi)就有些單位開始做PLC的產(chǎn)品研發(fā)了，也得到了國家的一些支持，并且生產(chǎn)出來了產(chǎn)品的樣機(jī)。那么為什么經(jīng)過這么多年，這些項(xiàng)目現(xiàn)在都已經(jīng)下馬，并在市場(chǎng)上消失了呢？說明PLC產(chǎn)品運(yùn)作是否成功不是由簡(jiǎn)單的一、兩種因素決定的。面對(duì)非常成熟、穩(wěn)定的市場(chǎng)，任何國內(nèi)廠家都需要綜合性的能力，創(chuàng)建獨(dú)特的思維模式，以全面產(chǎn)品營銷的思路認(rèn)識(shí)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境。謹(jǐn)慎處理由技術(shù)、產(chǎn)品、品牌、市場(chǎng)、服務(wù)、資金等組成的經(jīng)營鏈條，精心的去構(gòu)造每一個(gè)環(huán)節(jié)，如果任何一個(gè)環(huán)節(jié)處理不當(dāng)，都會(huì)造成整個(gè)鏈條的斷裂。
　　凱迪恩公司在實(shí)踐中對(duì)客戶和市場(chǎng)進(jìn)行了深入的分析。去年產(chǎn)品剛剛推出的時(shí)候，面臨廣大客戶很少聽說國產(chǎn)PLC品牌，他們一直用的都是國外的產(chǎn)品，使用起來已經(jīng)得心應(yīng)手。針對(duì)這種情況我們就推出了“KDN PLC免費(fèi)試用活動(dòng)”，我們把產(chǎn)品送到客戶手中，幫助他們轉(zhuǎn)換以前的程序，以替代原來的產(chǎn)品?？蛻粼趶S內(nèi)試驗(yàn)成功后把設(shè)備發(fā)到他們的客戶那里，再經(jīng)過一段時(shí)間的實(shí)際使用。因?yàn)槲覀兊漠a(chǎn)品質(zhì)量過硬，能夠經(jīng)得住這種周期考驗(yàn)，取得了大量客戶的信任。OEM客戶在使用通用產(chǎn)品的同時(shí)，或多或少會(huì)有一些特殊要求，往往希望供貨商進(jìn)行產(chǎn)品定制。國外廠家基于昂貴的開發(fā)成本而提出的最小定制數(shù)量很難被OEM客戶接受，凱迪恩公司的靈活市場(chǎng)策略正好滿足了這部分客戶的需求，產(chǎn)品客制化成為凱迪恩公司的銷售利器。我們?cè)?jīng)接受過空調(diào)行業(yè)客戶的定制需求，為其開發(fā)了中央空調(diào)中大量使用的熱敏電阻（NTC）測(cè)溫模塊。NTC是一種特殊的測(cè)溫元件，由于其測(cè)溫范圍正好是環(huán)境溫度這個(gè)范圍，而且價(jià)格非常便宜，所以基本上只在空調(diào)行業(yè)應(yīng)用。目前市場(chǎng)上還沒有其他PLC品牌能連接NTC，我們開發(fā)成功后為空調(diào)行業(yè)使用PLC降低了門檻，深受客戶歡迎，也為凱迪恩帶來穩(wěn)定的客源。
　　我們將PLC市場(chǎng)分為橫行市場(chǎng)和縱向市場(chǎng)，以點(diǎn)帶面，推進(jìn)區(qū)域和行業(yè)銷售。

　 KND現(xiàn)在有兩個(gè)辦事處，并一直在征集代理商，請(qǐng)您談一下KND的市場(chǎng)策略？

　　秦總： 公司的市場(chǎng)策略總體來講是以客戶為中心，我們會(huì)最大限度的滿足客戶所提出的需求。比如說我們?cè)诎肽甓嗟臅r(shí)間內(nèi)建立了濟(jì)南、廣州兩個(gè)辦事處，吸引了七家代理商加盟到凱迪恩公司的銷售網(wǎng)絡(luò)中，就是希望我們的服務(wù)能夠延伸到客戶的身邊。凱迪恩公司在未來還會(huì)繼續(xù)征集代理商，以分銷的方式建立覆蓋全國的銷售和服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。
　　在小型PLC市場(chǎng)上所有的客戶都在終端，所以通過我們的努力可以在終端上獲得更大的成效。相比其他國外公司每年花費(fèi)巨資投入在廣告上，國內(nèi)的企業(yè)在起步階段的工作一定要做得更扎實(shí)些。比如，我們把培訓(xùn)放到客戶的辦公室里，在最近的距離講解，對(duì)客戶所使用到的其他產(chǎn)品提出建議，如何把程序?qū)懙終DN的PLC上面來。這種面對(duì)面的溝通效率是非常高的，能很快贏得客戶信賴。對(duì)新產(chǎn)品來說，無論是網(wǎng)絡(luò)廣告還是雜志廣告都是一種生硬的模式，只是單向的宣傳。我們通過在不同的城市舉辦研討會(huì)，邀請(qǐng)客戶座下來聽我們開發(fā)人員講解產(chǎn)品性能，增加與客戶面對(duì)面溝通的機(jī)會(huì)近距離的進(jìn)行溝通。每次我們都在會(huì)場(chǎng)布置幾臺(tái)樣機(jī)，組成各種演示系統(tǒng)，讓客戶實(shí)際體驗(yàn)KDN PLC的產(chǎn)品性能。實(shí)踐證明，客戶對(duì)我們研討會(huì)的效果十分滿意.

KDN前兩年取得了成績(jī)是有目共睹的，請(qǐng)談一下今后的奮斗目標(biāo)和發(fā)展方向？

秦總： 凱迪恩是一個(gè)非常年輕的公司，在PLC事業(yè)的道路上我們僅僅是邁出了一小步，今后的路還很長(zhǎng)。從近期來講我們的目標(biāo)非常明確，將已開發(fā)的產(chǎn)品性能逐漸完善，通過持續(xù)不斷的推廣活動(dòng)讓更多的人認(rèn)識(shí)到KDN-K3系列PLC的高品質(zhì)，提高自身的技術(shù)和服務(wù)水平。
　　談到今后的發(fā)展方向，我覺得PLC是一個(gè)非常大的市場(chǎng)。我也看到過一些資料，有人預(yù)測(cè)到2007年中國的PLC市場(chǎng)會(huì)要超過美國、德國、日本等市場(chǎng)，成為世界上最大的PLC應(yīng)用市場(chǎng)。面對(duì)這樣極具誘惑的市場(chǎng)，留給凱迪恩和其他國內(nèi)廠家的空間巨大。未來是美好的，凱迪恩希望在工業(yè)自動(dòng)化的舞臺(tái)上發(fā)揮我們的才能，一步一個(gè)腳印，最終成為值得客戶信賴的國產(chǎn)高品質(zhì)自動(dòng)化產(chǎn)品供應(yīng)商。