悉雅特（中國）有限公司華南區(qū)經(jīng)理 王相鋒先生專訪

澳大利亞悉雅特公司作為世界領(lǐng)先的工控方案提供者，是第一個在中國為銷售和支持自己的軟件產(chǎn)品而設(shè)立直接機(jī)構(gòu)的主要SCADA公司,其產(chǎn)品CitectSCADA是目前世界上最大的獨(dú)立的工控軟件之一，進(jìn)入中國市場的第一年，年銷量就達(dá)到了100套，廣泛應(yīng)用于汽車制造業(yè)、石油、化工、冶金、礦業(yè)、燃?xì)狻㈦娏Α⑺幚怼⑹称放c飲料等全球各行業(yè)。日前記者對悉雅特（中國）有限公司華南區(qū)經(jīng)理王相鋒先生進(jìn)行了采訪。

請您談一下悉雅特在工控軟件這一領(lǐng)域的發(fā)展?fàn)顩r。

王經(jīng)理:悉雅特作為主要的工控軟件提供者之一，用戶遍布世界各地，如美國國家宇航局肯尼迪發(fā)射中心、福特、通用、ABB、摩托羅拉、美孚、美國電力等諸多國際知名大公司。世界排名500強(qiáng)的公司有四分之一在使用我們的產(chǎn)品。作為世界著名工控企業(yè)的子公司，悉雅特（中國）有限公司致力于向用戶提供完美的解決方案、一流工程服務(wù)的先進(jìn)設(shè)備。從成立之初到現(xiàn)在，每年利潤以30%~50%的幅度增長，去年達(dá)到了45%。

今年我們又根據(jù)市場需求推出了新的產(chǎn)品CitectHMI。所謂HMI就是Human Machine Interface. ，原來的SCADA是以大系統(tǒng)為主，聯(lián)網(wǎng)使用，它監(jiān)控的范圍可能是幾百公里內(nèi)，然后有分中心與主中心的聯(lián)系，定位就是針對大系統(tǒng)、大容量的。通常客戶一下子就需要幾十套。而現(xiàn)在的HMI是針對一個單個的數(shù)控機(jī)床，小的界面，控制的點(diǎn)也不多，其實(shí)它就相當(dāng)于提供了一個工業(yè)微機(jī)。我們同一些生產(chǎn)工業(yè)設(shè)備的廠商結(jié)成了戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，在他們的設(shè)備里預(yù)裝了我們的HMI，隨機(jī)帶出去。我們原來專做SCADA，忽略了這個市場，其實(shí)數(shù)控機(jī)床方面需求量還是很大的，每年有幾百萬套。這樣一來贏得了更多的OEM客戶。

悉雅特在短短幾年的時間取得了這樣的成績是相當(dāng)不錯的，那么悉雅特產(chǎn)品的技術(shù)優(yōu)勢和市場優(yōu)勢在哪里？

王經(jīng)理：由于我們提供的是技術(shù)含量比較高的軟件產(chǎn)品，從技術(shù)角度說，我們的優(yōu)勢主要有以下幾個方面：

首先是軟件點(diǎn)數(shù)上的優(yōu)勢。對于監(jiān)控系統(tǒng)來說，產(chǎn)品的一個重要參數(shù)就是它所能監(jiān)控的點(diǎn)數(shù)。我們說我們的產(chǎn)品能監(jiān)控450，000個點(diǎn)，那么就是的確有450，000個原始點(diǎn)數(shù)，也就是說它的含金量比較高，因?yàn)楸O(jiān)制點(diǎn)數(shù)的增加就對系統(tǒng)提出了更高的要求。國際標(biāo)準(zhǔn)的要求是，一個數(shù)據(jù)刷新要小于1.5秒，但對我們來說，有些用戶嚴(yán)格到了小于1秒的程度。我們的產(chǎn)品所能控制的點(diǎn)數(shù)是世界上最大的，應(yīng)該說這是我們的一個重要賣點(diǎn)。其次是冗余量方面的優(yōu)勢。一個系統(tǒng)要安全可靠，那么其中一定要有備份系統(tǒng)。當(dāng)主系統(tǒng)出問題時，備份系統(tǒng)就要很快，而且是無縫地切換上去。我們的備份系統(tǒng)是內(nèi)置的，而其它公司同類產(chǎn)品的冗余要另外再買，并且很難做到無縫切換。但在很多場合，如發(fā)電、化工等行業(yè)，客戶很注重這一點(diǎn)，絕對不能有任何故障發(fā)生，要求絕對安全。另外我們的開發(fā)版軟件，用戶可以先免費(fèi)應(yīng)用，待能正常順利地運(yùn)行時再收費(fèi)。而且我們也提供免費(fèi)的開發(fā)版給高等院校和科研機(jī)構(gòu)，給他們的教學(xué)和研究帶來了很大的方便。應(yīng)該說這是具有一定的社會意義。

再者我們的產(chǎn)品里直接打包了各種硬件通訊設(shè)備所需的軟件系統(tǒng)，具有很強(qiáng)的兼容性。因而無論用戶的硬件是什么通訊設(shè)備，使用我們的系統(tǒng)就可以兼容，實(shí)現(xiàn)現(xiàn)成的通訊。

我們的目標(biāo)是，以領(lǐng)先世界的產(chǎn)品與技術(shù)為用戶量身定做成熟高效的解決方案。力求在原有的“物有所值”的基礎(chǔ)上做到“物超所值”，即用戶想到的我們要做到，用戶沒想到的，我們要想到并且要做到。只有這樣才會吸引更多的知名公司來與我們合作。

悉雅特?fù)碛袕?qiáng)大的產(chǎn)品研發(fā)部門、全球范圍的銷售渠道以及完善的客戶服務(wù)體系，只要用戶有服務(wù)的需求，不論是在產(chǎn)品合同期內(nèi)還是在合同保證期結(jié)束以后,我們都會努力幫助其解決,而且我們還為用戶提供免費(fèi)的軟件升級和維護(hù)，產(chǎn)品咨詢等。同時，公司為了保證技術(shù)服務(wù)的質(zhì)量，在技術(shù)隊(duì)伍的建設(shè)上投入很大，每個辦事處都有專門技術(shù)人員，并且定期在公司總部進(jìn)行強(qiáng)化培訓(xùn),使各地都能享受到快捷、本地化的服務(wù)。同時公司嚴(yán)格的監(jiān)督考核制度能保證技術(shù)支持的有效和優(yōu)質(zhì)，使用戶滿意放心。

請您介紹一下華南辦區(qū)的情況，以及悉雅特2005在華南區(qū)有哪些舉措;

王經(jīng)理：95年我們在上海的代表處升級成了公司，由澳大利亞總部投資，贏得了廣泛的市場份額，幾年來公司相繼在北京、重慶、廣州設(shè)立了辦事處。主要目的是為全國各地的客戶提供快捷的本地化服務(wù)；同時也是為了更大力度地拓展市場。華南辦事處成立兩年多了,隨著華南辦的成長,我們的人員翻了一番,工作力度也不斷加強(qiáng),今后我們就華南區(qū)市場相對不是十分活躍的情況，將有計(jì)劃性有針對性的開展一些活動。

今年我們在華南市場方面主要有如下幾個方面的舉措：

首先是加強(qiáng)市場營銷，提高客戶對產(chǎn)品的認(rèn)知度和公司的認(rèn)知度。具體就是說，要加強(qiáng)廣告宣傳，除了參加行業(yè)和舉辦路演之外,我們還會針對大客戶開展一些產(chǎn)品介紹，通過電子郵件，新聞簡報等手段定期與客戶交流，將產(chǎn)品更新、應(yīng)用案例等信息傳遞給客戶。我們?nèi)A南辦覆蓋了廣東、廣西、福建、江西,海南五省，今年我們要在華南投入更多的精力重點(diǎn)推廣我們的產(chǎn)品，我們會繼續(xù)在冶金、石化、化工、管網(wǎng)，監(jiān)控等行業(yè)全面鋪開，公用事業(yè)、基礎(chǔ)設(shè)施方面的應(yīng)用是我們的王牌，在華南市場還是有很大的潛力。

另外，在合作伙伴方面我們也將有一些行動。以往都是系統(tǒng)集成商來找我們，與我們商談合作事宜，現(xiàn)在我們改變了這種做法，我們要主動去尋找系統(tǒng)集成商，并打算舉辦一些講座，使他們對悉亞特的產(chǎn)品有更進(jìn)一步的了解。總之，我們將本著與合作伙伴互利互惠的態(tài)度，堅(jiān)定地依靠合作伙伴的支持，進(jìn)一步開拓華南市場，開創(chuàng)出雙贏的新局面，譜寫新的華章。