秦京武先生（凱迪恩公司總經(jīng)理）專訪

北京凱迪恩自動化技術(shù)有限公司作為一家民營高科技企業(yè)，憑借在工業(yè)自動化領(lǐng)域十幾年的實踐經(jīng)驗和對自動化產(chǎn)品的深刻理解和靈活的市場策略,一步一個腳印,堅實地走著國產(chǎn)PLC的道路,3月凱迪恩公司攜其全部PLC產(chǎn)品亮相廣州自動化展，展會期間記者采訪了凱迪恩公司總經(jīng)理秦京武先生（以下簡稱“秦總”）。

記者： 我們都知道KDN-K3系列PLC是KDN完全自主開發(fā)的，請您簡單介紹一下這個系列產(chǎn)品的特點，與同行業(yè)產(chǎn)品相比有哪此獨特之處？
秦總： 的確，KDN-K3系列PLC完全是由凱迪恩公司自主研發(fā)的，其中的每一塊電路板，每一行代碼都凝結(jié)著凱迪恩公司開發(fā)人員的心血。公司全系列產(chǎn)品均是擁有自主知識產(chǎn)權(quán)，從這點上來說我們有別于其他廠家以所謂的貼牌方式開發(fā)出來的產(chǎn)品。KDN-K3系列PLC是建立在對PLC產(chǎn)品深入理解和對客戶需求深入分析的基礎(chǔ)上。
　　從另一方面來說，PLC經(jīng)過幾十年的發(fā)展已經(jīng)逐步走向標(biāo)準(zhǔn)化，國際上主流產(chǎn)品的功能也表現(xiàn)出趨同的趨勢。國內(nèi)企業(yè)在開發(fā)PLC時應(yīng)從最基礎(chǔ)的技術(shù)入手，把PLC的軟、硬件體系設(shè)計好，開發(fā)出來的產(chǎn)品應(yīng)首先符合主流客戶的應(yīng)用特點，這樣才能快速贏得市場認(rèn)可。作為國內(nèi)廠家研發(fā)PLC產(chǎn)品比國外晚了幾十年，當(dāng)然有條件采用最新的技術(shù)成果以謀求創(chuàng)新之處。比如，IEC61131是國際公認(rèn)的適應(yīng)性最強(qiáng)PLC軟件模型，國際上各大公司都認(rèn)可此標(biāo)準(zhǔn)，也都加入了推廣IEC61131標(biāo)準(zhǔn)的OpenPLC組織。但出于即得商業(yè)利益的原因，不愿意完全放棄其原來的風(fēng)格，產(chǎn)品轉(zhuǎn)換的都不徹底。而KDN-K3系列PLC的軟件體系從開始設(shè)計就完全符合IEC61131標(biāo)準(zhǔn)定義的軟件模型，為產(chǎn)品后續(xù)發(fā)展打好了堅實的基礎(chǔ)。
　　從國內(nèi)外大量的PLC市場調(diào)研報告來看，小型PLC最具活力的市場是OEM客戶，大約占70％以上的份額。我們的產(chǎn)品在設(shè)計時就考慮了如何方便地為OEM客戶配套。我們將KDN-K3系列PLC定位于國產(chǎn)高品質(zhì)的PLC產(chǎn)品，聘請專業(yè)的設(shè)計公司進(jìn)行外觀設(shè)計。結(jié)構(gòu)方面細(xì)致地考慮工業(yè)應(yīng)用中的各種細(xì)節(jié)，適應(yīng)不同工業(yè)環(huán)境的工作要求。例如，為防止振動環(huán)境下產(chǎn)生意外，我們的模塊中有多達(dá)十幾處進(jìn)行了特殊設(shè)計。而為適應(yīng)國內(nèi)不太穩(wěn)定的電網(wǎng)條件，我們特別設(shè)計了寬電壓輸入，并進(jìn)行了電磁兼容防護(hù)設(shè)計。所有設(shè)計都是為了滿足從工程師到操作工等不同應(yīng)用對象的使用要求。凱迪恩公司無償向客戶轉(zhuǎn)讓產(chǎn)品說明書的版權(quán)，使控制系統(tǒng)說明與客戶的設(shè)備使用手冊融為一體，利于閱讀。因為我們認(rèn)為只有我們客戶的客戶接受了我們的產(chǎn)品，KDN-K3系列PLC才算是真正被市場接受。
　　再比如說在去年我們推出了DIO復(fù)用模塊。客戶在應(yīng)用的時候可能會遇到IO點數(shù)不確定的情況，可能某種情況下要增加輸入點，某種情況下又要增加一些輸出點，傳統(tǒng)的PLC都是輸入和輸出通道獨立的，不能改變。針對用戶的這種需求，我們就開發(fā)了一種每一個通道即可以作輸入也可以作輸出的擴(kuò)展模塊。對于客戶來說輸入輸出功能轉(zhuǎn)換非常方便，硬件和軟件不需要任何設(shè)置，只要改變接線即可。儲存?zhèn)浼r只儲存這種DIO模塊可以了。
記者： 現(xiàn)在國內(nèi)PLC市場強(qiáng)手林立，在國外品牌PLC占領(lǐng)大部分市場的情況下，您認(rèn)為像KDN這樣的國產(chǎn)PLC廠商如何才能制勝？
秦總： 這個問題提得的確是非常有針對性，因為目前大多數(shù)市場調(diào)查報告都認(rèn)為在國內(nèi)市場上銷售的國外品牌占到98%以上的市場份額，國內(nèi)尚未形成強(qiáng)勢品牌的PLC產(chǎn)品。其實在十幾年以前國內(nèi)就有些單位開始做PLC的產(chǎn)品研發(fā)了，也得到了國家的一些支持，并且生產(chǎn)出來了產(chǎn)品的樣機(jī)。那么為什么經(jīng)過這么多年，這些項目現(xiàn)在都已經(jīng)下馬，并在市場上消失了呢？說明PLC產(chǎn)品運作是否成功不是由簡單的一、兩種因素決定的。面對非常成熟、穩(wěn)定的市場，任何國內(nèi)廠家都需要綜合性的能力，創(chuàng)建獨特的思維模式，以全面產(chǎn)品營銷的思路認(rèn)識市場競爭環(huán)境。謹(jǐn)慎處理由技術(shù)、產(chǎn)品、品牌、市場、服務(wù)、資金等組成的經(jīng)營鏈條，精心的去構(gòu)造每一個環(huán)節(jié)，如果任何一個環(huán)節(jié)處理不當(dāng)，都會造成整個鏈條的斷裂。
　　凱迪恩公司在實踐中對客戶和市場進(jìn)行了深入的分析。去年產(chǎn)品剛剛推出的時候，面臨廣大客戶很少聽說國產(chǎn)PLC品牌，他們一直用的都是國外的產(chǎn)品，使用起來已經(jīng)得心應(yīng)手。針對這種情況我們就推出了“KDN PLC免費試用活動”，我們把產(chǎn)品送到客戶手中，幫助他們轉(zhuǎn)換以前的程序，以替代原來的產(chǎn)品。客戶在廠內(nèi)試驗成功后把設(shè)備發(fā)到他們的客戶那里，再經(jīng)過一段時間的實際使用。因為我們的產(chǎn)品質(zhì)量過硬，能夠經(jīng)得住這種周期考驗，取得了大量客戶的信任。OEM客戶在使用通用產(chǎn)品的同時，或多或少會有一些特殊要求，往往希望供貨商進(jìn)行產(chǎn)品定制。國外廠家基于昂貴的開發(fā)成本而提出的最小定制數(shù)量很難被OEM客戶接受，凱迪恩公司的靈活市場策略正好滿足了這部分客戶的需求，產(chǎn)品客制化成為凱迪恩公司的銷售利器。我們曾經(jīng)接受過空調(diào)行業(yè)客戶的定制需求，為其開發(fā)了中央空調(diào)中大量使用的熱敏電阻（NTC）測溫模塊。NTC是一種特殊的測溫元件，由于其測溫范圍正好是環(huán)境溫度這個范圍，而且價格非常便宜，所以基本上只在空調(diào)行業(yè)應(yīng)用。目前市場上還沒有其他PLC品牌能連接NTC，我們開發(fā)成功后為空調(diào)行業(yè)使用PLC降低了門檻，深受客戶歡迎，也為凱迪恩帶來穩(wěn)定的客源。
　　我們將PLC市場分為橫行市場和縱向市場，以點帶面，推進(jìn)區(qū)域和行業(yè)銷售。
記者： KND現(xiàn)在有兩個辦事處，并一直在征集代理商，請您談一下KND的市場策略？
秦總： 公司的市場策略總體來講是以客戶為中心，我們會最大限度的滿足客戶所提出的需求。比如說我們在半年多的時間內(nèi)建立了濟(jì)南、廣州兩個辦事處，吸引了七家代理商加盟到凱迪恩公司的銷售網(wǎng)絡(luò)中，就是希望我們的服務(wù)能夠延伸到客戶的身邊。凱迪恩公司在未來還會繼續(xù)征集代理商，以分銷的方式建立覆蓋全國的銷售和服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。
　　在小型PLC市場上所有的客戶都在終端，所以通過我們的努力可以在終端上獲得更大的成效。相比其他國外公司每年花費巨資投入在廣告上，國內(nèi)的企業(yè)在起步階段的工作一定要做得更扎實些。比如，我們把培訓(xùn)放到客戶的辦公室里，在最近的距離講解，對客戶所使用到的其他產(chǎn)品提出建議，如何把程序?qū)懙終DN的PLC上面來。這種面對面的溝通效率是非常高的，能很快贏得客戶信賴。對新產(chǎn)品來說，無論是網(wǎng)絡(luò)廣告還是雜志廣告都是一種生硬的模式，只是單向的宣傳。我們通過在不同的城市舉辦研討會，邀請客戶座下來聽我們開發(fā)人員講解產(chǎn)品性能，增加與客戶面對面溝通的機(jī)會近距離的進(jìn)行溝通。每次我們都在會場布置幾臺樣機(jī)，組成各種演示系統(tǒng)，讓客戶實際體驗KDN PLC的產(chǎn)品性能。實踐證明，客戶對我們研討會的效果十分滿意.

記者： KDN前兩年取得了成績是有目共睹的，請談一下今后的奮斗目標(biāo)和發(fā)展方向？
秦總： 凱迪恩是一個非常年輕的公司，在PLC事業(yè)的道路上我們僅僅是邁出了一小步，今后的路還很長。從近期來講我們的目標(biāo)非常明確，將已開發(fā)的產(chǎn)品性能逐漸完善，通過持續(xù)不斷的推廣活動讓更多的人認(rèn)識到KDN-K3系列PLC的高品質(zhì)，提高自身的技術(shù)和服務(wù)水平。
　　談到今后的發(fā)展方向，我覺得PLC是一個非常大的市場。我也看到過一些資料，有人預(yù)測到2007年中國的PLC市場會要超過美國、德國、日本等市場，成為世界上最大的PLC應(yīng)用市場。面對這樣極具誘惑的市場，留給凱迪恩和其他國內(nèi)廠家的空間巨大。未來是美好的，凱迪恩希望在工業(yè)自動化的舞臺上發(fā)揮我們的才能，一步一個腳印，最終成為值得客戶信賴的國產(chǎn)高品質(zhì)自動化產(chǎn)品供應(yīng)商。