隨著工業(yè)通訊技術的發(fā)展，尤其是工業(yè)以太網(wǎng)的廣泛應用，國內(nèi)快速成長了一批專注于工業(yè)通訊技術和產(chǎn)品的供應商，東土科技即為其中杰出代表，她不但在競爭激烈的國內(nèi)市場披荊斬棘，而且正在引起國際市場的關注。為探詢東土科技快速發(fā)展的秘訣及其國際化發(fā)展思路，中國工控網(wǎng)（www.gongkong.com）專訪了東土科技股份有限公司副總經(jīng)理曹宏喜。

記者：以前，在我國尤其是大陸市場，幾乎沒有專業(yè)且上規(guī)模的工業(yè)通訊產(chǎn)品供應商。近年來，以東土科技為代表的國內(nèi)供應商成長較快，請您談談東土科技成長的環(huán)境，及其發(fā)展歷程？
　　曹先生：在東土成立以前，中國并沒有出現(xiàn)真正意義上的工業(yè)用光數(shù)據(jù)通信設備，中國作為全球經(jīng)濟最活躍的地區(qū)，自動化水平快速提升，包括光纖通信、數(shù)據(jù)通信、以太網(wǎng)技術在內(nèi)的各種信息化、自動化系統(tǒng)在各行各業(yè)廣泛應用。從上世紀70年代以來國內(nèi)外的光數(shù)據(jù)通信設備廠商生產(chǎn)的產(chǎn)品主要應用在個人交流和企業(yè)辦公環(huán)境，也就是商業(yè)環(huán)境，這些通信設備在各種監(jiān)控系統(tǒng)的應用極大提高了自動化水平，實現(xiàn)了“無人化”的信息管理。雖然這些商用光通信設備經(jīng)過實際應用的考驗以及不斷的技術改進以后，在技術性能上越來越成熟，但仍然不能勝任在一些環(huán)境惡劣的工業(yè)現(xiàn)場的自動化項目需求。在散熱、寬溫、工業(yè)防護等級等一些性能方面，商業(yè)設備根本無法滿足現(xiàn)場需求，隨著中國政府推行“信息化推進工業(yè)化”的政策的落實，中國工業(yè)領域的自動化項目開始使用大量的通信設備。進入21世紀，中國工業(yè)行業(yè)領域的技術應用逐漸顯露出商業(yè)設備的性能弊端，商業(yè)設備根本無法滿足特別是在電力、軌道交通、冶金以及化工等行業(yè)的自動化信息系統(tǒng)的要求。這時候，歐美發(fā)達國家已經(jīng)出現(xiàn)工業(yè)光通信設備專業(yè)制造廠商，這些廠商把成熟的商業(yè)技術進行改造，成功推出了工業(yè)光數(shù)據(jù)通信設備，雖然價格昂貴卻也逐漸被國內(nèi)工業(yè)自動化項目所接受。
　　看到這種市場需求，一群主要來自中國電信科學技術研究院，首創(chuàng)中國第一端工業(yè)數(shù)據(jù)光端機和第一端工業(yè)以太網(wǎng)交換機，擁有深厚的光通信技術產(chǎn)品生產(chǎn)研發(fā)團隊的骨干人員以及主要營銷骨干，在2004年組建了東土公司。東土團隊高瞻遠矚，關注到工業(yè)自動化產(chǎn)業(yè)的總線解決方式必將被未來的實時工業(yè)以太網(wǎng)技術代替，以太網(wǎng)在工業(yè)的技術突破將得到工業(yè)現(xiàn)場的廣泛認可和應用，從各自獨立的現(xiàn)場總線的技術方案中脫穎而出。各種國際權(quán)威監(jiān)測機構(gòu)也預測未來工業(yè)以太網(wǎng)技術在工業(yè)現(xiàn)場應用將達到50%以上的高增長率，面對這么一個好的產(chǎn)業(yè)，東土人決定放手一博，并勢在必得。結(jié)合多年應用在電力行業(yè)的獨樹一幟的光纖環(huán)網(wǎng)技術，東土的研發(fā)團隊在不到3年的時間內(nèi)就已經(jīng)推出2代工業(yè)以太網(wǎng)交換機，目前最新推出的SICOM4000/6000系列交換機已經(jīng)成為全球首創(chuàng)，在技術性能上獨具特色。現(xiàn)在東土科技工業(yè)以太網(wǎng)交換機已經(jīng)是國內(nèi)第一品牌，獲得了國內(nèi)各行業(yè)的廣泛應用。
　　
　　記者：東土科技的發(fā)展勢頭有目共睹，幾年來，東土科技共取得了哪些業(yè)績？取得這些業(yè)績依靠的是什么？
　　曹先生：東土科技團隊在成立短短3年多時間里，和國際、國內(nèi)各行各業(yè)知名自動化廠商建立了最廣泛的聯(lián)盟，其中包括和一批著名高校建立工業(yè)以太網(wǎng)聯(lián)合實驗室；參加制定中國自動化領域的第一個國際標準EPA標準；承擔國家科技部的863計劃課題；每年銷售額增長100%以上，無論從行業(yè)標準的高度還是從市場影響力到真正的市場份額占有率，東土公司已成為中國工業(yè)以太網(wǎng)交換機第一品牌。
　　東土在國內(nèi)已經(jīng)擁有很多知名案例：
　　電力：北京奧運配套工程――北京城區(qū)配網(wǎng)自動化一期項目；杭州世界休閑博覽會主會場燈光控制項目；北京亦莊經(jīng)濟開發(fā)區(qū)奔馳生產(chǎn)線項目；天安門供電照明監(jiān)控項目；天津阿爾斯通福建龍灘水電站項目；新疆達板城風力發(fā)電站風力發(fā)電機控制系統(tǒng)連網(wǎng)遠程控制系統(tǒng)等。
　　鐵路交通：世界知名鐵路項目――青藏鐵路綜合監(jiān)控項目，現(xiàn)在其項目用量已近1000臺；京滬電氣化鐵路機電監(jiān)控項目，其項目用量450臺；北京地鐵五號線；廣州地鐵二號線；上海地鐵四號線等項目等。
　　公路隧道：浙江龍麗高速隧道、臺縉高速、金麗溫高速隧道綜合監(jiān)控項目；陜西西漢一期機電監(jiān)控項目；黃延高速機電監(jiān)控項目；重慶中梁山隧道中鐵十九局華富工程項目部機電監(jiān)控項目。
　　水處理：南京江心洲污水處理項目；杭州七格污水處理項目等。
　　煤炭、軍工行業(yè)因為有得天獨厚的國產(chǎn)化優(yōu)勢，應用案例更是舉不勝舉。
　　此外，東土還和施耐德、歐姆龍、阿爾斯通、阿爾卡特、南瑞、南自、許繼、四方華能、四方繼保、銀河電力、中興繼遠、電科院、和利時、清華同方、南瑞北控、浙大中控、上海電器科學研究所、上海交技、清華紫光、紫光捷通、瑞華贏、云星宇等更是建立了良好的合作伙伴關系。
　　海外市場業(yè)績裴然，目前東土已和100多個國外代理商建立了合作伙伴關系，已有20多個國外代理商下了訂單。
　　取得這些業(yè)績主要是靠什么？簡言之是靠穩(wěn)定可靠的產(chǎn)品質(zhì)量，勤奮敬業(yè)的團隊，最好的性價比方案，方便快捷的物流通道，國產(chǎn)化的定制與服務特色。
　　記者：在通訊技術和產(chǎn)品方面，東土科技有哪些核心競爭力？
　　曹先生：這個問題很好，也是我常思考的，我認為有以下幾點：一是東土公司是一家真正做產(chǎn)品的公司，公司100多人的規(guī)模，研發(fā)團隊就達40多人，這也是國內(nèi)、國際友人來我司考察后特別贊賞和放心的地方。無論是參與制定中國的國際標準EPA，還是開發(fā)各種協(xié)議，都堅特自主創(chuàng)新和擁有自主知識產(chǎn)權(quán)。二是國產(chǎn)化與定制服務。我國還是一個農(nóng)業(yè)化國家，按照世界通用評估標準，從事農(nóng)業(yè)人口在20%以下才算為工業(yè)化國家，現(xiàn)在我國從事農(nóng)業(yè)人口在50%以上。在這種條件下，推動制造和生產(chǎn)的國產(chǎn)化是一項國策，國家?guī)撞课枷挛募С謬a(chǎn)化，有的項目要求國產(chǎn)化設備必須達到70%以上，隨著國產(chǎn)化設備本質(zhì)的提高和國家相關部門審計的嚴格，大量采用合格的國產(chǎn)化設備必將是一個發(fā)展趨勢。同時因為我們掌握著核心技術，我們可以根據(jù)客戶不同需求無障礙地溝通與交流，從而定制客戶所需產(chǎn)品。三是因為我們更了解中國工業(yè)現(xiàn)狀，所以產(chǎn)品更適合中國的工業(yè)現(xiàn)場環(huán)境。如我國粉塵多，我司產(chǎn)品的防護等級高，最低的為IP40，有的達到IP67；如我國溫差大，我司全系列產(chǎn)品為寬溫的；如我國地大物博，我司產(chǎn)品傳輸距離遠，多模達5公里，單模40公里，有的可達120公里；如我國電壓不穩(wěn)，電磁干擾強，雷電多，我司產(chǎn)品有的電磁兼容達工業(yè)四級。四是我司產(chǎn)品不斷地進行技術創(chuàng)新，已達到國際先進水平。第二代SICOM3000系列工業(yè)交換機，是在第一代工業(yè)交換機技術基礎上，進行創(chuàng)新的工業(yè)交換機，開始擺脫國際產(chǎn)品的束縛，并開始實現(xiàn)對國際技術的超越。創(chuàng)新技術包括時鐘同步協(xié)議（IEEE1588）、基于SNMP的OPC管理軟件、電力IEC61850、基于SNMP的標準化管理軟件、以及將IPV6的技術和標簽交換技術應用在工業(yè)以太網(wǎng)中。
　　記者：國內(nèi)的工業(yè)通訊市場可謂方興未艾，市場前景可觀，但在這個發(fā)展中的市場中，有跨國巨頭，有發(fā)展多年的專業(yè)公司，也有新生力量。您如何看待我國的通訊市場？
　　曹先生：正如你所說，這個市場方興未艾，前景可觀。記得2004年我到東北去拜訪一個客戶時，他還不知道工業(yè)級的概念。我當時曾豪邁地對他講：請關注工業(yè)級產(chǎn)品，它必將被這個市場所接受；請關注東土公司，兩年內(nèi)它的聲音必將在東北嘹亮！現(xiàn)在，工業(yè)級產(chǎn)品以無可替代的快速冗余功能，以及其它如無風扇設計、寬溫、抗電磁干擾性強、電磁兼容防護級別高等特點，漸漸被市場所認可，并將逐步取代商用交換機產(chǎn)品。
　　我認為這個市場中，跨國巨頭、多年的專業(yè)公司和新興的廠商并存，是一個合理的布局。就像康熙皇帝講過的一句話，我們要感謝對手。
　　我們必須有更廣博的胸懷來面對這個市場，“百花齊放，百家爭鳴”，共同培育、維護、拓展這個市場，才得以讓我們得到學習、提高和超越的機會，才能將這個急劇發(fā)展的市場做得更大；有這樣的競爭格局，才能促使工業(yè)光通訊設備供應商來提高技術，降低成本，以此來獲得企業(yè)利益和廣泛的社會效益。
　　記者：近兩年來，東土科技“走出去”的跡象顯現(xiàn)，國際市場似乎對東土科技頗有吸引力。請問，東土科技走向國際市場的進展如何？是什么愿意促使東土科技走出去？“走出去”，對于國內(nèi)供應商而言，有怎樣的意義？
　　曹先生：目前，和東土激烈競爭的歐美同業(yè)品牌公司的重要業(yè)務區(qū)域還集中在歐洲和美洲2個區(qū)域，2005年初，東土就招聘了第一個海外銷售人員，開始進行海外業(yè)務的拓展，中國工業(yè)領域的設備廠商本就沒有幾個走出國門的，沒有現(xiàn)成的有海外銷售經(jīng)驗的銷售高手讓東土選擇，東土是在一種邊學邊干的狀態(tài)下通過互聯(lián)網(wǎng)絡找到了海外大量的自動化廠商、系統(tǒng)集成商和自動化產(chǎn)品代理商。經(jīng)過反復傳遞準確專業(yè)的產(chǎn)品信息，陸續(xù)有歐洲國家的代理商特地來中國參觀東土公司，了解了東土公司先進的生產(chǎn)線以及真實符合各種UL、CE、FCC、Rohs等國際認證后，果斷選擇了東土作為代理伙伴。有的還承諾作為國家總代理唯一推薦東土產(chǎn)品進入本國區(qū)域。如：瑞士、意大利、法國、挪威和西班牙，南非、美國等。東土現(xiàn)在已和100多個國外代理商建立了合作伙伴關系，已有20多個國外代理商下了訂單，可以說東土已經(jīng)開始了大規(guī)模進入國際市場的階段。
　　東土公司為什么要走岀去？就像我們的產(chǎn)品一樣，它不是孤立地存在某一個角落，而是應用在整個工業(yè)光通訊的構(gòu)架中。只有走岀去，我們的產(chǎn)品品質(zhì)才能得到更加廣泛的論證；只有走岀去，才算完整地與國際公司同臺競技，一爭高下；只有走岀去，面向全球，居安思危，這個市場才會更加廣闊；只有走岀去，才能樹立知名國際品牌形象，才能說是一個“產(chǎn)自于中國的國際品牌，走向世界的東土科技”。
　　應當講對國內(nèi)供應商而言，只有走岀去，才能樹立知名國際品牌形象，才能提高競爭力，才能發(fā)展得更久走得更遠。
　　記者：未來，東土科技的市場策略及發(fā)展規(guī)劃如何？
　　曹先生：我想講的是廣義上的戰(zhàn)略目標：首先是實現(xiàn)“以太網(wǎng)工業(yè)化，工業(yè)通信簡單化”這個目標。在過去的幾十年中，工業(yè)通信標準可以說是各大財團的企業(yè)標準的軍閥割據(jù)，所以現(xiàn)場總線構(gòu)成的系統(tǒng)是不可能實現(xiàn)統(tǒng)一的。但是，工業(yè)以太網(wǎng)技術是新興的工業(yè)通信技術，是基于商用的以太網(wǎng)技術發(fā)展起來的，在物理層、鏈路層、傳輸層有統(tǒng)一國際標準，所以工業(yè)通信的標準統(tǒng)一到工業(yè)以太網(wǎng)技術上是完全可能。工業(yè)通信簡單化，首先是通信標準的歸一化，這就和歐盟一樣。舉個例子來講，為什么要將歐洲的所有貨幣統(tǒng)一，大家在歐洲旅行就省去了到不同國家就要兌換不同國家的貨幣，而且匯率各不相同。要把事情搞的簡單點，就需要統(tǒng)一、歸一、開放。工業(yè)通信簡單化，是工業(yè)過程控制追求的目標，系統(tǒng)通信簡單，那就是說各種模塊都趨于標準化，各種模塊的互操作也就標準化，簡單化了，同時用戶在使用的過程中也就方便簡單了。例如，一輛汽車采用的標準件越多，其生產(chǎn)、裝配、維護也就簡單很多，你可以在任意的地方都可以進行維護等，同時用戶的使用成本也就大大降低。
　　所以東土公司將致力于工業(yè)以太網(wǎng)技術的各種標準的制定、推進與產(chǎn)業(yè)化。同時，支持工業(yè)以太網(wǎng)通信的廠商、國際組織也正在制定統(tǒng)一的工業(yè)以太網(wǎng)標準，包括冗余技術、應用層的技術。東土公司正在參與制定和修改國際電聯(lián)關于冗余技術的相關標準。
　　其次，遠期目標是要超過世界頂級品牌，從行業(yè)的追隨者變?yōu)樾袠I(yè)的領導者，從行業(yè)技術門檻的破解者變?yōu)樾袠I(yè)技術門檻的設計者。我們會結(jié)合中國工業(yè)現(xiàn)場環(huán)境需要，開發(fā)岀性能卓越的產(chǎn)品，在防霧、防震動、防水、防雷擊等領域下功夫，并作一些必要的、符合國情的專業(yè)認證，繼而全球推廣。
　　我和客戶講過一個三段論，權(quán)當作為結(jié)尾。――縱觀中國企業(yè)發(fā)展的趨勢都是這樣的，開始時都有點弱小，從一個很小的企業(yè)慢慢做大直至超過國外廠家，比如家電行業(yè)的海爾，IT行業(yè)的聯(lián)想，通信行業(yè)的華為；就中國的工業(yè)光通信行業(yè)的發(fā)展來講，一個強大的工業(yè)光通信企業(yè)的崛起應該是必然，我們可以說即便東土公司不會岀現(xiàn)，也會有南土、北土這樣的公司岀現(xiàn)；根據(jù)東土公司目前發(fā)展的前景來看，最有希望成為這個行業(yè)的“海爾”，這個行業(yè)的“聯(lián)想”，這個行業(yè)的“華為”！