中國市場與歐美市場相比，是否存在一定的特殊性？

Ms.Schoen:基本上我們在這里的產(chǎn)品和在美國、在歐洲的產(chǎn)品一模一樣。開始我們也考慮過要不要做一些低成本，比較簡單的機(jī)柜。后來我們決定不改變產(chǎn)品系列，因?yàn)闉槭裁纯蛻暨x擇威圖？因?yàn)閺募夹g(shù)、從質(zhì)量看起來，我們有最高的水平。這個(gè)不管在美國、歐洲還是亞太區(qū)都一樣。今天的成果也證明當(dāng)初的決定是對的。對于中國客戶來說，有高技術(shù)含量和優(yōu)良質(zhì)量的產(chǎn)品對他們來說是非常重要的。因?yàn)楹芏嗟目蛻簦麄兊漠a(chǎn)品開始出口，這樣他們需要國際的許可證，威圖的所有產(chǎn)品都得到了地方性認(rèn)證和國際性認(rèn)證。還有完善的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，你在這里買一個(gè)機(jī)柜，可能以后出口到新加坡等地，我們那邊也有分公司，服務(wù)是一樣的。這樣我們覺得中國客戶的需求和其他地區(qū)的需求是一樣的。質(zhì)量和最新的技術(shù)對他們是非常重要的。

威圖在中國的市場定位是怎樣的？

Ms.Schoen:從現(xiàn)在的客戶來看，高端企業(yè)會(huì)有一些，但大部分是中小企業(yè)。比如一個(gè)項(xiàng)目，最貴的是控制系統(tǒng)、電子系統(tǒng)，并不是我們的機(jī)柜。如果控制系統(tǒng)沒有一個(gè)較為安全的保護(hù)，會(huì)影響整個(gè)系統(tǒng)，風(fēng)險(xiǎn)比較大。這樣企業(yè)需要比較安全的機(jī)柜，愿意在這方面投資。

其實(shí)這個(gè)市場里，有很多同行在模仿威圖的產(chǎn)品，我們的策略是不和它們進(jìn)行競爭。我們除了機(jī)柜外還有很多的安裝附件，我們做箱柜溫控和機(jī)器制冷，我們提供給客戶配電系統(tǒng)，我們有不同的控制系統(tǒng)的方案，這樣客戶可以從我們這里得到整個(gè)系統(tǒng)。我們差不多每年在一些公開場合如展會(huì)推出很多新產(chǎn)品，每一年還擴(kuò)大我們的產(chǎn)品系列，這些國內(nèi)的競爭對手都不能達(dá)到。我們覺得大家有各自的市場，沒必要進(jìn)行比較。

威圖是如何了解中國市場需求的？

Ms.Schoen:我們每年都會(huì)參加各種展會(huì)，這對我們與客戶進(jìn)行交流是非常有利的，這是一部分。我們每年還會(huì)邀請客戶來開會(huì)，并要求德國和國內(nèi)的專家做技術(shù)方面的介紹，這也是和客戶交流的好機(jī)會(huì)，能夠了解他們的想法和需求。另一個(gè)比較好的做法是我們這里有展示車，里面安裝了我們的機(jī)柜，這基本上是移動(dòng)產(chǎn)品展示了。我們把這個(gè)卡車開到客戶的公司那里做一個(gè)展示。這個(gè)效果也滿好。與客戶的交流對我們來說非常重要，如果我們知道客戶的要求，客戶的想法，就可以按他們的要求開發(fā)新的產(chǎn)品。

下一步向IT邁進(jìn)

威圖希望在中國與怎樣的伙伴進(jìn)行合作？

Ms.Schoen:我們需要很多的合作伙伴來完成材料的采購。如果我們的供應(yīng)商能夠保證給我們比較高，比較專業(yè)的質(zhì)量的材料，我們就可以保證產(chǎn)品質(zhì)量與德國、美國的一模一樣，所以在這一塊與國內(nèi)公司的合作是非常重要的。

威圖在中國市場的下一步發(fā)展計(jì)劃是什么？

Ms.Schoen:在機(jī)械工具領(lǐng)域我們已經(jīng)發(fā)展得比較好。現(xiàn)在的目標(biāo)是IT方面。我們覺得這方面還有很大的潛力，我們要多開發(fā)。這也是為什么我們在這里生產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)和服務(wù)器機(jī)柜。

在IT行業(yè)，我們國際上的一些重要客戶全球用的服務(wù)器機(jī)柜都是威圖做的。這是我們向IT行業(yè)邁出第一步的基礎(chǔ)。IT網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)在自動(dòng)化行業(yè)的應(yīng)用也是越來越多，機(jī)柜的設(shè)計(jì)理念也要考慮到比較靈活、比較安全，比較完整的解決方案。我們不能只提供前端的控制系統(tǒng)，要根據(jù)客戶特殊的要求進(jìn)行設(shè)計(jì)制造。這個(gè)市場真的很大，而且在中國的發(fā)展也是最快的，以后威圖在這方面發(fā)展的力度會(huì)比較大。