以客制服務(wù)進軍中國大陸市場
隨著艾訊科技5月烽火行動的開展，艾訊的客制化服務(wù)也在深入地進行。在深圳的研討會上，中華工控網(wǎng)的記者采訪了艾訊大中華區(qū)銷售總監(jiān)黃志雄先生和ECP/PPA/IA事業(yè)部李明憲先生。
艾訊大中華區(qū)銷售總監(jiān)黃志雄先生
ECP/PPA/IA事業(yè)部李明憲先生
艾訊在工控行業(yè)十幾年，近幾年重回中國大陸市場，艾訊是如何調(diào)整自己的定位的。
黃總：我本人加入艾訊已9年了,在行業(yè)里也有一些心得。當(dāng)今工控產(chǎn)品早已超越了原來單純的工控機的應(yīng)用。以前不外乎是一些大的工控機箱、工控主板搭配一些采集卡、嵌入式板卡等硬件的應(yīng)用,現(xiàn)在的應(yīng)用是越來越廣泛。經(jīng)由這幾年的市場調(diào)整，艾訊逐漸將重心調(diào)整到應(yīng)用電腦平臺上來，用戶只要把軟件放進去就會把它變成一個有生命的產(chǎn)品。艾訊把工控平臺提供給系統(tǒng)集成商、軟件開發(fā)商，讓用戶在這個平臺上充分發(fā)揮，所以艾訊如同一個表演的舞臺，我們這個舞臺的硬件技術(shù)在不斷地提升，這樣業(yè)界朋友就更能充分地展示自己。我們更把為用戶提供E化世界的方案作為自己的使命，從應(yīng)用面來講，早期的應(yīng)用大都是單機的，隨著網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的不斷發(fā)展，所有的應(yīng)用都與網(wǎng)絡(luò)關(guān)系密切，工控平臺也漸漸地把網(wǎng)絡(luò)溶合進來，如果您翻開艾訊的應(yīng)用來看，基本上都是與網(wǎng)絡(luò)有關(guān)的，艾訊的平臺與網(wǎng)絡(luò)越來越密不可分，這也是艾訊發(fā)展的使命。
艾訊品牌已有15年的歷史了,近幾年在工控市場上也出現(xiàn)了品牌混淆的情況,我們要把艾訊這個品牌效應(yīng)灌輸給消費者，讓更多的用戶知道艾訊，了解艾訊。
艾訊科技近兩年在中國大陸市場取得了哪些成績。
黃總：近幾年艾訊在華東地區(qū)成功推出了公交車的播放系統(tǒng)，在華南，最大集成商的彩票機嵌入式板卡也是由我們提供的，現(xiàn)在華北一家大的電力系統(tǒng)公司采用我們的產(chǎn)品，海信采用我們的收銀機等，這些都是我們的一些較大的客戶。
艾訊作為一家老字號的公司，由于前幾年的重心主要是在歐美等國家,在中國大陸有一段時間的沉寂，隨著02年全球策略的調(diào)整,我們將重心轉(zhuǎn)移到中國大陸，我們希望這樣的市場定位是正確的。04年我們的收益有6500美金，這幾年來平均以25%~30%的速度增長，而今年的挑戰(zhàn)目標(biāo)更大，我們希望今年把艾訊在中國大陸的銷售業(yè)績翻一番。從第一季度的銷售情況來看，是朝著我們預(yù)期的方向發(fā)展的，按照這種發(fā)展勢頭，06年將是艾訊收獲的一年，我們希望到那時艾訊會在各方面都踏上一個新臺階。
艾訊在中國的市場銷售策略與其它國家和地區(qū)有什么不同。作為中國區(qū)銷售總監(jiān)，您認為如何才能全面發(fā)揮銷售隊伍的作用，更大程度地開發(fā)中國大陸市場。
黃總：單純就銷售的角度來看，工控行業(yè)的銷售策略不外乎直銷和經(jīng)銷兩種，艾訊在全球是以經(jīng)銷為主的，在中國大陸也是這樣，但情況又有所不同。在大陸我們面臨著行業(yè)應(yīng)用的問題，這就是說如果我們不走到客戶中間去，不和用戶做面對面的接觸，我們就不能了解到客戶在想什么。因此艾訊的直銷隊伍就是與客戶進行行業(yè)解決方案的討論，在這個過程中去了解他們的需求，了解他們有哪些技術(shù)門檻需要克服，然后把這些方案提出來，經(jīng)由包括臺灣的團隊來解決這些問題，以協(xié)助客戶搭建適合自身發(fā)展的應(yīng)用平臺，解決其行業(yè)應(yīng)用中出現(xiàn)的問題，同時促進與國內(nèi)典型應(yīng)用客戶的廣泛合作。
中國大陸的需求是最具代表性的。我們要結(jié)合當(dāng)?shù)丶夹g(shù)伙伴，提供最彈性化、最客制化的硬件平臺與各位的產(chǎn)品相結(jié)合，來滿足市場的應(yīng)用，所以結(jié)合伙伴提供先進的技術(shù)是目前中國艾訊的任務(wù)，我要把這支團隊帶到中國大陸來，讓他們知道這個產(chǎn)品有什么樣的技術(shù)門檻，我們應(yīng)如何讓用戶清楚地知道這個技術(shù)門檻。讓大家知道有什么應(yīng)用、什么樣的成功案例可以吸收，同時讓大家可以接受到海外的一些先進的應(yīng)用，而且是附合國內(nèi)的經(jīng)濟發(fā)展的應(yīng)用。
今后準(zhǔn)備把什么行業(yè)的應(yīng)用做為重點，在投入銷售力量方面是如何考慮的。
李總:說到行業(yè)重點, 對不同的行業(yè)我們會凸顯不同的產(chǎn)品特色,而不是說把某一個行業(yè)的應(yīng)用做為重點。我們目前是在交通智能化,醫(yī)療和金融方面較多，當(dāng)我們看到ATM機的點越來越多,中國大陸經(jīng)濟發(fā)展帶給整個工控行業(yè)的應(yīng)用越來越廣泛,已看到的各行各業(yè)的市場越來越多后，我們更堅定了這一定位。
黃總:在銷售隊伍的安排方面，我們首先會從行業(yè)的應(yīng)用和發(fā)展來考慮,行業(yè)發(fā)展需要多少銷售人員去開發(fā),我們會先就我們熟悉的行業(yè)來投入銷售人員。隨著發(fā)展趨勢會有更多的行業(yè)浮出水面,我們將會及時調(diào)整人員來開發(fā)這些行業(yè)。就目前來講，我們的直銷隊伍都是投入在這幾個行業(yè)中的，針對不同行業(yè)不同需求量身打造專屬的產(chǎn)品規(guī)劃，發(fā)展更有效率的OEM/ODM方案。
艾訊對客戶的承諾是“做客制化行業(yè)應(yīng)用的專業(yè)研發(fā)廠商”，其內(nèi)涵是什么。
黃總:產(chǎn)品的應(yīng)用現(xiàn)在是各行各業(yè)無所不有，可各家工控機的產(chǎn)品差別并不大，唯一的差別是誰愿意幫我做出行業(yè)的特色。我們提出的“客制化”是希望帶給客戶他要的東西，而不是我們所謂的一般標(biāo)準(zhǔn)的東西，如寬溫、雙顯等多媒體的應(yīng)用。我們要做出行業(yè)特色，我們不只提供板卡而已，我們還提供有針對性的解決方案。如在pos機方面，大家都知道海信是艾訊目前一個非常大的客戶，在收銀機上經(jīng)過溝通，他們就建議我們把收銀機的加密功能做到板子上，根據(jù)他們的需要，我們就為他們量身定制了專用的pos 機嵌入式主板，他們對此非常滿意。在對客戶的客制化服務(wù)的同時，我們也提高了行業(yè)門檻。我認為“客制化”實際上是一種技術(shù)的服務(wù)，現(xiàn)在行業(yè)內(nèi)也有很多人在標(biāo)榜客制化，但執(zhí)行能力不一樣。如果說一家公司被業(yè)界所認同，也就是說他的客制化能力已被客戶所認同。這就是為什么我們要凸顯出行業(yè)內(nèi)的這個承諾。只有把用戶的應(yīng)用需求與產(chǎn)品相結(jié)合，才能把更多更好的產(chǎn)品帶給大家。這也是我們的目標(biāo)。應(yīng)用本地的需求，研發(fā)相應(yīng)解決方案，中國大陸的應(yīng)用是最具代表性的，要符合國情，這也是我這兩三年的心得。
李總：我們的客制化是有一定的方向性的,做什么樣的應(yīng)用,在這個應(yīng)用的范圍內(nèi)我們一定會有應(yīng)用環(huán)境不同的用戶,我們希望客制化不是在主要的研發(fā)中心去做,而是放到外圍去做,就是要有一個客制化的標(biāo)準(zhǔn),然后根據(jù)不同的應(yīng)用來做。如我們數(shù)位廣告的應(yīng)用,不管從Microsoft 還是LCD來說也好,我們說要為用戶定制客制化的平臺,也做為我們一個技術(shù)能量的累積.
艾訊為用戶提供客制化的基礎(chǔ)是什么？
黃總:艾訊一直強調(diào)硬件，我們的硬件就是研發(fā)能力，研發(fā)已成為艾訊公司理念中的精髓，艾訊有25%的人力資源致力于研發(fā)，這也是作為我們不斷創(chuàng)造具有成本利益的新技術(shù)的努力之一。我們的研發(fā)團隊擁有前瞻性的電子、機械及系統(tǒng)工程師，致力于內(nèi)部設(shè)計的近80%的艾訊產(chǎn)品，每年投入的研發(fā)費用也是相當(dāng)大的。
艾訊在產(chǎn)品質(zhì)量方面的管理也是非常嚴(yán)謹(jǐn)?shù)模驗槲覀兌贾老到y(tǒng)集成商最頭痛的就是產(chǎn)品的質(zhì)量不穩(wěn)定，艾訊是以系統(tǒng)集成商為根基的,我們充分理解產(chǎn)品質(zhì)量對于客戶的重要性，因此我們的產(chǎn)品均按嚴(yán)格的內(nèi)部品質(zhì)保證程序，通過了大量嚴(yán)格的測試，內(nèi)部測試后，新產(chǎn)品被送到具有權(quán)威的第三方認證機構(gòu)以獲得最終的檢驗結(jié)果，所以在產(chǎn)品質(zhì)量方面用戶是完全可以得到保證的。優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品及優(yōu)秀的銷售隊伍，可以說是我們客制化的基礎(chǔ)。
我們知道艾訊科技于2005年4月28日正式掛牌上市了，這對于艾訊的發(fā)展有什么積極的作用。
黃總:05年艾訊成為臺灣的一家上市公司，這樣艾訊的財務(wù)報表是透明的，所以在產(chǎn)品的延續(xù)和公司的發(fā)展上都是有序的經(jīng)營，一切經(jīng)營活動要由股東來監(jiān)督，對投資者有一個負責(zé)的態(tài)度，這樣加強了用戶對艾訊產(chǎn)品使用上的信心。所以用會戶對艾訊有信心，對艾訊的產(chǎn)品更有信心。
艾訊大中華區(qū)銷售總監(jiān)黃志雄先生
ECP/PPA/IA事業(yè)部李明憲先生
艾訊在工控行業(yè)十幾年，近幾年重回中國大陸市場，艾訊是如何調(diào)整自己的定位的。
黃總：我本人加入艾訊已9年了,在行業(yè)里也有一些心得。當(dāng)今工控產(chǎn)品早已超越了原來單純的工控機的應(yīng)用。以前不外乎是一些大的工控機箱、工控主板搭配一些采集卡、嵌入式板卡等硬件的應(yīng)用,現(xiàn)在的應(yīng)用是越來越廣泛。經(jīng)由這幾年的市場調(diào)整，艾訊逐漸將重心調(diào)整到應(yīng)用電腦平臺上來，用戶只要把軟件放進去就會把它變成一個有生命的產(chǎn)品。艾訊把工控平臺提供給系統(tǒng)集成商、軟件開發(fā)商，讓用戶在這個平臺上充分發(fā)揮，所以艾訊如同一個表演的舞臺，我們這個舞臺的硬件技術(shù)在不斷地提升，這樣業(yè)界朋友就更能充分地展示自己。我們更把為用戶提供E化世界的方案作為自己的使命，從應(yīng)用面來講，早期的應(yīng)用大都是單機的，隨著網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的不斷發(fā)展，所有的應(yīng)用都與網(wǎng)絡(luò)關(guān)系密切，工控平臺也漸漸地把網(wǎng)絡(luò)溶合進來，如果您翻開艾訊的應(yīng)用來看，基本上都是與網(wǎng)絡(luò)有關(guān)的，艾訊的平臺與網(wǎng)絡(luò)越來越密不可分，這也是艾訊發(fā)展的使命。
艾訊品牌已有15年的歷史了,近幾年在工控市場上也出現(xiàn)了品牌混淆的情況,我們要把艾訊這個品牌效應(yīng)灌輸給消費者，讓更多的用戶知道艾訊，了解艾訊。
艾訊科技近兩年在中國大陸市場取得了哪些成績。
黃總：近幾年艾訊在華東地區(qū)成功推出了公交車的播放系統(tǒng)，在華南，最大集成商的彩票機嵌入式板卡也是由我們提供的，現(xiàn)在華北一家大的電力系統(tǒng)公司采用我們的產(chǎn)品，海信采用我們的收銀機等，這些都是我們的一些較大的客戶。
艾訊作為一家老字號的公司，由于前幾年的重心主要是在歐美等國家,在中國大陸有一段時間的沉寂，隨著02年全球策略的調(diào)整,我們將重心轉(zhuǎn)移到中國大陸，我們希望這樣的市場定位是正確的。04年我們的收益有6500美金，這幾年來平均以25%~30%的速度增長，而今年的挑戰(zhàn)目標(biāo)更大，我們希望今年把艾訊在中國大陸的銷售業(yè)績翻一番。從第一季度的銷售情況來看，是朝著我們預(yù)期的方向發(fā)展的，按照這種發(fā)展勢頭，06年將是艾訊收獲的一年，我們希望到那時艾訊會在各方面都踏上一個新臺階。
艾訊在中國的市場銷售策略與其它國家和地區(qū)有什么不同。作為中國區(qū)銷售總監(jiān)，您認為如何才能全面發(fā)揮銷售隊伍的作用，更大程度地開發(fā)中國大陸市場。
黃總：單純就銷售的角度來看，工控行業(yè)的銷售策略不外乎直銷和經(jīng)銷兩種，艾訊在全球是以經(jīng)銷為主的，在中國大陸也是這樣，但情況又有所不同。在大陸我們面臨著行業(yè)應(yīng)用的問題，這就是說如果我們不走到客戶中間去，不和用戶做面對面的接觸，我們就不能了解到客戶在想什么。因此艾訊的直銷隊伍就是與客戶進行行業(yè)解決方案的討論，在這個過程中去了解他們的需求，了解他們有哪些技術(shù)門檻需要克服，然后把這些方案提出來，經(jīng)由包括臺灣的團隊來解決這些問題，以協(xié)助客戶搭建適合自身發(fā)展的應(yīng)用平臺，解決其行業(yè)應(yīng)用中出現(xiàn)的問題，同時促進與國內(nèi)典型應(yīng)用客戶的廣泛合作。
中國大陸的需求是最具代表性的。我們要結(jié)合當(dāng)?shù)丶夹g(shù)伙伴，提供最彈性化、最客制化的硬件平臺與各位的產(chǎn)品相結(jié)合，來滿足市場的應(yīng)用，所以結(jié)合伙伴提供先進的技術(shù)是目前中國艾訊的任務(wù)，我要把這支團隊帶到中國大陸來，讓他們知道這個產(chǎn)品有什么樣的技術(shù)門檻，我們應(yīng)如何讓用戶清楚地知道這個技術(shù)門檻。讓大家知道有什么應(yīng)用、什么樣的成功案例可以吸收，同時讓大家可以接受到海外的一些先進的應(yīng)用，而且是附合國內(nèi)的經(jīng)濟發(fā)展的應(yīng)用。
今后準(zhǔn)備把什么行業(yè)的應(yīng)用做為重點，在投入銷售力量方面是如何考慮的。
李總:說到行業(yè)重點, 對不同的行業(yè)我們會凸顯不同的產(chǎn)品特色,而不是說把某一個行業(yè)的應(yīng)用做為重點。我們目前是在交通智能化,醫(yī)療和金融方面較多，當(dāng)我們看到ATM機的點越來越多,中國大陸經(jīng)濟發(fā)展帶給整個工控行業(yè)的應(yīng)用越來越廣泛,已看到的各行各業(yè)的市場越來越多后，我們更堅定了這一定位。
黃總:在銷售隊伍的安排方面，我們首先會從行業(yè)的應(yīng)用和發(fā)展來考慮,行業(yè)發(fā)展需要多少銷售人員去開發(fā),我們會先就我們熟悉的行業(yè)來投入銷售人員。隨著發(fā)展趨勢會有更多的行業(yè)浮出水面,我們將會及時調(diào)整人員來開發(fā)這些行業(yè)。就目前來講，我們的直銷隊伍都是投入在這幾個行業(yè)中的，針對不同行業(yè)不同需求量身打造專屬的產(chǎn)品規(guī)劃，發(fā)展更有效率的OEM/ODM方案。
艾訊對客戶的承諾是“做客制化行業(yè)應(yīng)用的專業(yè)研發(fā)廠商”，其內(nèi)涵是什么。
黃總:產(chǎn)品的應(yīng)用現(xiàn)在是各行各業(yè)無所不有，可各家工控機的產(chǎn)品差別并不大，唯一的差別是誰愿意幫我做出行業(yè)的特色。我們提出的“客制化”是希望帶給客戶他要的東西，而不是我們所謂的一般標(biāo)準(zhǔn)的東西，如寬溫、雙顯等多媒體的應(yīng)用。我們要做出行業(yè)特色，我們不只提供板卡而已，我們還提供有針對性的解決方案。如在pos機方面，大家都知道海信是艾訊目前一個非常大的客戶，在收銀機上經(jīng)過溝通，他們就建議我們把收銀機的加密功能做到板子上，根據(jù)他們的需要，我們就為他們量身定制了專用的pos 機嵌入式主板，他們對此非常滿意。在對客戶的客制化服務(wù)的同時，我們也提高了行業(yè)門檻。我認為“客制化”實際上是一種技術(shù)的服務(wù)，現(xiàn)在行業(yè)內(nèi)也有很多人在標(biāo)榜客制化，但執(zhí)行能力不一樣。如果說一家公司被業(yè)界所認同，也就是說他的客制化能力已被客戶所認同。這就是為什么我們要凸顯出行業(yè)內(nèi)的這個承諾。只有把用戶的應(yīng)用需求與產(chǎn)品相結(jié)合，才能把更多更好的產(chǎn)品帶給大家。這也是我們的目標(biāo)。應(yīng)用本地的需求，研發(fā)相應(yīng)解決方案，中國大陸的應(yīng)用是最具代表性的，要符合國情，這也是我這兩三年的心得。
李總：我們的客制化是有一定的方向性的,做什么樣的應(yīng)用,在這個應(yīng)用的范圍內(nèi)我們一定會有應(yīng)用環(huán)境不同的用戶,我們希望客制化不是在主要的研發(fā)中心去做,而是放到外圍去做,就是要有一個客制化的標(biāo)準(zhǔn),然后根據(jù)不同的應(yīng)用來做。如我們數(shù)位廣告的應(yīng)用,不管從Microsoft 還是LCD來說也好,我們說要為用戶定制客制化的平臺,也做為我們一個技術(shù)能量的累積.
艾訊為用戶提供客制化的基礎(chǔ)是什么？
黃總:艾訊一直強調(diào)硬件，我們的硬件就是研發(fā)能力，研發(fā)已成為艾訊公司理念中的精髓，艾訊有25%的人力資源致力于研發(fā)，這也是作為我們不斷創(chuàng)造具有成本利益的新技術(shù)的努力之一。我們的研發(fā)團隊擁有前瞻性的電子、機械及系統(tǒng)工程師，致力于內(nèi)部設(shè)計的近80%的艾訊產(chǎn)品，每年投入的研發(fā)費用也是相當(dāng)大的。
艾訊在產(chǎn)品質(zhì)量方面的管理也是非常嚴(yán)謹(jǐn)?shù)模驗槲覀兌贾老到y(tǒng)集成商最頭痛的就是產(chǎn)品的質(zhì)量不穩(wěn)定，艾訊是以系統(tǒng)集成商為根基的,我們充分理解產(chǎn)品質(zhì)量對于客戶的重要性，因此我們的產(chǎn)品均按嚴(yán)格的內(nèi)部品質(zhì)保證程序，通過了大量嚴(yán)格的測試，內(nèi)部測試后，新產(chǎn)品被送到具有權(quán)威的第三方認證機構(gòu)以獲得最終的檢驗結(jié)果，所以在產(chǎn)品質(zhì)量方面用戶是完全可以得到保證的。優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品及優(yōu)秀的銷售隊伍，可以說是我們客制化的基礎(chǔ)。
我們知道艾訊科技于2005年4月28日正式掛牌上市了，這對于艾訊的發(fā)展有什么積極的作用。
黃總:05年艾訊成為臺灣的一家上市公司，這樣艾訊的財務(wù)報表是透明的，所以在產(chǎn)品的延續(xù)和公司的發(fā)展上都是有序的經(jīng)營，一切經(jīng)營活動要由股東來監(jiān)督，對投資者有一個負責(zé)的態(tài)度，這樣加強了用戶對艾訊產(chǎn)品使用上的信心。所以用會戶對艾訊有信心，對艾訊的產(chǎn)品更有信心。
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