西門子企業通信：“百年老店”要轉型

“世界上唯一不變的就是變化。”縱觀歷史，能夠延續輝煌至百年的企業，其發展史都驗證了這句醒世名言。

　　在過去的160年中，西門子企業通信曾通過一次次轉型完成了蛻變。如今，它再度轉型。但這一次，它能成就新的輝煌嗎？

　　以市場轉型為導向

　　“轉型，只有開始，沒有結束。”西門子企業通信中國區總裁黃彥文似乎想告訴記者：一直以來，轉型都是西門子企業通信獲得成功的DNA。但這次，西門子企業通信的轉型卻有更深層次的意義，因為這家企業未來的發展將從以產品轉型為導向變為以市場轉型為導向，“成為企業最信任的伙伴”以及“讓企業用戶獲得通信創新的價值”將成為他們的新目標。

　　不再單獨強調新技術、新產品，不再依賴產品轉型完成業務轉型，西門子企業通信的思路確實有點“異樣”，甚至開始有點不像我們所熟悉的那個“百年老店”了。但在黃彥文看來，市場發展的趨勢是“使用者經驗”將成為引領市場變化、技術變革的唯一動力，任何的企業通信解決方案只有不斷滿足使用者的習慣才能變得有價值。這種趨勢必將驅動企業改變以往的發展思路，更關注用戶的感受，而不是關注如何為新技術培育市場。

　　在競爭日趨白熱化的企業通信市場，沒有差異化就沒有立足之地，傳統的競爭方式大多是通過產品的差異化實現的。但是，以市場為導向的差異化發展將如何展開，著實讓人感到迷惑。黃彥文解釋道，西門子企業通信在企業級市場多年的發展經驗已經證實，行業需求的差異并不是由設備的差異性所決定的，而是來自服務的差異。IT系統可以允許出現故障再修復，但企業通信的需求卻是“不斷線”。這意味著，除了擁有保障“不斷線”的技術外，還要有能力因地制宜地提供“不斷線”的服務，服務正是西門子企業通信的價值所在。

　　從西門子企業通信去年的業績來看，其服務業務的收入已占到了全年營收的55%。如果延續這樣的業績，服務業務很可能將成為西門子企業通信落實其轉型策略的強勁動力。

　　對于中國，西門子企業通信的市場轉型也開始悄然啟動。黃彥文透露，為了抓住“十二五”規劃帶來的商機，西門子企業通信將投入到節能和綠色能源、.云計算所需要的連接和頻寬，通過整合UC、協同和數據來實現物聯網的價值等熱點領域。另外，境外結算中心和外圍生態系統的發展創造的機會也將是西門子企業通信所關注的新領域。

　　不再做“家樂福”

　　兩年前，西門子企業通信才從直銷改成渠道銷售。但和它的競爭對手們相比，西門子企業通信在渠道建設方面的經驗遠沒有它在技術領域的經驗豐富。對此，黃彥文表示，西門子企業通信將在今年全面改變這種局面。“在接下來的三到六個月，我們會簡化并強化溝通，以擴大市場為目標，實現三贏模式的利益共享。根據三大領域的業務，進一步明確和落實渠道。”

　　在國內，4300萬中小企業一直被視為企業級市場地寶藏，但是這個寶藏卻并不好“挖”。過去，西門子企業通信在這一市場也同樣遭遇了幾進幾出的命運。但是這次，它對中小企業市場的態度卻出現了180度的大轉彎。

　　黃彥文告訴記者，西門子企業通信將全面改變過去在中小企業市場所推行的“家樂福”式的策略（各級渠道拿貨價一致，就像去家樂福超市買東西，1包紙巾和10包紙巾的價格毫無區別，由于價格體系對渠道毫無吸引力，導致渠道失去了做一個品牌的信心），通過嚴格把控各級渠道的代理價格，讓渠道能通過不透明的價格體系獲利，“讓渠道政策有規矩”，通過組合創新重新建立渠道的信心。

　　對于如何切中小企業市場這塊蛋糕，西門子企業通信的目標也更為明確了。黃彥文表示，規模為30~150人左右的中小企業將成為他們的主要目標。他指出，西門子企業通信想要樹立良好的品牌形象，必須遵循“三部曲”：首先，明確市場區隔，了解目標用戶群；其次，認清自己，比如西門子企業通信的生意模式必然是B2B；最后，就是要與市場溝通，保證合理的利潤，再幫助渠道創造價值，協助大家實現成功。