攜手并肩 “峰”“華”正茂

在中國的自動化行業(yè)，時時上演著供應(yīng)商與經(jīng)銷商精誠合作的感人故事。但是像研華與拓峰之間上升到愿景合作層次的卻極為少見。
2005年，國際自動化行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)品牌研華在業(yè)界開創(chuàng)先河，率先規(guī)劃了2010愿景，彰顯了其實現(xiàn)產(chǎn)業(yè)價值創(chuàng)新，持續(xù)領(lǐng)航的巨大雄心，由此也啟動了又一個高速成長引擎。研華中國高層曾多次表示，要實現(xiàn)這一宏偉目標，研華需要與優(yōu)秀的合作伙伴共同飛躍。因此，在自身愿景制定完善之后，研華著手將其愿景的理念及制定過程傳播給優(yōu)秀的合作伙伴。
拓峰無疑是幸運的，因為其最早獲得了研華關(guān)于愿景的“真?zhèn)鳌薄Ｑ腥A毫無保留地將自己的經(jīng)驗傳遞給了優(yōu)秀的合作伙伴拓峰，使得雙方的合作關(guān)系更進一步升華，也為業(yè)界樹立了新的合作典范。
為深入探討拓峰與研華共同成長的歷程，研華如何幫助拓峰規(guī)劃愿景的過程，以及雙方未來的發(fā)展前景，本站記者采訪了浙江拓峰科技的徐赤董事長（以下簡稱“徐總”）、韓漢光總經(jīng)理和研華上海分公司羅煥城總經(jīng)理（以下簡稱羅總）。

把握市場定位 打造百年拓峰
十幾年間，拓峰正如其名字一樣，像拔地而起的山峰，增長勢頭迅猛。

徐總向記者介紹了拓峰經(jīng)歷的三個發(fā)展階段。

第一個階段是1993年至1997年，那時是拓峰的初創(chuàng)期。拓峰還屬于比較小的公司，只有十幾個人，與研華的合作當時已經(jīng)開始。但因為比較小，在研華的合作伙伴中還無法排上重要位置。第二個階段是1998年至2002年，那時拓峰品牌得到了正式的推廣，同時，因為吸引了外部的投資，拓峰獲得了較大的發(fā)展，業(yè)務(wù)上了一個臺階，也算是拓峰的一個過渡期和能量積蓄期。2002年至今屬于第三個階段，是拓峰高速發(fā)展期，由于進行了比較好的市場運作，“拓峰科技”的品牌逐步深入用戶心中，業(yè)務(wù)得到了很快提升。

拓峰快速穩(wěn)定的發(fā)展得益于其精準的市場地位。徐總表示，拓峰的定位是自動化領(lǐng)域的以服務(wù)為主的綜合性企業(yè)，以系統(tǒng)集成、代理銷售為一體的服務(wù)理念來運作整個企業(yè)。拓峰人在發(fā)展的過程中也深刻認識到服務(wù)帶來的效益將會越來越高，因此以服務(wù)理念為未來的發(fā)展方向。當然，最重要的目標還是打造“拓峰”的百年品牌。

“峰”“華”雙向選擇 細致規(guī)劃愿景
企業(yè)之間的合作往往是雙向選擇，只有具備自身獨到的優(yōu)勢并具有合作的潛力才會在合作中雙贏。徐總說，研華是全球工控機第一品牌，拓峰當時正是看中研華的品牌和影響力，才堅定地選擇和研華合作的。在整個合作過程中，拓峰和研華的關(guān)系逐步密切，合作也不斷加深和推進。

但是合作并非一帆風(fēng)順。徐總說，拓峰1994年與研華簽訂了經(jīng)銷商協(xié)議，是研華從臺灣進入大陸市場的第二批合作伙伴。但從2000年開始，由于內(nèi)部的一些原因，連續(xù)三年銷售額都原地踏步，，業(yè)績爬坡遇到了瓶頸，特別是在到了2001年由于主管研華銷售的業(yè)務(wù)經(jīng)理離職的原因，拓峰的研華業(yè)績遭到了重創(chuàng)，可以說從2001年開始，拓峰又開始了研華產(chǎn)品銷售的二次創(chuàng)業(yè)。

2002年拓峰重振旗鼓，研華產(chǎn)品銷售突飛猛進，獲得了“研華鉆石經(jīng)銷商”的稱號。后續(xù)每年都有30％以上的業(yè)績增長。2006年上半年業(yè)績較去年同期又增長了45.2％。在此期間，拓峰與研華在產(chǎn)品合作的基礎(chǔ)上，逐漸拓展到項目合作推廣上，先后成功涉足了中石化加油站項目、新主流公交站牌項目、環(huán)保水處理的監(jiān)測等項目。

2005年徐總應(yīng)研華邀請到臺北參加研華的全球經(jīng)銷商大會，并獲得“最長期合作伙伴獎”，而該獎項研華在全球只頒發(fā)了一個。

徐總認為，拓峰之所以取得這些成績，主要是積極配合執(zhí)行了研華提出的產(chǎn)業(yè)深耕策略，并通過評估自己的優(yōu)勢，針對公司核心價值確立了系統(tǒng)集成的發(fā)展思路。研華公司的羅總夸贊到：“現(xiàn)在看來，拓峰依托杭州自動化院的研究實力逐步轉(zhuǎn)型成一個具有強大系統(tǒng)集成力量的經(jīng)銷商，已能充分配合研華產(chǎn)業(yè)深耕的力度。拓峰從原來的‘搬箱子’經(jīng)銷發(fā)展為有較高技術(shù)含量的系統(tǒng)集成，這對研華的產(chǎn)業(yè)深耕策略執(zhí)行和拓峰本身的價值都有很大的提升！”

雙向選擇強調(diào)企業(yè)之間合作的自愿性和自發(fā)性。研華和經(jīng)銷商的合作是自動自發(fā)的，研華也期望經(jīng)銷商能夠主動要求與研華在企業(yè)文化上進行合作。因此，在2005年規(guī)劃了2010愿景后，研華就開始著手幫助合作伙伴共同成長。雖然幾乎所有的經(jīng)銷商都愿意配合，但并不是每一個都在首批考慮范圍之內(nèi)。什么使研華將自己制定愿景的經(jīng)驗毫不保留地傳遞給拓峰呢？

羅總概括為老板的企圖心。“老板的經(jīng)營格局和企圖心都是我們考量的標準，其公司的經(jīng)營形態(tài)必須能與研華匹配。”毫無疑問，拓峰正是這樣一個符合研華要求的公司。

徐總表示，老板的經(jīng)營格局和企圖心是企業(yè)文化的重要組成部分，愿景也屬于企業(yè)文化這個大范圍中的一個內(nèi)容。當企業(yè)發(fā)展到一定規(guī)模的時候，整個團隊需要一個思想方面的、精神方面的東西來凝聚，實際上就是需要用文化把整個團隊融合在一起。而研華無疑在這方面先走了一步。徐總講了一個例子：研華董事長劉克振早幾年就把《從優(yōu)秀到卓越》這本書推薦給大家學(xué)習(xí)，并和經(jīng)銷商一起來舉辦讀書會，一方面從書本上學(xué)習(xí)管理經(jīng)驗，一方面大家在一起討論解決管理上的難題。大家覺得這種方式很好，認為公司需要這種企業(yè)文化上的交流，比如愿景、企業(yè)核心價值觀等。現(xiàn)在研華又在愿景規(guī)劃上走在了前面。研華中國區(qū)總經(jīng)理何春盛將研華2010愿景制定的過程介紹給了拓峰，在研華的指導(dǎo)和幫助之下拓峰也制定了自己的愿景。

徐總認為，拓峰的企業(yè)文化及愿景的提煉是每一位拓峰人參與的結(jié)果，真正實現(xiàn)讓企業(yè)文化和愿景成為每一位拓峰人的行為指南和工作目標。他同時非常感謝研華不僅傳播了先進的理念，更是悉心指導(dǎo)完成了愿景制定的過程。徐總表示，拓峰在愿景指引下取得成功就是對研華的最好回報。他相信一定能做到！

提升合作層次 攜手笑傲江湖
“研華交給了我們武功心法，我們自己創(chuàng)造出了招式！”徐總這樣比喻拓峰和研華的合作關(guān)系。早期研華和拓峰的合作只是買賣關(guān)系，“簡單說就是原廠給經(jīng)銷商壓指標”，那是合作的第一階段：產(chǎn)品輸出。而從讀書會開始，研華和拓峰的合作提升到了文化層面的交流，這是第二階段：文化輸出。在制定了公司愿景之后，拓峰和研華有了更高層次的共同追求，拓峰會按照原景的目標主動嚴格要求自己快速成長，雙方合作的層次也開始不斷提升。

徐總表示，在愿景的指引下，拓峰將繼續(xù)與研華展開全方位的合作。在營銷策略上不斷調(diào)整，改變純產(chǎn)品銷售的理念，充分發(fā)揮自動化院的技術(shù)底蘊，強化以技術(shù)為主導(dǎo)的銷售策略，并加強與研華的合作，在市場開拓中攜手共贏。在銷售模式上，從以產(chǎn)品為中心轉(zhuǎn)變?yōu)橐钥蛻魹橹行模磸南蚩蛻敉扑]產(chǎn)品轉(zhuǎn)變?yōu)榻鉀Q客戶深層次需求，從為客戶提供單一產(chǎn)品轉(zhuǎn)變?yōu)闈M足客戶全方位需求，并與研華通力合作，共同提供相應(yīng)的解決方案。此外，在企業(yè)管理和文化交流方面，雙方也將進一步加強合作。
羅總也表示，現(xiàn)在兩家已經(jīng)不是簡單的生意合作伙伴，已提升到文化和管理交流的關(guān)系，而在愿景規(guī)劃上的合作，又提升到了一個更高層次。這是來自于雙方的自動自發(fā)！研華愿意把這種管理文化輸出給所有需要的企業(yè)，用這種方式吸收到更多像拓峰一樣的優(yōu)秀合作伙伴！
嚴格管理規(guī)范 堅定目標信念
作為業(yè)界資深專家，徐總就中國中小自動化企業(yè)如何提升管理水平以縮小與國際企業(yè)的差距發(fā)表了自己的看法。他認為，國內(nèi)企業(yè)靈活有余，嚴謹與規(guī)范不足。做大一個企業(yè)還是要靠規(guī)范化，整個公司體系都要有規(guī)范嚴謹?shù)娘L(fēng)格，要嚴格管理，更多的是用文化推進。可能在創(chuàng)業(yè)初期企業(yè)需要靈活的管理，但是真正做到大企業(yè)還是需要規(guī)范的管理。中國人的企業(yè)遍布全球，但是真正做大的很少。而像研華已成為國際型大公司，就是嚴格地按照規(guī)范的制度來管理公司。包括拓峰自己也發(fā)現(xiàn)在規(guī)范運作上有很大的不足。拓峰的企業(yè)文化就是“求精務(wù)實，開拓創(chuàng)新”。之所以提出“求精務(wù)實”，就是要在規(guī)范上花大力氣。
徐總在談到他長期從事自動化研究與實業(yè)工作的一些心得時，強調(diào)了持之以恒！他認為，在與研華的合作中存在困難和問題是難免的，包括其他品牌的沖擊也是正常的，關(guān)鍵是在遇到困難的時候必須堅持目標和信念！正因為這樣的堅持，拓峰才成為研華在國內(nèi)的最長久的合作伙伴，并得到在諸如愿景制定等高層次的指導(dǎo)與提升！企業(yè)必須堅持對目標的追求，耐得住寂寞！互相信任，堅定執(zhí)著！
“回望來時路，蒼蒼橫翠薇。”拓峰與研華12年風(fēng)風(fēng)雨雨一路走來，期間有成功也有挫折，是拓峰人和研華人的相互信任，相互支持以及對未來市場前景的共同美好愿望，更是研華這個業(yè)界“大哥大”對“鉆石”合作伙伴拓峰的真誠呵護與扶持，一路堅持不懈走到現(xiàn)在的輝煌。我們也衷心祝愿：憑著這種持之以恒的精神，在明確愿景的指引下，拓峰能與研華攜手走得更遠！并使這種緣分最終修成正果！