中達電通機電事業部北京分公司業務經理劉利華先生
長期以來，PLC始終處于工業自動化控制領域的主戰場，為各種各樣的自動化控制設備提供了非常可靠的控制應用。但由于其技術門檻高，國外大公司一直處于“壟斷”地位。
近兩年來，國內PLC市場呈快速增長趨勢，每年以20%的速度前進。在龐大的前行隊伍中，來自寶島臺灣的臺達電子尤為引人注目，以高于行業均速一倍多——50%的速度快速前行，處于華人品牌的領先地位。50%的增長率跟臺達總部的雄厚實力相關，更得益于其在中國大陸的機構——中達電通的快速發展。
中達電通PLC產品處成立于1998年，在短短7年內，技術支持工程師從最初的幾個人發展到全國每個分公司都有完整的技術支持團隊，創造了PLC行業中企業高速發展的樣板。
中達電通機電事業部分公司是為中達提供技術支持的強力后盾，布陣在北京、上海、南京等全國各大城市。這些駐扎在各大城市的“大將”們按照中達公司典型的商業運作模式——“聚焦目標市場，提供解決方案；銷售集成產品，提供全國聯網服務”，為臺達的PLC事業立下汗馬功勞。近日，本刊記者采訪了中達電通機電事業部北京分公司業務經理劉利華先生（以下簡稱“劉經理”），其講述了中達用心澆鑄優質品牌從而取得輝煌業績的歷程。
貼心服務
　　既贏業績又獲聲譽
過去一年里，臺達PLC實現了50％的增長率，如此強勁的增長勢頭在國內機電行業還不多見。劉經理說，自動化行業已進入成本競爭時代，壓低成本、提高產品附加值是國際國內市場對產品提出的更高要求，這給性價比較高的臺達PLC提供了充分的市場空間。
臺達的PLC針對不同的客戶有EH、ES、SA、SX等高、中、低端不同系列。客戶選擇產品時，產品的質量是第一要素，8年多的時間證明，臺達的產品的質量非常優秀。然而，目前市面上的高端PLC產品，質量都不相上下，有些公司在業界比臺達有著更長的歷史。在這種情況下，臺達如何脫穎而出？“貼心的售前、售后服務”是中達的殺手锏。
作為后來者，中達在服務上做的工作確實比先入者更多。在一開始向客戶推薦產品時，中達就不是簡單地把產品介紹給他們，而是將公司的經營理念、客戶服務理念、產品技術以及一整套方案與客戶一起分享，并在了解客戶需求的基礎上，為他們提供咨詢和技術方案。接下來，中達會根據客戶的特殊需求，派專人緊密配合客戶，讓其產品更好地與客戶的產品相結合，發揮最大優勢。
怎樣做到這一點呢？劉經理舉了個例子，他說：“PLC產品看起來不復雜，但要用好，發揮最大效能，也不是簡單的事，我們會將產品的優勢詳盡地介紹給客戶。比如臺達PLC上有很多便利編程指令，怎樣把這些指令應用到客戶的產品上，簡化程序？再如PLC與變頻器有很多便捷通訊指令，我們會將這些核心部分毫無保留地告訴客戶。”
通過貼心服務，中達與客戶進行更深層次的合作與交流，建立起超越一般客戶與供應商的親密合作關系。
至于售后服務這一部分，全國的每一個分公司都是核心力量之一。中達的每個分公司都有成熟的營銷團隊，再加上經銷商、代理商，他們是售后服務的延伸。如果客戶的產品出現問題，中達會在24小時之內趕到現場并解決問題。
在服務的過程中，中達經常會碰到客戶遇到的問題不是臺達的產品引起的，可能是客戶自己設備或其它設計的問題，但中達的服務人員，都會耐心地檢查原因，并熱心地為客戶提供解決方案，從而贏得客戶的感激與信賴。劉經理解釋說：“我們經常碰到，客戶上報的問題實際是自己設備的問題，可能是線路設計、機械設計或安裝不合理。如果密封做的不好，棉絮進去就會堵住風扇，導致過熱。我們就會建議它哪些地方做改動，而且會推薦好的過濾網給他們，客戶就會很感謝我們。PLC也是，它的布線不合理的話，就會導致很多干擾存在。比如說控制線和動力線不分開，這種例子我們碰到很多，大部分客戶也會接受我們的建議去改。這樣做不僅降低了客戶的服務成本，也提高了我們在客戶中的聲譽，客戶再次選擇時毫不猶豫選我們，而且經過口碑傳播，我們最終達到業績與聲譽的雙贏。”
志存高遠
　　向高端行業進軍
一開始就抓住核心技術，自主創新，是臺達PLC成功的另一個關鍵因素。依托臺達電子雄厚的技術積累，臺達并沒有象其他許多國內品牌“小打小鬧”，而是一開始就志存高遠，定位與國際大品牌一爭高下。因此，臺達推出的PLC很快在技術的先進性和可靠性方面達到了堪與競爭對手媲美的水平。
“而更為重要的是，我們比國際品牌更了解中國市場。” 劉經理認為，中達電通對國內市場的深入研究，使臺達的產品更適合國內市場和用戶。因此，臺達的產品能夠滿足眾多不同行業客戶的需求，在紡織化纖、包裝印刷、食品機械、制藥機械、塑料機械、電子設備、供水、工具機械行業，都已經有較好的市場占有率。然而，中達并不滿足現狀，定下了向高端行業進軍的新目標。“今年，我們將再往玻璃、塑機、水、市政、鋼鐵、化工這些行業拓展。”采訪中，劉經理提出了今年最新的行業發展規劃。
去年，在中達所有同事不懈的努力下，臺達變頻器、PLC突破重重考驗，得到客戶的充分認可，順利進入了鋼鐵等高端行業。經過鞍山附企設計院技術人員一段時間的測試與研究，臺達高端EH系列PLC和臺達F系列變頻器，憑借其優越的性能和完善的整合能力，順利通過測試，并已應用在鞍鋼的鍋爐控制系統內，應用至今，設備運行穩定，得到了鞍鋼的一致好評。此外，在中達西安分公司機電部門全體同仁的不懈努力下，臺達EH PLC和B系列變頻器成功進入中國航天四院。劉經理認為，依靠母公司臺達的雄厚技術實力，結合中國大陸用戶的實際需求，多年來，中達不斷完善技術人員的技術力量，系統整合能力越來越強，成為更多用戶的首選，本次備受航天四院的青睞即是明證。
“進入更高端的行業肯定是實力的證明，臺達在技術與品質上經得起考驗”，劉經理說：“未來，臺達PLC不光在剛才說到的那些行業發展，還會在供水、能源、化工這些行業有所發展。”“而且我們將持續力爭在產品的多樣性、技術的先進性方面努力，始終走在國內市場的前列。”
點滴鑄造品牌
　　專業培養高素質人才
中達電通經過多年的發展，在中國自動化行業已是一個響當當名字。然而，一個品牌不是靠一個活動、一個人或者一個部門做出來的，它是靠整個中達團隊共同努力拼打出來的，更是靠時間的沉淀，靠點滴的維護成就起來的。
作為中達的一個重要組成部分，機電事業部的每一個人，所做的每一件事，包括業務與客戶溝通、技術人員上門講解、客戶服務及拜訪，都是在為打造中達品牌形象孜孜不倦地做著貢獻。2006年，機電事業部打算如何擦亮中達這塊招牌呢？劉經理說，機電事業部還是會一如既往地從小事做起，從點滴做起，維護中達品牌；此外，就是通過參加展會來推廣中達的品牌形象。“比如我們在北京、天津、石家莊、太原、包頭，都會參加一些比較有規模的展會。還會針對不同的行業和客戶需求，舉辦產品說明會，這都是推動中達品牌的一些重要活動。”
PLC作為自動化領域的核心產品，對高素質的專業人才需求更為迫切。因此，中達在人才的選拔與培養方面一直秉承長遠的眼光。人才的專業背景是一個基礎，中達更看重的是這個人對PLC的興趣，對工業自動化的愛好。興趣與愛好能體現員工愿不愿意投入精力去學習專業的東西，劉經理認為這是很重要的一點。
有興趣作為引導，中達對員工的培養便能發揮最好的效用。中達對每一個技術人員都有長期的培養規劃。技術人員進公司后，首先會讓他們熟悉公司產品，包括產品的結構、軟件，然后讓老員工帶領他們去現場調試，接觸客戶，接觸不同的行業，了解行業特點，知道臺達的PLC怎樣去和行業配合，再分一些案例去讓他們做，逐步培養他們成長。
“PLC必須用心去學，去體會，沒有速成的方法，”劉經理說。這也許正是中達電通能有今天的輝煌業績，能在中國自動化行業樹立起一塊金字品牌的秘訣——用心學，用心做，沒有速成。
關于臺達電子
臺達電子集團創立于1971年，總部設在臺灣臺北，在美洲、歐洲以及亞洲均設有生產、銷售據點及技術研發中心。作為全球第一大電源管理系統供貨商和工業自動化領域的領導者，臺達集團同時還是全球顯示器、電子零組件以及網絡產品的主流供貨商，2004年營業收入突破美金三十億一千二百萬元（約合人民幣兩百四十四億元），在全球擁有五萬名員工。憑借在電力電子及控制技術累積的專業經驗，臺達電子堪稱工業自動化領域的佼佼者。自1995年開始生產交流馬達變頻器，近年來產品線更已大為擴張，為工業自動化市場提供多樣化、先進可靠的產品以及量身打造的解決方案。
臺達電子在中國
中達電通股份有限公司成立于1992年，總部設在上海浦東，在中國有34個分支機構，是國際跨國巨頭——臺達電子集團在大陸的子公司。十年磨一劍，出鞘創輝煌。承襲母公司的高質量光環，中達電通致力于將高效節能科技與應用工程的完美結合，提供一體化的集成方案，與客戶一同創建競爭優勢。中達電通提供的產品涵蓋變頻器、開放式可編程控制器、交流伺服系統、數控系統、人機界面、編碼器、溫控器及各類電源、先進的DLP背投式視像顯示系統等，均以其一流的質量、出色的性價比以及迅捷周到的服務為廣大行業客戶交口稱譽。
作為工業自動化、動力與通信等產品、整合集成方案及客制化服務的主流供貨商，中達電通是您最可信賴的合作伙伴。