TSC深植渠道市場 與合作伙伴共同發(fā)展

　　隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展與普及推廣，Ethernet技術(shù)也得到了迅速的發(fā)展，Ethernet傳輸速率的提高和Ethernet交換技術(shù)的發(fā)展，給解決Ethernet通信的非確定性問題帶來了希望，并使Ethernet全面應用于工業(yè)控制領(lǐng)域成為可能。
　　以太網(wǎng)技術(shù)將如何發(fā)展？目前應用狀況如何？作為以太網(wǎng)設(shè)備提供商的卓越信通公司又是如何應對市場種類繁多的品牌競爭？2007年的TSC工業(yè)網(wǎng)絡產(chǎn)品又將有何種發(fā)展趨勢？未來，工業(yè)以太網(wǎng)設(shè)備提供商的走向?qū)⑷绾危繛榇耍浾卟稍L了卓越信通電子（北京）公司銷售總監(jiān)安林杰先生及產(chǎn)品經(jīng)理何峰先生。
　　

　　記者：自2002年TSC工業(yè)以太網(wǎng)產(chǎn)品進入中國市場以來，TSC品牌的影響范圍已在各個領(lǐng)域扎營安寨，并取得了喜人的成績，那么2007年卓越信通公司在整個市場銷售方面又將有怎樣的發(fā)展呢？
　　銷售總監(jiān)安先生：TSC在國內(nèi)市場可以說是從無到有，記得02、03年剛進入中國市場時，我們只進入了熱力、電力兩個行業(yè)，那時候的項目也相對較少。后來，又發(fā)展了地鐵、石化等行業(yè)。現(xiàn)在，我們和客戶交流TSC的業(yè)績時，我們一般都不問行業(yè)，我都問客戶在哪座城市，一般情況下都可以在這座城市里舉出TSC的業(yè)績案例。2007年，公司將在做好產(chǎn)品國產(chǎn)化的基礎(chǔ)上深植渠道代理商的支持工作，并繼續(xù)物色在各地區(qū)及各行業(yè)領(lǐng)域內(nèi)的渠道合作伙伴。
　　記者：目前市場上以太網(wǎng)產(chǎn)品品牌繁多，請您介紹一下TSC產(chǎn)品的特點，與競爭對手相比卓越公司產(chǎn)品的優(yōu)勢在哪？
　　產(chǎn)品經(jīng)理何先生：TSC產(chǎn)品的主要特點是“全天候”。TSC要做交換機中的“戰(zhàn)斗機”，也就是說我們的工業(yè)網(wǎng)絡產(chǎn)品要像戰(zhàn)斗機一樣，能在非常的溫度、強電磁干擾以及粉塵污染嚴重等惡劣工業(yè)環(huán)境下長期穩(wěn)定的工作。TSC在大陸生產(chǎn)的工業(yè)通訊產(chǎn)品除了要做常規(guī)的測試外還會做一些特殊的測試，比如我們的產(chǎn)品2005年7月通過了中國國家電力工業(yè)電力設(shè)備及儀表質(zhì)量檢驗測試中心的電磁兼容4級（部分5級）的干擾測試；12 月通過了中國航天載人飛船測試研究所的嚴格高低溫測試；此外，2006年TSC Carat2024-E工業(yè)以太網(wǎng)交換機通過了EMC四級測試，這款產(chǎn)品采用符合電力行業(yè)應用的“后出線，前面板顯示”要求的結(jié)構(gòu)，是專為電力行業(yè)設(shè)計的高性能工業(yè)以太網(wǎng)交換機；2007年TSC Carat2024-A可網(wǎng)管工業(yè)以太網(wǎng)交換機也通過了EMC四級測試，該款產(chǎn)品為首款通過EMC四級測試的可網(wǎng)管類工業(yè)以太網(wǎng)產(chǎn)品。由于TSC的產(chǎn)品機殼大多采用散熱器結(jié)構(gòu)，散熱方式也大多是采用非風扇散熱的主動散熱方式，對于光口較密集、發(fā)熱量較大的機型也是采用智能風扇降溫系統(tǒng)，保證了TSC的產(chǎn)品使用壽命和穩(wěn)定性相對較長。
　　說到競爭對手，我們并不認為競爭的就是對手，相反，卓越公司有個不成文的規(guī)定，就是均將我們的競爭者稱之為“隊友”，正是因為我們這些隊友相互競爭，作戰(zhàn)在同一市場領(lǐng)域內(nèi)，才增強了我們的總體競爭力，提高了產(chǎn)品的性價比，有利于消費者，這無論如何都應該是件好事，畢竟適者生存、優(yōu)勝劣汰本身就是市場不二的法則。而表面上看，是工業(yè)以太網(wǎng)廠家之間在直接競爭“工業(yè)以太網(wǎng)市場”，在我看來，如果從產(chǎn)品角度講，工業(yè)以太網(wǎng)產(chǎn)品市場的競爭對手應該是商用以太網(wǎng)交換機產(chǎn)品，從技術(shù)角度講應該是現(xiàn)場總線技術(shù)。
　　就像工控機市場一樣，現(xiàn)在的工業(yè)以太網(wǎng)市場大部分還是被商用交換機占領(lǐng)著，這里面原因很多，但最重要的還是終端客戶觀念和價格兩個因素，隨著工業(yè)以太網(wǎng)技術(shù)在工業(yè)自動化領(lǐng)域的滲透，以及工業(yè)級交換機等通訊設(shè)備通過“國產(chǎn)化”等等手段進一步提高其“性價比”，我認為TSC應該從這個領(lǐng)域里切出屬于自己的“蛋糕”。
　　另外，現(xiàn)場總線技術(shù)也不是江河日下，畢竟大多已有的PA、FA項目采用了現(xiàn)場總線技術(shù)，將來擬建的項目我想也不會拒絕現(xiàn)場總線，大家會去比較，孰優(yōu)孰劣，將由市場決定。從目前的局勢來看，工業(yè)以太網(wǎng)技術(shù)要搶占更多的現(xiàn)場總線技術(shù)的市場，還有很多路要走。
　　TSC和直接競爭隊友相比最大的優(yōu)勢我認為可以從產(chǎn)品和技術(shù)兩個方面來說。從產(chǎn)品上看，ＴＳＣ產(chǎn)品的中低端型號已經(jīng)基本國產(chǎn)化，有極高的性價比；從市場上看，我們會一如既往地支持我們的行業(yè)、地區(qū)代理商，堅持我們一貫倡導的“與代理商共發(fā)展”的思想。
　　記者：請問未來TSC在哪些領(lǐng)域有突破性的應用？TSC的目標領(lǐng)域是哪些？
　　銷售總監(jiān)安先生：目前公司TSC產(chǎn)品的銷量與日俱增。就如我前面說到的，我們的產(chǎn)品現(xiàn)在在國內(nèi)的大中城市幾乎均有業(yè)績，尤其在一些國家重點工程，如三峽工程、南水北調(diào)、地鐵項目、國家氣象衛(wèi)星數(shù)據(jù)傳輸CDAS項目、載入航天地面數(shù)據(jù)傳輸?shù)软椖可暇?jīng)過了嚴格的測試篩選之后被采用。取得這樣的業(yè)績，一方面是我們的渠道工作有成就，另外也是由于TSC產(chǎn)品卓越的性能和品質(zhì)保證，還有我們始終堅持以客戶為中心的服務理念。
　　記者：越來越多的企業(yè)關(guān)注垂直行業(yè)，致力于為行業(yè)打造方案。您認為工業(yè)以太網(wǎng)可以用在哪些行業(yè)？TSC目前在哪些行業(yè)取得了業(yè)績？未來將重點關(guān)注哪些行業(yè)？
　　銷售總監(jiān)安先生：這個問題關(guān)系到一個企業(yè)的營銷方向和營銷策略，工業(yè)以太網(wǎng)滲透到工業(yè)領(lǐng)域的多個行業(yè)已是不爭的事實，很多行業(yè)很早就已經(jīng)開始采用工業(yè)以太網(wǎng)產(chǎn)品，現(xiàn)在在冶金、電力、交通、石化等行業(yè)工業(yè)以太網(wǎng)的發(fā)展勢頭也很強勁。我們非常認同您的觀點，這么多行業(yè)機會未必都是你的機會，有時候機會多了反而讓人不知所措。公司始終堅持做“減法”的原則，盡力把一件事做得完美，產(chǎn)品的營銷也應如此，TSC會深挖一個行業(yè)，先在一個熟悉的行業(yè)把事情做好，不斷提高產(chǎn)品的質(zhì)量和性比價，對我們的渠道和終端用戶盡可能提供好的支持和服務。我們在交通領(lǐng)域取得了不錯的業(yè)績，包括北京、廣州、深圳和天津等地鐵及輕軌等都有應用，所以未來我們會重點關(guān)注這個行業(yè)，為鐵路交通提供更好的產(chǎn)品和服務。此外，電力、冶金等行業(yè)也取得了喜人的成績。
　　記者：您是怎樣看待工業(yè)以太網(wǎng)技術(shù)與現(xiàn)場總線技術(shù)的現(xiàn)狀與發(fā)展的？并請展望未來卓越公司的發(fā)展。
　　產(chǎn)品經(jīng)理何先生：工業(yè)以太網(wǎng)技術(shù)的研究還只是近幾年才引起國內(nèi)外工控專家的關(guān)注的，而現(xiàn)場總線經(jīng)過十幾年的發(fā)展，在技術(shù)上日漸成熟，在市場上也開始了全面推廣，并且形成了一定的市場。就目前而言，全面代替現(xiàn)場總線還存在一些問題，因此可能在很長一段時間內(nèi)“工業(yè)以太網(wǎng)”和“現(xiàn)場總線”兩種技術(shù)會是共存甚至相互寄生的。但是由于以太網(wǎng)具有應用廣泛、價格低廉、通信速率高、軟硬件產(chǎn)品豐富、應用支持技術(shù)成熟等特點，目前它已經(jīng)在工業(yè)企業(yè)綜合自動化系統(tǒng)中的資源管理層、執(zhí)行制造層得到了廣泛應用，并呈現(xiàn)向下延伸直接應用于工業(yè)控制現(xiàn)場的趨勢。未來工業(yè)以太網(wǎng)將在工業(yè)企業(yè)綜合自動化系統(tǒng)中的現(xiàn)場設(shè)備之間的互連和信息集成中發(fā)揮越來越重要的作用。
　　銷售總監(jiān)安先生：以太網(wǎng)技術(shù)的推廣得益于互聯(lián)網(wǎng)的普及，正如您們開始講的，互聯(lián)網(wǎng)大家都熟悉，基于IP的數(shù)據(jù)、語音和視頻技術(shù)發(fā)展很快，這些技術(shù)中任何一項只要成熟、穩(wěn)定了，自然就會從IT領(lǐng)域走向自動化領(lǐng)域，因為工業(yè)自動化通訊一方面需要IP、光交換、MSTP及MPLS等技術(shù)，另一方面又在安全、可靠、冗余和實時等諸方面有著特殊的要求。
　　TSC的產(chǎn)品在設(shè)計與制造過程中就基于穩(wěn)定和可靠的原則，以保證產(chǎn)品最長的使用壽命和最小的使用成本，實時性貫穿其中以實現(xiàn)對關(guān)鍵性業(yè)務的快速反應。卓越公司現(xiàn)在和將來都會致力于為工業(yè)客戶的通訊問題提供解決方案和產(chǎn)品，相信我們將來不光要在“工業(yè)以太網(wǎng)”上做一些工作，而是要在“工業(yè)網(wǎng)絡”上做出卓越的工作。