TSC深植渠道市場 與合作伙伴共同發(fā)展

　　隨著互聯網技術的發(fā)展與普及推廣，Ethernet技術也得到了迅速的發(fā)展，Ethernet傳輸速率的提高和Ethernet交換技術的發(fā)展，給解決Ethernet通信的非確定性問題帶來了希望，并使Ethernet全面應用于工業(yè)控制領域成為可能。
　　以太網技術將如何發(fā)展？目前應用狀況如何？作為以太網設備提供商的卓越信通公司又是如何應對市場種類繁多的品牌競爭？2007年的TSC工業(yè)網絡產品又將有何種發(fā)展趨勢？未來，工業(yè)以太網設備提供商的走向將如何？為此，記者采訪了卓越信通電子（北京）公司銷售總監(jiān)安林杰先生及產品經理何峰先生。
　　

　　記者：自2002年TSC工業(yè)以太網產品進入中國市場以來，TSC品牌的影響范圍已在各個領域扎營安寨，并取得了喜人的成績，那么2007年卓越信通公司在整個市場銷售方面又將有怎樣的發(fā)展呢？
　　銷售總監(jiān)安先生：TSC在國內市場可以說是從無到有，記得02、03年剛進入中國市場時，我們只進入了熱力、電力兩個行業(yè)，那時候的項目也相對較少。后來，又發(fā)展了地鐵、石化等行業(yè)。現在，我們和客戶交流TSC的業(yè)績時，我們一般都不問行業(yè)，我都問客戶在哪座城市，一般情況下都可以在這座城市里舉出TSC的業(yè)績案例。2007年，公司將在做好產品國產化的基礎上深植渠道代理商的支持工作，并繼續(xù)物色在各地區(qū)及各行業(yè)領域內的渠道合作伙伴。
　　記者：目前市場上以太網產品品牌繁多，請您介紹一下TSC產品的特點，與競爭對手相比卓越公司產品的優(yōu)勢在哪？
　　產品經理何先生：TSC產品的主要特點是“全天候”。TSC要做交換機中的“戰(zhàn)斗機”，也就是說我們的工業(yè)網絡產品要像戰(zhàn)斗機一樣，能在非常的溫度、強電磁干擾以及粉塵污染嚴重等惡劣工業(yè)環(huán)境下長期穩(wěn)定的工作。TSC在大陸生產的工業(yè)通訊產品除了要做常規(guī)的測試外還會做一些特殊的測試，比如我們的產品2005年7月通過了中國國家電力工業(yè)電力設備及儀表質量檢驗測試中心的電磁兼容4級（部分5級）的干擾測試；12 月通過了中國航天載人飛船測試研究所的嚴格高低溫測試；此外，2006年TSC Carat2024-E工業(yè)以太網交換機通過了EMC四級測試，這款產品采用符合電力行業(yè)應用的“后出線，前面板顯示”要求的結構，是專為電力行業(yè)設計的高性能工業(yè)以太網交換機；2007年TSC Carat2024-A可網管工業(yè)以太網交換機也通過了EMC四級測試，該款產品為首款通過EMC四級測試的可網管類工業(yè)以太網產品。由于TSC的產品機殼大多采用散熱器結構，散熱方式也大多是采用非風扇散熱的主動散熱方式，對于光口較密集、發(fā)熱量較大的機型也是采用智能風扇降溫系統，保證了TSC的產品使用壽命和穩(wěn)定性相對較長。
　　說到競爭對手，我們并不認為競爭的就是對手，相反，卓越公司有個不成文的規(guī)定，就是均將我們的競爭者稱之為“隊友”，正是因為我們這些隊友相互競爭，作戰(zhàn)在同一市場領域內，才增強了我們的總體競爭力，提高了產品的性價比，有利于消費者，這無論如何都應該是件好事，畢竟適者生存、優(yōu)勝劣汰本身就是市場不二的法則。而表面上看，是工業(yè)以太網廠家之間在直接競爭“工業(yè)以太網市場”，在我看來，如果從產品角度講，工業(yè)以太網產品市場的競爭對手應該是商用以太網交換機產品，從技術角度講應該是現場總線技術。
　　就像工控機市場一樣，現在的工業(yè)以太網市場大部分還是被商用交換機占領著，這里面原因很多，但最重要的還是終端客戶觀念和價格兩個因素，隨著工業(yè)以太網技術在工業(yè)自動化領域的滲透，以及工業(yè)級交換機等通訊設備通過“國產化”等等手段進一步提高其“性價比”，我認為TSC應該從這個領域里切出屬于自己的“蛋糕”。
　　另外，現場總線技術也不是江河日下，畢竟大多已有的PA、FA項目采用了現場總線技術，將來擬建的項目我想也不會拒絕現場總線，大家會去比較，孰優(yōu)孰劣，將由市場決定。從目前的局勢來看，工業(yè)以太網技術要搶占更多的現場總線技術的市場，還有很多路要走。
　　TSC和直接競爭隊友相比最大的優(yōu)勢我認為可以從產品和技術兩個方面來說。從產品上看，ＴＳＣ產品的中低端型號已經基本國產化，有極高的性價比；從市場上看，我們會一如既往地支持我們的行業(yè)、地區(qū)代理商，堅持我們一貫倡導的“與代理商共發(fā)展”的思想。
　　記者：請問未來TSC在哪些領域有突破性的應用？TSC的目標領域是哪些？
　　銷售總監(jiān)安先生：目前公司TSC產品的銷量與日俱增。就如我前面說到的，我們的產品現在在國內的大中城市幾乎均有業(yè)績，尤其在一些國家重點工程，如三峽工程、南水北調、地鐵項目、國家氣象衛(wèi)星數據傳輸CDAS項目、載入航天地面數據傳輸等項目上均經過了嚴格的測試篩選之后被采用。取得這樣的業(yè)績，一方面是我們的渠道工作有成就，另外也是由于TSC產品卓越的性能和品質保證，還有我們始終堅持以客戶為中心的服務理念。
　　記者：越來越多的企業(yè)關注垂直行業(yè)，致力于為行業(yè)打造方案。您認為工業(yè)以太網可以用在哪些行業(yè)？TSC目前在哪些行業(yè)取得了業(yè)績？未來將重點關注哪些行業(yè)？
　　銷售總監(jiān)安先生：這個問題關系到一個企業(yè)的營銷方向和營銷策略，工業(yè)以太網滲透到工業(yè)領域的多個行業(yè)已是不爭的事實，很多行業(yè)很早就已經開始采用工業(yè)以太網產品，現在在冶金、電力、交通、石化等行業(yè)工業(yè)以太網的發(fā)展勢頭也很強勁。我們非常認同您的觀點，這么多行業(yè)機會未必都是你的機會，有時候機會多了反而讓人不知所措。公司始終堅持做“減法”的原則，盡力把一件事做得完美，產品的營銷也應如此，TSC會深挖一個行業(yè)，先在一個熟悉的行業(yè)把事情做好，不斷提高產品的質量和性比價，對我們的渠道和終端用戶盡可能提供好的支持和服務。我們在交通領域取得了不錯的業(yè)績，包括北京、廣州、深圳和天津等地鐵及輕軌等都有應用，所以未來我們會重點關注這個行業(yè)，為鐵路交通提供更好的產品和服務。此外，電力、冶金等行業(yè)也取得了喜人的成績。
　　記者：您是怎樣看待工業(yè)以太網技術與現場總線技術的現狀與發(fā)展的？并請展望未來卓越公司的發(fā)展。
　　產品經理何先生：工業(yè)以太網技術的研究還只是近幾年才引起國內外工控專家的關注的，而現場總線經過十幾年的發(fā)展，在技術上日漸成熟，在市場上也開始了全面推廣，并且形成了一定的市場。就目前而言，全面代替現場總線還存在一些問題，因此可能在很長一段時間內“工業(yè)以太網”和“現場總線”兩種技術會是共存甚至相互寄生的。但是由于以太網具有應用廣泛、價格低廉、通信速率高、軟硬件產品豐富、應用支持技術成熟等特點，目前它已經在工業(yè)企業(yè)綜合自動化系統中的資源管理層、執(zhí)行制造層得到了廣泛應用，并呈現向下延伸直接應用于工業(yè)控制現場的趨勢。未來工業(yè)以太網將在工業(yè)企業(yè)綜合自動化系統中的現場設備之間的互連和信息集成中發(fā)揮越來越重要的作用。
　　銷售總監(jiān)安先生：以太網技術的推廣得益于互聯網的普及，正如您們開始講的，互聯網大家都熟悉，基于IP的數據、語音和視頻技術發(fā)展很快，這些技術中任何一項只要成熟、穩(wěn)定了，自然就會從IT領域走向自動化領域，因為工業(yè)自動化通訊一方面需要IP、光交換、MSTP及MPLS等技術，另一方面又在安全、可靠、冗余和實時等諸方面有著特殊的要求。
　　TSC的產品在設計與制造過程中就基于穩(wěn)定和可靠的原則，以保證產品最長的使用壽命和最小的使用成本，實時性貫穿其中以實現對關鍵性業(yè)務的快速反應。卓越公司現在和將來都會致力于為工業(yè)客戶的通訊問題提供解決方案和產品，相信我們將來不光要在“工業(yè)以太網”上做一些工作，而是要在“工業(yè)網絡”上做出卓越的工作。