一個平實溫州電器商人的變頻夢想

　　人們都說，沒有溫州人不敢做的生意。但在中國變頻器行業，溫州老板似乎并不多見。
　　直到近年來，《變頻器世界》在調研中國變頻器市場競爭格局時，逐步將關注的目光從以深圳為基地的華南區向以上海為中心的華東區轉移，才發現這一區域已悄然興起一批頗具實力的變頻器企業。而上海山宇電子設備有限公司（以下簡稱“山宇公司”）作為獲得“上海高新技術企業、上海軟件企業、上海科技企業、上海重點新產品”稱號的優秀代表企業之一，自成立至今占據了不俗的市場銷售份額，令人矚目。而山宇公司的“大當家”余榮軍先生則是地地道道的溫州人，于是，想探索溫州商人在這個行業如何發展的念頭被再次激起，采訪余榮軍先生也成為了一種期待。
　　本該在年初進行的采訪，由于山宇公司的喬遷而被耽擱至3月。在成功從奉賢歐洲工業園搬遷至徐匯區宜山路之后，余榮軍先生在山宇公司“新居”里接受了記者的專訪。

從溫州商人說起
　　改革開放20多年來，溫州在中國改革的歷史大潮中聲名雀起。從一個經濟落后的偏遠小鎮，發展為聯合國工業發展組織評選的全球20座最具活力的城市之一（溫州還是我國唯一入選的城市）。溫州人尤其是溫州商人備受世界關注。
　　然而在很多人眼里，老一代的溫州商人的成功主要是靠著“四千精神”：跨過千山萬水、道盡千言萬語、歷盡千辛萬苦把溫州的產品千方百計銷售出去。但老一代溫商精明、堅韌、勤奮的精神在如今新經濟的浪潮中是否依然能立于不敗之地？
　　這種“擔心”被證實有點多余！
　　雖然溫州人做的都是“小”生意，紐扣、標簽、標牌、商標、小飾品、小玩具，這些外地人看不上、懶得做的“小玩意兒”，溫州人都做。但溫州人走的是小商品、大市場的路，他們辦起企業來，同樣是從小處著手，填補全國小商品市場的空白點。而且，溫州人是有眼光的，當他們積蓄了資本后，就會把產品由小做大，最后從紐扣到服裝、鞋子，從電子元件到成套電子設備，從日常用的小物品到高科技產業，并且涉入房地產、金融業，于是溫州商人越做越大，越做越牛。
　　其實，余榮軍先生正是千千萬萬個溫州商人中的一員。
似乎柳市人都有這個本能
　　溫州的小商品市場世界聞名。這里尤以樂清縣柳市的五金電器、永嘉縣橋頭鎮的紐扣、蒼南縣金鄉的小商品最為著名和典型。
　　而余榮軍先生正是在柳市白手起家。
　　在談到其如何進入變頻器行業時，余榮軍先生說：“似乎柳市人都有這個本能”。
　　他說的“本能”是指對電器的非常熟悉和精通。而他也是從銷售電器開始自己的生意。
　　其實我們今天所講的軟啟動器和變頻器也屬于電器的范圍。所以，余榮軍先生后來與朋友一起做軟啟動器，再到今天做變頻器，也都可以視為這種本能的使然。
　　和幾乎所有溫州商人一樣，余榮軍先生的語言非常平實，毫不避諱“自己從小對經商就有濃厚的興趣”，讀了下面一段話，你應該相信他這樣的商人確實應該成功。

　　“其實一開始我只是對電器行業很感興趣，畢竟以前一直是做電器銷售。至于工控業我確實也不是很了解。以前我也不關心這個行業的知識，但現在進入這個領域，我就認真去學。其實現在你問我變頻器是做什么的，起什么作用，或許我的回答真夠不上專業級別。因為我所擅長的事情是多大KW的機器市場價格是多少。對變頻器我知道的不算多，但我一直在學習。記得當初我學電腦，老師斷言我英語基礎差學不了，但我堅持在DOS下一遍遍地記指令，雖然費勁卻也學會了。以前我也賣過別人的產品，一段時間后我發現要做好產品一定要自己開發。于是就自己開始做軟啟動和變頻器。”
選擇一條路 然后走下去
　　2005年5月，山宇公司自主研發的第一臺變頻器問世。余榮軍先生也開始了自己的變頻夢想。
　　雖然是做電器出身，但變頻器畢竟和一般電器有很大的區別。用戶對于變頻器的要求主要體現在可靠性上，而這一點也是目前國產品牌與國際廠商的主要差距。因此，山宇公司從一開始就選擇了獨特的運營模式——不急功近利，但求穩步發展。余榮軍先生說，山宇公司從成立之初就著眼于提高產品的可靠性，迄今為止，山宇公司變頻器出售后的返修率接近零，極少數的返修主要也是因為使用不當而造成的。由此，山宇系列變頻器贏得了良好的市場口碑。據悉，此前在08年奧運會的八大場館中已用了山宇公司200多臺變頻器/軟啟動器。

　　在公司產品戰略上，目前山宇公司是兩條腿走路：一個是軟啟動器，另一個就是變頻器。余榮軍先生表示，之前山宇公司一直注重于軟啟動器，后來，在走訪客戶了解市場需求后，發現軟啟動器市場的年需求量在10億左右，而變頻器卻在100億左右。盡管有太多人在做變頻器，但他相信還是有市場的，所以山宇公司也會作為重點去做。而軟啟動器作為其起家的產品，“也不會隨便就放手”。余榮軍先生說，去年公司銷售額中軟啟動器占的份額較多，而到今年年初變頻器的銷量較去年已增長了不少，估計今年變頻器市場銷售還要比去年再增加幾倍。
　　而在銷售模式和市場策略上，余榮軍先生采取溫州人的特色銷售，其做法是：先選好目標客戶，再從維修工人到廠長，一級一級去了解他們所有人的責權，找到一個切入點，然后逐個去公關。據他介紹，有一次在一個客戶那里，找到最后做采購計劃的負責人時他卻說最近沒計劃。余榮軍先生說：“就讓我來幫你做計劃吧”。他在那個廠里仔細考察，充分了解了客戶的需求量并為其做出了未來幾個月的計劃，那個采購負責人很感動，后來成為余榮軍先生長期的合作伙伴。
　　對于服務網絡，山宇公司現在已經在重點考慮了。余榮軍先生說，產品銷量上去之后，服務人員不夠肯定不行。所以首先要培訓山宇公司的經銷商，重要的現場由山宇公司的售后服務人員配合經銷商一同前往；其次就是找當地富有經驗的專業維修人員組成山宇公司的特約維修點，山宇公司按出廠價給他們發配件，按三包合理收費，當地解決故障，保證客戶的正常使用。
　　而這個自認為“不懂技術”的人現在卻已在關注矩陣變頻器了。余榮軍先生表示，產品的性能和結構是他下一步關注的重點，今年下半年要重新改變產品的外觀。由于之前的積累，資金對山宇公司已經不是問題，重點要關注的是怎么改善產品。另外，由于現在山宇公司的總工之前是做伺服的，所以伺服也是山宇公司另一個發展方向。
　　關于國際化，目前余榮軍先生已與國外代理商進行了洽談，并已在公司成立了獨立的外貿部，專門針對國外市場。
一個民族的戰役
　　余榮軍先生說，今年在第1期《變頻器世界》上看到“并購與整合：下一個目標是誰？”的文章，最近在報紙上又看到一篇題為《面臨滅門危機的低壓變頻品牌》，講的都是國產變頻器品牌被國外廠商并購的事，讓他很震驚。
　　余榮軍先生表示，自己雖然進入變頻器行業時間不長，但對變頻器行業未來的發展卻一直在關注，看了以上的文章后，覺得對我們國家來說是可怕的。他說，希望森蘭總經理陳斌博士講的很好，我們要做我們民族的品牌。而要做好民族品牌，首先得做好自己的產品，所以山宇公司目前一直在“琢磨”一些高端的產品。比如去年年底就在研發的矢量變頻器，預計將于今年6月份推出。
　　余榮軍先生認為，與國外品牌的競爭是“一個民族的戰役”，所有的國產廠商都應該“守土有責”。他說，目前國產變頻器還處于成長期，絕不能因為產品的可靠性不高而失去了成長機會。而且，目前有些國內廠商一味地追求高增長，以低價格追求銷量，導致產品工藝下降，甚至不使用模塊而采用過時的單管，這不僅僅是對用戶的傷害，也是對國產變頻器產業的傷害。他認為大家可以既合作又良性競爭，最重要的是，不要破壞市場秩序，“要讓大家都有飯吃，最起碼要保證企業的生存的利潤。”
　　在采訪的最后，余榮軍先生總結說：“80年代靠膽量，90年代靠資本，21世紀要靠技術。我完全經歷了從80年代開始至今的商業模式，靠溫州人的膽量一步步走到今天。我從商較早，當時的情況就是我們把錢匯給了對方，貨可能都見不到的，就任憑著個膽量；90年代要做大，要有資本才能擴大庫存滿足需要；而現在光有這些遠遠不夠了，一定要有扎實實的技術力量，而技術也是企業發展最實際的東西。山宇公司也會繼續努力，打好堅實的技術功底，穩步發展，為民族變頻產業的輝煌貢獻自己的力量。”
　　沒有華麗的辭藻，沒有激揚的神情，一切都是那么平實。而也許正是這種平實才能成就山宇公司未來的大業。祝愿平實的余榮軍先生以及平實的山宇公司早日成就自己的變頻夢想！